MonotaRO：IB MONOTAROの取得と新三光マスクの子会社化

MonotaROは2020年11月、インドの事業者向け通販会社IB MONOTARO PRIVATE LIMITEDの株式を取得した。上海の卓易隆電子商務（上海）有限公司は、2021年9月に清算を終えた。統合報告書2025は、インドでは人口動態と技術革新を背景に多くの産業が成長し、間接資材の需要増を見込めることを参入の理由に挙げた。会社側は同じ報告書でインド事業を投資段階に置き、国内に物流関連の拠点を3カ所新設して納期の短縮を図ったとしている。2024年2月の決算説明会では、人件費の低いインドでは日本と同じ利便性が評価されにくいとの認識も示した。中国の清算とインドの取得が1年足らずで続いたことから、海外の足場を市場の成長余地で選び直したとみられる。

MonotaROは2021年、大企業向けのサービスをエンタープライズビジネス部門として独立させた。営業部門は大阪（尼崎）・東京・名古屋の3都市に配置し、業種別の担当者制とWebinarで顧客ごとの提案を強めた。2023年2月の決算説明会では、購買管理システムでつなぐ大企業連携について、高い売上成長の継続を計画に織り込んだ。会社側はその根拠に、新規連携の開始、利用拠点数の拡大、拠点ごとの登録者数の拡大、登録者の利用拡大という4つの成長段階を挙げた。monotaro.comの法人顧客は新規と既存の2段階にとどまり、2023年7月には新規顧客の売上貢献が徐々に下がってきたと説明した。成長段階の多い大企業連携を別部門で育て、中小事業者向けの成長の鈍化を補う判断だったのだろう。

MonotaROは2022年4月、兵庫県川辺郡猪名川町に猪名川ディストリビューションセンターを開設した。同年12月には尼崎ディストリビューションセンターを閉鎖。2022年2月の決算説明会では、猪名川DCの稼働で2022年の営業利益率が下がる理由を問われた。会社側は、尼崎からの撤退の一時金と人員移転の手当、外部倉庫の撤退費、原状回復費を十分に織り込んでいなかったと認めた。売上成長も想定をやや下回り、固定費を吸収できる時期が後ろにずれた。2025年7月には、猪名川DCがリース物件で尼崎DCとリース料が二重に生じたと振り返った。2022年12月期の連結売上高は225,970百万円、営業利益は26,213百万円である。

2023年2月の決算説明会で会社側は、物流関連コストの売上比を2024年度に2021年度の水準まで引き下げる目標は困難になったと説明した。物価高が人件費と資材・光熱費を押し上げたことを理由に挙げた。猪名川DCの2期は2023年4月に稼働開始。2024年2月には、猪名川DCの入荷工程に人手が多くかかっているとして、2024年は同工程の改善を中心に据える方針を示した。目標とする2021年の水準は売上比6.5%で、会社側はインフレの進行で遅れていると認めている。2023年2月の時点で、茨城県に建設する物流拠点には既存拠点と異なる技術を採用すると決めていた。同年7月には出荷箱数の成長が緩やかになるとみて、茨城の新関東DCの稼働開始を遅らせる判断も示した。

2023年2月の決算説明会で会社側は、新規顧客の獲得数が頭打ちとなり、既存顧客の注文単価と頻度の伸びも緩やかになったと述べた。2022年第4四半期の売上には景気の影響があった可能性も認めた。そのうえで、2023年度の課題に既存顧客の稼働率の引き上げを掲げた。2023年7月には、顧客稼働率はコロナ以前から緩やかに低下し、成長は注文頻度と単価の増加に支えられてきたと説明した。新規顧客は獲得数より顧客生涯価値の高さを重んじるとし、2021年以前の20〜25%成長の再現は難しいとみている。本社は2023年11月に大阪市北区梅田へ移転した。2023年12月期の連結売上高は254,286百万円である。

田村咲耶氏は2024年1月1日、MonotaROの社長に就任した。指名委員会が2023年に田村咲耶氏を社長（COO）に選んだ理由は、実務の専門知識と全社の人々と関係を築く対話力である。就任の日は能登半島地震の発生日と重なり、田村咲耶氏は物資調達の支援を通じて品揃えと供給網の重要性を再認識したと記した。2024年2月の決算説明会で田村咲耶氏は、ほぼ全てのマネージャーと対話し、他者への敬意と挑戦できる環境を備えた風土を確かめたと述べた。そのうえで挑戦しやすさは伸び続けてこそ保てるとし、『今後も高い成長を実現していかないといけないという危機感を持っている』との認識に立つ。田村咲耶氏は、自身が創業メンバー以外から選ばれた最初の社長である点にも触れた。

MonotaROは2025年1月、国内の間接資材市場の規模を従来の5〜10兆円から8〜10兆円へ見直した。商品カテゴリー別と業種別の2つの積み上げに経済センサスなどの統計を重ねて算出し、自社のシェアは約3%にあたる。統合報告書2025は、外部データベースの事業規模と拠点の情報を社内データと結びつけ、顧客企業ごとの拠点浸透率を把握できるようになったと記した。Mid向けには未利用拠点へのインサイドセールスと、2024年12月に始めた購買管理システムの新規連携営業を進めた。受発注管理システム（OMS）は社内システムとの接続が難しく、機能を自社で置き換えるため448百万円を追加で早期償却。これにより2026年度はクラウドサービス関連の費用を正味264百万円削減できると説明した。

2025年12月期の連結売上高は333,880百万円である。2026年2月の決算説明会で会社側は、成長率16.9%のうち約3%程度を第4四半期のオフィス用品の特需によるものと説明した。特需を除くとエンタープライズ事業が弱く、中期目標の15%には達しなかったとの見方である。Largeの約6,500社のうち接続企業は1,842社で、その大半は拠点浸透率が10〜15%未満にとどまった。会社側は『課題は、営業員のヘッドカウントより、営業の型化にあると考えている』という認識を示した。田村咲耶氏は、三光化学工業から継承した防毒マスクのPB化を拠点浸透の足がかりに位置づけた。2025年11月には新三光マスク株式会社を設立した。2026年2月には、100億円の自己株式取得を純粋な株主還元策として発表している。