レオパレス21：ミヤマの不動産仲介から「レオパレス21」の一括借上げへ

深山祐助氏は1973年8月、資本金300万円で東京都中野区に株式会社ミヤマを設立し、不動産仲介業を主として営業を開始した。営業の地域は首都圏に定め、以後もその範囲を動かしていない。一戸建住宅の分譲販売へ踏み出したのは1981年1月で、設立から7年半が過ぎていた。1983年7月には本社を中野区新井へ移している。設立から8年近く、扱う商材は他人の物件を取り次ぐ仲介にとどまり、自社の帳簿に資産も在庫も載せずに済む商いだった。

一戸建住宅の分譲は、売り手と買い手を仲介して手数料を得る商いから、土地を仕入れて建物を載せ、原価との差を利益にする商いへの移行である。1985年4月には株式会社東京ミヤマホームを吸収合併し、住宅の施工を自社へ取り込んだ。ただし戸建の分譲では、引き渡した時点で買い手との関係が切れ、収入も止まる。首都圏で仕入れられる土地の量が、そのまま売上の上限になる。

1985年4月、ミヤマはATM事業部を創設し、都市型アパート「レオパレス21」の販売を本格的に開始した。売る相手は住む人ではなく、土地を持つ個人だった。アパートを建てれば固定資産税は土地だけの場合の4分の1に下がり、不動産所得を他の所得と損益通算すれば所得税も軽くなる。深山氏はこの優遇を事業の前提に据え、相続税対策や事業の承継を抱えた地主へ、自社と提携してアパート経営へ参入することを勧めている『ところで、アパートの経営は税制面で非常に優遇されている。日本の税制において、これほど有利なものはないだろう。』。安定した収入が老後の支えになること、専門知識も手間もほとんど要らないこと、土地の有効利用として採算性が高いことを、税制と並ぶ利点として並べた。土地の所有者が自ら建てる決断をしない限り、この商売は成り立たない。

分譲して終わりにはしなかった。ミヤマは売却した物件を自ら借り主となって全室借り上げ、入居者へ転貸している『当社がオーナーに売却した物件の家賃収入の約80%で当社がいったん借り上げ、それを入居者に転貸する仕組みになっている。』。借り上げの賃料はオーナーが得る家賃収入の約80%で、残る20%と、入居者から取る会員の入会金・年会費が広告費と人件費を賄う。入居率が80%あれば、それらを出しても採算は合った。1989年3月の時点で、直近4年に分譲と請負で手掛けたアパートは3万2,000戸から3万3,000戸に達し、うち2万7,000戸強を自社で管理し、入居者は約2万5,000人、空室は約2,000、入居稼働率は90%程度だった。事業構成はアパート関係が90%弱を占め、請負建築は2%弱、管理業務が約7%にとどまる。

空室の損を引き受けるのはミヤマであり、部屋を埋める仕組みを自前で持つ必要があった。1986年4月、ミヤマは賃貸事業部を創設して不動産賃貸事業を本格化させた。同年10月にはファイナンス事業部を設けて金融貸付事業に踏み出し、翌1987年2月には株式会社ユニツアーズの株式を100%取得して旅行業を傘下に収めている。アパートを建てて地主へ売り、借り上げて入居者へ貸し、その資金を貸し、住む人を旅行へ送り出す。

1988年1月、ミヤマは会員制入居システム「キューブクラブ」を発足させ、会員の募集を始めた。個人会員の入会金は5万円、年会費は1万2,000円で、そのかわり礼金・敷金・手数料を一切取らない。部屋を替わるときもルームチェックの実費9,000円から1万5,000円を払えばよく、それ以外の費用はかからなかった。会員はレンタカー・スポーツクラブ・ホテルをほぼ半額で使えた。入居者が最初にまとめて払う敷金と礼金を外し、毎年払う会費へ置き換えている。

会員制が変えたのは費用の取り方だけではない。ミヤマはビザカードと提携し、ビザの入会資格を満たすことをキューブクラブの会員証を出す条件に据えた。自社の基準で一度選別してからカード会社の審査に掛ける手順を採り、家賃の延滞率は0.1%程度にとどまった。入居者に占める学生の比率が25%から18%へ低下すると、家賃4万円の部屋を在学中は2万円で貸し、残りを卒業後10年で払わせる出世払い方式を、入居率の低い地域に限って入れている。空室も滞納も、貸し主ではなく借り上げたミヤマの損になる。

1989年2月、ミヤマは社団法人日本証券業協会東京地区協会に株式を店頭登録した。同年5月にホテル事業部を創設し、10月には商号を株式会社ミヤマから株式会社エムディアイへ改めている。1989年3月期の売上高は約1,440億円、翌期の見通しは1,750億円で、その後も少なくとも3年から4年は年率25%の伸びが見込まれていた。1983年度から1988年度の5年間の増収率は1202.4%に達し、日東ライフ・青木マリーン・大東建託に次ぐ全国4位に入っている。設立から16年、首都圏の仲介業者は全国の急成長企業の一角へ並んだ。