大東建託：大東産業の設立から大東建託への改称まで

1974年6月20日、多田勝美氏が名古屋市千種区に大東産業株式会社を資本金100万円で設立した。目的は土地所有者を対象とした工場・倉庫など事業用賃貸建物の建築で、賃貸住宅ではなかった。翌1975年6月には建築した賃貸建物への入居者募集・斡旋を担う大東興産株式会社を設立し、1976年6月には一級建築士事務所として大東設計株式会社を設立した。設立当初はこの3社の分社体制で、主に名古屋近郊の農家を対象に受注を積んだ。1978年9月に商号を大東建設へ改め、同年10月には大阪府に本社を置く大東建設株式会社と大東設計株式会社を、11月には大東興産株式会社を設立して関西へ営業を広げた。

顧客は市街化区域内農地を持つ農家であった。後継者不足や農地の宅地並み課税から所有農地の有効利用を迫られながら、賃貸事業への不安から決断できない層で、市街化区域内農地は当時、毎年7,000ha程度が転用されていた。大東建設はこの転用農地を受注の対象に定め、支店開設と営業員の拡充で潜在顧客の掘り起こしを進めた。関東への足掛かりとして1982年10月に横浜支店を、翌1983年7月には仙台支店を開設して東北へも進んだ。1985年4月には名古屋と大阪の6社が合併比率1対1で合併し、1社へ統合した。

設立時から取扱物件は倉庫・工場といった事業用建物だけだったが、品ぞろえを広げるため1984年に住居用建物も扱うようになった。倉庫や工場は規制の制約が大きく、建築できる土地は市街化区域の中でも多くて2割程度にすぎなかった。一方のアパート・マンションは、地方では需要が乏しいと思われて大手住宅メーカーが手を出しておらず、同社はそこに狙いを定めた。建物を規格化・標準化して資材の種類と規格を絞り込み、仕入コストを下げるとともに外注先の施工効率も高めた。資材の調達と施工は、約5,000社の外注先に材料と施工をまとめて発注する方式で賄った。入居者集めは、4,000程度にのぼる全国の不動産業者から寄せられる情報に主に頼り、管理する賃貸建物の空家率は1%台を保った。1982年3月期の売上高は22億3,900万円、経常利益1億5,200万円で、期末従業員は98名、事業所は7か所であった。

賃貸事業への不安のうち最大のものは入居者が退去した後に部屋が埋まるかどうかで、顧客からの要望を受け、空家時の家賃保証制度を導入するため1980年3月に大東共済会株式会社を設立した。加入した家主は月額家賃の4%を会費として払い込み、中途で空家が生じた場合には家賃の90%の保証を受けられる仕組みとした。新築完成引渡しの時点での空家保証は本体が引き受け、事業用物件では建築請負金額に対する金利相当額を、居住用物件では家賃の90%を保証した。共済会への加入率は1990年3月期92.0%、1991年3月期92.3%、1992年3月期91.8%で、汎用性の高い標準物件のテナントはほぼ全数が加入していた。

受注は地主への飛び込み営業で取り、農協や銀行の情報網を通すルート営業を排したのは、そこに乗ってくる地主が複数の業者を競わせて価格交渉に及び、農協へフィーを支払う必要も生じるためであった。飛び込み営業では建築工事を定価で売ることができ、建築営業部隊には受注高の2%を歩合給として個人の収入とする仕組みを与えた。入居需要の高い地域を中心に支店を開設し、営業員が戸別訪問で潜在顧客を掘り起こす体制をとった。飛び込み営業を担う建築営業部にはおよそ1,500人の営業員が所属し、売上高の94%を地主から請け負う建築工事が占めた。積水ハウスが強い駅周辺と大和ハウスが強いロードサイドを避け、郊外の農地を対象に定めた差異化でもあった。

業績は1982年3月期の売上高22億3,900万円から1991年3月期の1,511億5,000万円へ67.5倍に伸び、経常利益は1億5,200万円から268億600万円へ176.4倍となった。期末従業員数は98名から2,828名へ、事業所数は7か所から65か所へ増えた。販売費・一般管理費も営業員の拡充に伴う人件費の急増で5億7,300万円から273億4,100万円へ47.7倍に増えたが、売上高比率は25.6%から18.1%へ低下した。売上総利益率は建設業界では高率の30%台で安定して推移し、経常利益率は1988年3月期の13.4%から1991年3月期の17.7%へ上がった。

土地建託事業とは、地主に土地を有効に使うよう持ちかけ、その場所に合う建物を示したうえで、店舗やマンションなどの建設を受注する仕組みである。1988年4月、大東建設は商号を改めて大東建託株式会社となった。事業は竣工後の入居者募集、家賃の回収代行、建物管理、空室が出たときの家賃保証まで一手に担う、賃貸事業の総合支援システムとして組まれていた。契約も、建築請負・管理受託・空室保証を一度の営業の場でまとめて結ぶ形へ移った。建設を請け負って終わる一回限りの収入は、管理費と共済会費という継続収入に組み替えられた。

地主だけが負うほかなかった空室のリスクを、会社が費用として肩代わりする仕組みである。地主は満室であっても家賃の4%を共済会へ、5%を管理費として大東建託へ納めるため、受け取るのは家賃の91%だったが、空室になっても90%は保証されるので、入居の有無で手取りはほぼ変わらなかった。竣工から3か月を経ても借り手が見つからない物件については、販売経費の名目で大東建託本体が家賃の90%を地主に保証した。大東共済会に加入した物件の空家率は、1992年9月末で1.9%にとどまっていた。

単体の売上高は1988年3月期に447億円だったが、1989年3月期に737億円、1990年3月期に1,052億円と膨らみ、期末の従業員も1,156名から2,220名になった。この間、1989年1月に大東共済会株式会社へ全額を出資して子会社とし、3月には名古屋証券取引所市場第二部に上場している。収益を支えたのは、営業の強さ、建築工事を定価で売る方針、コストの徹底した切り詰めで、粗利益率は約30%まで上がった。入居者探しも自社でまかなうという考えから、会社はテナント営業の部門を内部に置き、1992年の時点で約500人、社員全体の1割強をそこへ充てていた。