ブックオフグループホールディングス：BOOKOFFのフランチャイズ全国展開と東証一部上場

甲府の倉庫業を父から継いだ坂本孝氏は、中古ピアノの販売で得た経験を下敷きに、古本の事業化を決めた。30歳ごろに始めたオーディオ販売は財務の知識が足りず、5年で失敗に終わった。新品のピアノは地域ごとの販売区域が固まって新規参入の余地が無く、坂本孝氏は中古品の販売へ転じた。山梨日日新聞に全15段の広告を出して3日間限りの販売会を催し、中古ピアノ320台を2日間で完売。坂本孝氏はこの経験から、必要な人と不要な人の双方がいて、新品の流通が閉鎖的な業界ほど中古品が成り立つという条件を導いた。本は再販売価格維持制度で新刊の値引きができず、新刊と中古の値差が開きやすい商品である。

坂本孝氏は1990年5月、神奈川県相模原市に直営1号店を開設した。山梨県出身の坂本孝氏にとって相模原は知人の一人もいない土地で、商売として成り立つかを学ぶ場としてあえて選んだ。坂本孝氏は『勝てる』という自信と全国チェーンへ広げる構想を持ち、旧来の人脈を使わずに初対面の相手と事業を始める方針も立てた。開店当初は赤字が続き、固定客が増えて黒字化の見通しが立ったのは1991年2月だった。開店の翌月から坂本孝氏はフランチャイズの指導員を養成する講習に通い、手順をマニュアルにすれば加盟店を募れると考えた。地縁に依存せずに立ち上げた店の手順なら、土地を選ばずに他人へ移せるという計算があったのだろう。

坂本孝氏は既存の古本屋を手本にせず、定価を基準に誰でも値付けできる仕組みを店の基本に据えた。古本屋の業界には仕入れの目利きに10年を要するという通念があり、50歳を前にした坂本孝氏は別の方法を探した。1993年時点のマニュアルでは定価の10分の1が買取価格の上限で、表紙の汚れや破れの程度による区分は4段階である。販売価格にも50円刻みの区分を設け、店長1人を除く店員はパートとアルバイトで、値付けまで担った。基本の価格は定価の1割で仕入れて半額で販売する設定で、3カ月以上店頭に残った本は一律100円。値付けを熟練から切り離したことで、出店の速さが人の育成の速さに縛られなくなったと考えられる。

坂本孝氏は直営3号店を開設した翌月の1991年8月にザ・アールを設立し、同年10月に「BOOKOFF」の全国フランチャイズ展開を始めた。ザ・アールは1992年6月に商号をブックオフコーポレーションへ変更。直営2号店は1991年1月、3号店は同年7月に開設し、加盟店1号店は同年11月に開業した。1993年9月末の店舗は直営店9店と加盟店25店で、加盟の申し込みは70件を超えている。1994年9月末には直営店15店・加盟店68店へ拡大し、1995年6月期の売上高は41億6000万円に達した。坂本孝氏は人・物・資金の面では加盟店を募るほうが速いとしつつ、直営店を加盟店の研修の核に置き、直営の比率を約20%に保った。

ブックオフコーポレーションは1994年10月、中古CDと中古ビデオの仕入れと販売を始めた。坂本孝氏は、家庭には本のほかCDやゲームソフトもあり、同じ窓口で引き取ればCDの持ち込み客が本も持参すると考えた。東京都の立川市栄店は、約170坪の売場に本とCD・ビデオ・ゲームソフトの中古品を並べる複合店の新業態である。坂本孝氏は情報ソフトの複合化を模倣店への防衛手段と位置づけ、1995年にはあらゆるメディアソフトを扱う中古販売を将来像に掲げた。1994年末の店舗は直営店20店と加盟店83店に達した。定価を基準にした本の査定の型をそのまま使えたため、新しい商材の追加に熟練した人手を要さなかったとみられる。

坂本孝氏は1995年秋、資金調達から採用まで直営店の経営を店長に委ねる社内分社制を始め、自らに次ぐ企業家を育てる狙いを示した。新設する直営店の店長は社内から公募し、加盟店と同じ条件で店を経営させた。本部からの借入金利は長期プライムレートの2倍で、ロイヤリティは売上の4%である。坂本孝氏は『中小企業のくせに、大企業の顔をするようになってきたんですよ』と評し、本部の社員のサラリーマン化を懸念した。分社1号店の所在地は多摩市で、店長は、3号店でアルバイトとして働き始めて加盟店の指導役を務めた23歳の社員である。資金繰りと人の苦労を若いうちに経験させ、加盟店の追い上げに本部が劣位に置かれない備えとしたと推察される。

ブックオフコーポレーションは1999年4月に中古子供用品、2000年1月に中古スポーツ用品の取り扱いを始めた。同年4月には中古衣料と中古アクセサリーを加え、12月に大型複合店「BOOKOFF中古劇場多摩永山」を開設した。この店はのちに屋号をBOOKOFF SUPER BAZAAR多摩永山へ改めた。2002年2月には商品と備品の供給と保管を担うブックオフ物流を設立し、本・CD以外へ広げた品目の拡大を物流の面から支えた。坂本孝氏は1995年の時点で、模倣する店が現れたことを受け、本やCD以外の商材を今から探す必要があると述べている。1999年には、本だけの店では集客に限界があるとして、喫茶店やDPEの店と同居させるFCタウン構想を掲げた。1998年10月末の店舗は直営店・加盟店・社外分社店を合わせて355店に達した。本で作った仕入れと値付けの型を品目ごとに当てはめれば、既存の客層に別の商材を重ねられると見込んだと思われる。

ブックオフコーポレーションは2004年3月に東京証券取引所市場第二部へ上場し、2005年3月に市場第一部へ移った。株式公開は早くから目標に掲げられ、1994年の時点では1998年の公開を予定し、従業員持株制度も始めていた。坂本孝氏が示したのは、銀行取引の次に株式を公開して会社の地位を確立し、従業員の地位も高めるという順序である。1999年2月には公開の時期を2000年3月とし、公開後は管理能力を持つ人材に経営を譲る考えを示した。同じ時期に直営店の一部で黒字が出なくなり、坂本孝氏は店舗が350を超えて社長と店長の距離が開いたことを原因に挙げた。予定から6年遅れた上場は、創業者の経営から管理の経営への移行という課題を残したまま実現したと推測される。