カルチュア・コンビニエンス・クラブ：増田宗昭のビデオレンタルFC本部設立と顧客データ管理会社アダムス

増田宗昭氏は1983年3月、故郷の大阪府枚方市で蔦屋書店を創業した。増田宗昭氏は1951年に枚方市で生まれ、1973年の同志社大学卒業後の就職先は婦人服販売の鈴屋である。鈴屋では東京の開発事業部門で5年間店舗の企画に携わり、帰阪後は京都店の店長を務めた。社内で出した企画が採用されなかったことも、独立を決める契機になった。店は枚方の駅ビル5階に構え、書籍の販売とレコード・ビデオの貸し出しを1店で扱った。増田宗昭氏は普及の初期にあった貸しビデオを、若い世代へ生き方を提案する手段と位置づけた。服飾から貸しビデオへの転身は、生活様式の提案という軸で増田宗昭氏の中では一貫していたとみられる。

増田宗昭氏は1985年9月、カルチュア・コンビニエンス・クラブ（CCC）を設立した。本社は大阪府吹田市垂水町で、ビデオレンタル店向けのフランチャイズ（FC）本部としての発足。枚方の店の成功を受けて直営店を広げたものの、増田宗昭氏は『直営店を増やして日本一になろうとしても資金的に無理。だからノウハウを売ろう。』と考えた。蔦屋書店を始めた時点では、FCを展開する構想を持っていなかった。契機は、ある大手スーパーの幹部から、自社の取締役会で貸しビデオ事業を解説してほしいと頼まれたことにある。その講義が評判を呼んで講演の依頼が相次ぎ、増田宗昭氏は店の運営手法そのものに需要があると判断した。

CCCは1985年11月、FCの第1号店を開業した。増田宗昭氏の方針は、新しい事業を始める際、店の売上高が見込めなくてもほかの収入で借入を返せる状態を先に作ることである。最初の事業の賃貸マンションでも、入居がなくても夫婦の給与で月約50万円の返済を賄える計画を組んだ。枚方の1号店では約5500万円を借り入れ、貸看板の営業で返済の原資を確保してから開業した。FCは当初毎月赤字を計上し、その損失は直営店の収益ですべて埋めた。一方で増田宗昭氏は創業直後から売上高の30%を情報化に充て、FCの展開前に数億円規模の大型コンピューターを導入した。赤字のFCを直営店が支える間に、加盟店を増やすための情報の基盤を先に整えたのだろう。

CCCは1986年6月、加盟店への商品供給を目的に日本出版販売（日販）と業務提携した。貸しビデオのソフトは買い取りが通例で、1本の仕入れに1万2000円程度。1泊2日400円の料金なら30回以上貸し出さないと利益が出ず、仕入れ量の判断は店の採算を左右する。CCCが設立されたころ、AVレンタル店の多くは各店の担当者が経験で仕入れを決めた。日販はレンタル用ビデオの卸代行への参入を狙っており、CCCは提携と合わせて業界に先駆けてPOSを導入した。本部のバイヤーが各店の補充を決めて日販などへ一括発注し、問屋がバーコードを貼って各店へ配送する仕組みである。常務の笠原和彦氏は1993年、『本部がFC店の仕入れを管理し、店側が接客サービスに専念する分業体制ができればFC展開はうまくいくと読んだ』と説明した。

本部が仕入れを代行する仕組みの下で、TSUTAYAの店舗数は1980年代後半に急増した。店舗数が207店に届いた時期は、資料によって1987年とも1988年とも伝わる。直営店を含めた年ごとの店舗数を1987年51店、1988年207店、1989年346店、1990年477店とする資料もある。本部は客層の近い既存店の貸し出しデータを基に、新しい店の品ぞろえを開店時から整えた。貸しビデオや音楽ソフトを扱った経験のない大手の流通・小売業者が、この仕組みを評価して加盟した。CCCは全国各地の有力資本を加盟企業に迎えて店舗網を広げた。仕入れの負担を本部が引き受けたことが、異業種の資本を呼び込む誘因になったと考えられる。

CCCは1988年10月、顧客データの管理を代行する子会社としてアダムスを設立した。アダムスは大阪市に本社を置き、新規事業の開拓を担う戦略子会社という位置づけである。TSUTAYAの会員は入会時に生年月日・職業・趣味などを届け出て、磁気カードの会員証を受け取った。各店のPOSがホストコンピューターを置いた本部へ送るのは、誰がいつどの店で何を借りたかの記録である。増田宗昭氏は、会員が1年間に借りた作品を分析すれば消費の傾向を把握できるとみた。アダムスはマーケティング会社として、蓄積した記録を企業の販売促進の材料に仕立てて企画販売した。在庫管理のために集めた記録を別会社で外販の商品に転じた判断は、情報そのものを収益源とみる増田宗昭氏の構想から出たものと推察される。

CCCは1990年6月、FCの第500号店を開業した。同じ1990年、日本ビデオ協会に加盟するビデオレンタル店の数は1万3529店でピークを付けた。CCCは1989年、米レントラックとの合弁でレントラック・ジャパンを設立し、70%を出資した。1990年には、レンタル収入を店50%、メーカー40%、同社10%で分ける出来高払いの仕入れ方式の導入。店は安い仕入れで作品数をそろえ、1年後の返品もできたため、過剰在庫の危険を抑えられた。直営店を含めた店舗数は、1990年時点で477店とされる。第500号店との開きは、設立初期に開いた不採算店の閉鎖を映したものと思われる。

CCCの本部は1993年3月の時点で、全国1200万人の会員データをホストコンピューター19台で管理していた。1992年10月には、アダムスが三菱自動車工業の新型車「エメロード」の販促を手がけた。過去半年に自動車に関するビデオを借りた会員10万人を抽出して案内を送り、TSUTAYAの100店で宣伝用ビデオを無料で貸し出した。宣伝企画会社やシンクタンクを含め、TSUTAYAの貸し出し記録を事業の種とする関連会社も、同じ1993年3月までに15社を数えた。関連会社の例が、消費生活の研究を担うAV生活総合研究所や宣伝を企画するボディープラスである。増田宗昭氏は『TSUTAYAが流通業とすれば、CCC本部は情報の生産者になり、新市場を創造する』という構想を掲げた。CCCはグループ全体として、AVレンタル店の範囲を超える総合情報産業への転換を目指した。