セブンイレブン・ジャパン：サウスランドとのライセンス契約による加盟店第1号の開業

セブン-イレブン・ジャパンの事業は、新しい商売を思いついたところからではなく、親会社が大型店を出せない事情から始まった。イトーヨーカ堂は1970年から、米国のコンビニエンス・ストア事業について、現地の実情と日本での発展可能性の調査を続けていた。当時のイトーヨーカ堂は大型店の出店に苦労しており、地元商店街へ共存共栄を申し入れるには、中小小売店の今後の方向を具体的に示す必要があった。調査を担った鈴木敏文氏が米国で最初に店を見たときの印象は雑貨屋のようだというもので、有望な事業と映ったわけではない。それでも、提携先となる米サウスランド社が1962年に500店、1965年に1,000店へ伸ばしていた事実は無視できなかった。

製造業では生産性が伸び続けたのに、小売業はイトーヨーカ堂ですら月4日の休みを取れるようになったのが1961年ごろという有様で、働く条件のよい製造業へ人手が移っていた。こうした事業が日本で成立するかを学者やコンサルタントに尋ねると、多くは中小小売店の整理がさらに進まない限り難しいという答えだった。イトーヨーカ堂はこの意見に与せず、大型店と共存しながら伸びる余地があると見通したが、その拠り所は需要の有無ではなく先に見た小売業の生産性の低さであった。小売業の生産性は天候や報道に左右され、製造業のように一定に保つことが難しいという事情もあった。中小小売店が整理されるのを待つのではなく、整理を避けるための仕組みを持ち込む事業として組み立てられた。

ノウハウは自製せず、全面的に買った。1973年11月、イトーヨーカ堂は米国のコンビニエンス・ストア業界最大手であるザ・サウスランド社との間で、エリアサービス及びライセンス契約を締結した。同月、その契約に基づいてサウスランド社と同じフランチャイズ・チェーン方式で事業を展開する会社として、資本金1億円でヨーク・セブン株式会社が設立されている。導入の範囲は加盟店の立地調査、店舗設計、設備レイアウト、商品の品揃え、簿記会計システムに及び、日本の実情に合わせた部分的な修正を加えたうえで、ほぼそのまま持ち込まれた。売場面積30坪から50坪の小型店に約3,500品目を並べ、長時間営業で年中無休という、日本では前例のない営業形態である。加盟店第1号は1974年5月15日、東京都江東区豊洲に開いた。

セブン-イレブン・ジャパンの収入は、商品を仕入れて売る差益ではない。中小小売店と結んだフランチャイズ契約に基づき、加盟店が上げた粗利益の45%をロイヤルティとして徴収する方式を敷いた。加盟店に残るのは55%で、そこからパート従業員の人件費や電話代といった営業費の一部を負担する。売上金はいったん全額が本部へ送られ、本部が粗利益を計算したうえで55%を店主へ戻した。契約期間は15年と長い。加盟店の粗利益率は1979年時点で平均25.2%であり、30%を超える店がある一方、酒・タバコ・米といった免許品を扱う店は低く出た。本部が持つのは商品の在庫ではなく加盟店の粗利益に対する持分であり、店舗が増えた分だけ収入が積み上がる構造だった。

本部と加盟店の分担は、中小小売店が苦手とする棚卸と決算の事務を本部が引き受け、店主には地域住民への販売に力を注がせる形をとった。45%という比率を支えていたのは、こうした本部の肩代わりである。主要な販売用設備は本部が各店に置き、水道光熱費の87%とテレビなどの広告費はすべて本部が払ったうえ、棚卸の代行や毎月の貸借対照表・損益計算書の作成まで本部が担った。店主は開店前に教育と実習を受け、開店後はスーパーバイザーが1人で7店を担当して巡回しながら経営を指導した。加盟店の持ち分は人件費と、店舗改装費約1,500万円の銀行への返済、そして品減りが出たときの補填だけであった。

加盟店の側には、この配分がもっとも重い条項として映った。1977年、千葉県で酒店から転業した加盟店が、以前から扱っていた酒類まで他の商品と同じく粗利益の45%を本部に取られることに反発した。この加盟店は本部と関係のない問屋から商品を仕入れ、契約の外での販売を始めている。話を聞いた同業の加盟店にも別仕入れが広がり、本部は仕組みの一部変更を検討せざるを得なくなった。本部は加盟店が受け取る55%について年額1,100万円の最低保証を設けており、持ち出しは年に10店ほど、1店あたり300万円程度にとどまっていた。保証の負担ではなく、配分そのものへの異議が本部を動かした。

加盟店の開拓先は酒店に絞られていた。1979年2月期末の加盟店570店のうち、加盟前に酒店を営んでいた店が275店を占め、全体の48.2%にあたる。地域における知名度と、専売品を扱う強さが理由である。酒類は粗利益率が高く、のちに後発チェーンの経営者からは、首都圏の一等地へいち早く集中出店した点と並んで、他社が縮められない差の要因として挙げられた。加盟店と自営店の売上構成は加工食品52.3%、雑貨20.3%、生鮮食品18.7%、ファストフード8.8%で、生鮮食品の取扱いがスーパーマーケットより少なく、商品群別の粗利益率は高く出た。もっとも、その酒類の粗利益まで本部が45%を取る点が、前年の別仕入れ問題の火種でもあった。

1店舗を回すのに最低でも40の問屋が要るのが日本の実情で、数店規模でチェーンが成り立つ米国とは土壌が違った。単独のコンビニエンス・ストアは成立せず、当初はイトーヨーカ堂を後ろ盾に108の問屋から品物を受けて、ようやく必要な品揃えを整えている。商品の供給は自前で持たず、推薦問屋制を敷いて一括大量仕入れで仕入価格と仕入れのコストを下げ、加盟店・自営店とも仕入れの86%は問屋経由だった。少量多品目を多頻度で届ける配送も、問屋に任せたほうが有利と判断して仕入先に委ねている。発注と支払いは、本部と店舗をつなぐオンラインシステムを通じて本部が代行した。

加盟店は1975年2月期の7店から、1976年2月期57店、1977年2月期124店、1978年2月期171店、1979年2月期211店と、年々の増加数そのものが増えた。この5年で契約を離れたのは10店にとどまり、うち3店はこれだけ儲かるならと自営へ切り替えたものだった。1979年2月期末の加盟店は570店、開店前の店主を教育するトレーニング・ストアとしての自営店が21店で、全店売上高は725億円に達した。出店は関東に集中し、東京・神奈川・埼玉・千葉の4都県で78.8%を占めている。1978年1月に商号をセブン-イレブン・ジャパンへ改め、同年6月にはサウスランド社とのライセンス契約の日本側の当事者が、イトーヨーカ堂から同社へ移った。