エス・エム・エス：「ケア人材バンク」の運営開始とマザーズ上場

諸藤周平氏は2002年8月、不動産販売のゴールドクレストから独立し、同社で出会った同僚と合資会社エス・エム・エスを設立した。1977年福岡県生まれの諸藤周平氏は九州大学経済学部を卒業後、2000年4月にキーエンスへ入社。営業職を1年半務めた後、規模の小さいゴールドクレストへ転職した。起業の構想は大学4年の時点にさかのぼり、介護保険法の制定を知って高齢化とともに市場が拡大すると見込んだ。諸藤周平氏は大企業の倒産を目にし、競争の激しい分野より、将来は大きくなるが担い手の少ない分野が自身に向くと判断した。社名はSenior Marketing Systemの頭文字から取った。高齢者の増加を見越した市場の選定が先にあり、事業の中身は設立後に詰める順序だったとみられる。

合資会社は最初に、介護施設を運営する企業の経営者から小田原の有料老人ホームの販売代理を請け負い、1棟を完売させた。経営者から継続を求められたものの、諸藤周平氏らは不動産販売会社と変わらないとして申し出を断った。2003年4月4日、株式会社エス・エム・エスの設立。拠点を町田市の一軒家に移し、6人で手がける事業を一から議論し直した。用意した資本金1000万円は減り続け、サイト開設と紹介業免許の取得を経ても、8月に手元資金が尽きる見通しとなった。求人を無料で掲載した介護事業者が紹介を依頼し始め、8月の資金ショートは回避できた。受託の収入を断った直後であり、成約の都度に手数料が入る紹介が当座の資金繰りを支えたのだろう。

最初の事業はケアマネジャー向けの人材紹介サイト「ケア人材バンク」で、2003年5月に開設した。諸藤周平氏は独立後に1ヵ月をかけて事業を選び直し、人材紹介に行き着いた。当初は職種を絞らず、人手の足りない介護業界へ求職者を集客して紹介する方針だった。紹介の手数料はケアマネジャーで70万円、介護職で約7万円と開きがあり、1件にかかる工数は同じである。ケアマネジャーに絞って紹介を始めると、約1ヵ月で資金の出入りが回り出した。社員は介護事業者へ電話して求人の無料掲載を募り、ケアマネジャーが集う研修や試験の会場前でチラシを配った。介護保険制度から生まれた資格職ほど1件の単価が高く、職種を絞ることで少人数でも採算を確保できたと思われる。

2004年3月、介護職を対象にした求人情報サイト「カイゴジョブ」を開設した。介護職の紹介手数料は1件あたり約7万円で、ケアマネジャーの紹介と同じ工数がかかった。これに先立ち2003年7月に介護・福祉学生の就職情報サイト「ケアガク」、11月に資格情報サイト「シカトル」を開設した。2007年時点の介護関連のサイトの月間ユニークユーザーは約90万人にのぼる。2006年9月には、ケアマネジャー限定のコミュニティサイト「ケアマネドットコム」も開設した。2008年の会社説明資料は、人材紹介とキャリアメディア（求人情報）の2つのサービスのシナジー強化を方針に掲げた。単価の高い職種は紹介、人数の多い職種は掲載料を得る求人広告と、職種ごとに収益の型を分けたと考えられる。

2005年9月、看護師専門の人材紹介サイト「ナース人材バンク」を開設し、医療分野へ進出した。設立から2年半後の進出で、看護師の紹介が医療分野の最初の事業となった。創業から2年間は介護分野の情報サービスに経営資源を集中し、医療分野には介護で培った手法を持ち込んだ。2008年の会社説明資料の推計で、医療分野の人材紹介市場は1,200億円と、介護分野の110億円の10倍を超えた。諸藤周平氏は後年、シナジーの多い事業から始めて市場の大きな領域へ段階的に移る順序を示した。売上高は第2期の3億8300万円から第3期の8億3500万円へ増加。紹介の手法を保ったまま、市場規模の大きい医療へ対象を移したことが売上の増加を支えたと読める。

2006年7月、介護事業者を対象にしたポータルサイト「カイポケビズ」を開設した。介護報酬の請求業務に使うASPのほか、事業所の運営に役立つサービスを提供する会員制のサイトである。2008年の会社説明資料は、介護・医療・アクティブシニアの3分野に、従事者・事業者・エンドユーザーを掛けた計9つの「プレート」を置いた。資料はそれぞれのプレートを強く囲い込む方針を掲げた。情報インフラでは先行した企業が有利になり、提供先を早く囲い込むことが競争優位の源泉になるという認識も示した。同じ資料は、人材系の会社からネット系の複合サービスの会社へ移る道筋を描いた。人材紹介で取引のできた事業者に請求の仕組みを提供し、事業者との接点を人材以外に広げたとうかがえる。

2006年8月、医師の人材紹介サイト「Doctor Career Agent」を開設した。2007年4月には薬剤師の人材紹介サイト「ファーマ人材バンク」を加え、医療分野の紹介は看護師・医師・薬剤師の3職種となった。医療分野では2006年12月にソネット・エムスリーと資本業務提携を締結した。看護師の求人情報サイトは「m3.com Nurse カンゴジョブ」の名を冠する。諸藤周平氏は、医療分野の提携を互いの強みを生かす関係と位置づけた。2007年3月期の売上高は1,545百万円となり、前期比85.1％増加した。医療職の紹介を広げる過程でソネット・エムスリーと資本関係を結んだことが、医療分野の事業の行方を左右する起点になったとみてよい。

2008年3月13日、東京証券取引所マザーズに株式を上場した。上場をまたぐ2008年3月期は、売上高2,715百万円（前期比75.6％増）、経常利益415百万円だった。同じ短信は、先行者の優位を生かせる介護・医療分野で既存事業のシェアを拡大する経営戦略を掲げた。決算短信は重要課題に社員の採用を挙げ、同期に95名を増員したと記した。競合への対応として、既存サイトの知名度を高めて求職者の登録を増やす施策も掲げた。諸藤周平氏は上場の可否を監査法人に尋ねた際、創業初期に外部へ3000万円の転換社債を発行したため、持株の過半を失っていると指摘された。上場の時点で社員を育成する仕組みが整っていなかったとも振り返った。上場で得る信用と知名度を、採用と登録者の獲得に充てる狙いがあったと推察される。