ビックカメラ：池袋本店の開店とビックポイントカードの導入

1992年は、ビックカメラが池袋の売場を作り替えた年だった。6月に池袋東口駅前店を開店し、9月には東京都豊島区へ池袋本店を開店している。同じ6月に埼玉県朝霞市の商品センターを閉じ、新座市へ移して在庫の置き場も作り直した。翌1993年2月には渋谷東口店を開店した。1996年の時点で店舗は池袋5店、渋谷2店、横浜1店の合計8店で、駅前に店を重ねる出店が続いている。1998年4月には本部部門を東京都豊島区高田へ移し、10月には新座商品センターを閉じて東京都板橋区に前野町商品センターを開設した。店の数を散らすのではなく、同じ駅前で一店あたりの受け皿を大きくする置き方だった。

1992年12月、ビックカメラは顧客獲得のためビックポイントカードを導入し、ポイントサービスを開始した。翌1993年4月にはビック商品券の販売も始めている。1996年の時点で、カメラの店頭価格はメーカー希望小売価格に対して平均3割から4割5分引きだった。高級機種や新製品の値引率は約2割5分と低く、発売から年数が経つにつれて高くなり、なかには6割引きのカメラもあった。家電製品も3割引き、4割引きが当たり前という水準にある。1999年1月には新決済システムのジェイデビット決済を、実証実験とともに取り扱い始めた。値引きの幅を商品の鮮度で変え、圧縮した粗利の一部をポイントとして次の来店へ繰り延べる組み立てだった。

1993年3月、家電商品の取付と修理を目的として株式会社東京サービスステーションが設立された。新井氏は、いくら性能が良くても使いこなせないものには価値がないと考えていた。撮りたいときに撮れないカメラはただの荷物だという言い方をしている。高齢化が進めばビデオや留守番電話を使えない人が増え、故障したときはさらに分からなくなる。だからこそメンテナンスなどのアフターサービスが要ると考え、サービスセンターを別会社として設けて力を入れ始めた。1996年3月には不動産の賃貸・管理を目的として株式会社ビックカメラビルディングを設立し、店舗の建物も自前で持ち始めている。安く売る店が売りっぱなしになれば、次の来店は来ない。

1992年8月、寝具の製造・販売を目的として株式会社東京羽毛工房が設立された。1995年6月には株式会社生毛工房へ商号を変更している。羽毛ふとんは価格がまちまちなのにどれも同じように見え、何を選べばよいか分からないと新井氏は見ていた。ブランド名を付加価値にして高級品にしたものがある一方、羽毛ふとんとは名ばかりでフェザーが多くダウンの少ない品質の劣るものもあった。そこで安心価格ゾーンに置き、品質を徹底して追求した羽毛ふとんを自ら開発した。1995年7月には寝具製品の原材料を確保するため、EURO COMFORT SP.ZO.Oを設けている。売り物を仕入れるのではなく作る側へ回ったのは、安さの中身を自分で説明できるようにするためだった。

ビックカメラは1990年代半ばまでに、羽毛布団や生花、スポーツ用品、酒、化粧品、玩具へ取扱いを急速に広げた。1992年頃に始めた生花では、他店なら1本500円以上する大きな3Lサイズのバラを1本250円で並べ、客を集めた。花が高くつくのは売れずに枯れる分が値段に上乗せされているからで、仕入れた当日に売り切ってしまえばよいという考え方だった。店はすでに、カメラと家電の専門ディスカウントストアから総合ディスカウントストアへ姿を変えていた。狙ったのは、目当ての品を買えばすぐ帰る男性客向けの店ではなく、子供連れの家族でも買い物を楽しめる専門店の集まりで、新井氏はこれを、より豊かな生活を提供する専門店の集合体と呼んでいる。

新井氏は、もともと安いものや良くないものが安くても当たり前であり、良いものが安くなくては安いとはいえないと述べている。取引の基本は共存共栄であり、メーカーとの互いのパイプを太くすることが大切だとしている。店側の言い分は、価格を破壊しているのではなく適正な値段で売っているというものだった。定価に当たり前のように織り込まれてきた無駄な費用を省けば値段は下げられる、という理屈である。組織の面では、1994年10月にパソコン販売部門を切り出して株式会社ビックパソコン館を設け、同社は2001年4月に株式会社ビックピーカンへ商号を改めた。品目ごとに会社を分けても、値段の考え方は一つに揃えていた。

定価20万円の高級カメラなら、仕入れは14万円、売値は15万円という計算になる。大きく値を下げられたのは、包装費などの経費を削り、平均の粗利益率を5から9%にとどめたからだった。池袋本店のカメラ売場では土曜と日曜に1日およそ1,000台が売れ、それを背景に問屋を通さずメーカー販社からじかに仕入れていた。良い商品を安く出すには、各メーカーとの取引で大量に仕入れることだと新井氏は語っていた。家電製品でも粗利益率は数%にとどまり、メーカー販社とじかに取引していた。値段の安さは、値引きを決めたから生まれたのではなく、売れる量と絞った経費から差し引きで作られていた。

よく売れるのは2万円前後のコンパクトカメラで、高級機は月に数台しか売れない。売れ筋に絞り込む同業が多いなかで、池袋本店はあまり売れない機種も充実させ、カメラだけで約3,000機種を揃えていた。受注生産が普通で200万円から300万円する1,000ミリの交換レンズまで在庫として常備している。一方で、毎日周辺の競合ディスカウントストアへ店員が価格調査に出掛け、自店より安い商品があれば即座に値を下げた。年末の安売りの中核商品として並べるビデオテープは、1時間に3回も価格が変わることがあった。新井氏は、専門店の集合体として成長した以上スペシャリストの育成も要るとし、人材は現場で物を見ながら覚えるのが一番早いと述べていた。品揃えで客を呼び、価格で逃がさないという二枚の仕掛けが、同じ売場に重ねられていた。

消費不況といわれた年にも13から14%の伸びを保ち、一号店を開いてから減収の年はなかった。1995年4月期には売上高が1,007億円に届いた。1999年4月、首都圏の外となる福岡県福岡市中央区に天神店を開き、6月には神奈川県横浜市港北区へ新横浜店を出した。同年8月には放送事業のための日本ビーエス放送企画株式会社を設立し、同社は12月に日本ビーエス放送株式会社と商号を改めた。11月には期間限定で、100人に1人無料キャンペーンという販売促進策を始めている。物を安く売る会社が電波の事業へ出たことは、扱う品目の拡張とは性質の違う一歩だった。