米サイエル・ファーマをTOBで完全子会社化し、初の本格的な米国販売基盤を築く

塩野義製薬は、感染症や中枢神経、脂質異常症などに強みを持つ国内中堅の製薬会社であったが、海外に自社の販売網を持たなかった。主力の高脂血症薬クレストールも、自前で売るのではなく英アストラゼネカへ導出する形をとり、同品目は海外で大型化してライセンス料だけで年320億円を稼ぐまでになっていた。手代木功氏は当時を振り返り、1品目だけで独自進出を図るにはリスクが大きすぎたと明かしており、海外収益を導出ロイヤリティに頼る構造が続いていた^[1]。

米国の医薬営業は疾患領域ごとに専門の営業担当を配置するのが標準で、国内中堅の売上規模で多領域の営業組織を自前で維持するのは現実的ではなかった。塩野義は2001年2月にシオノギUSAを設立して直接拠点の足掛かりを築いてはいたものの、本格的な自社販売には至っていなかった。2008年3月期の連結売上高は2,142億円、営業利益は403億円と収益は安定しており、この財務余力をどこへ振り向けるかが次の経営者に委ねられていた^[2][3]。

2008年4月、研究開発部門出身の手代木功氏が社長に就任した。創業家経営からの転換であり、手代木氏は就任直後から疾患領域の選択と集中を掲げていた。海外収益の柱であるクレストールは数年後に特許切れを控えており、これに代わる新薬候補群として抗エイズ薬や肥満治療薬などが育ちつつあった。導出頼みの構造のまま特許切れを迎えれば海外収益は細る一方であり、本格的な海外進出に向けて強固な販売網を築くべき時期に差しかかっていた^[4][5]。

2008年9月1日、塩野義製薬は米国の製薬会社サイエル・ファーマを株式公開買付け（TOB）などで買収すると発表した。買付価格は1株31ドル、買付資金は総額で約14億2400万ドル（約1500億円）にのぼり、TOBを通じて完全子会社化する内容であった。TOBは米国時間の9月1日から開始し、開始後20営業日で終了する日程が組まれた。国内中堅の売上規模に照らせば、社長就任からわずか5カ月での約1,500億円規模の買収は、極めて大きな決断であった^[6][7]。

買収対象のサイエルは循環器・代謝領域などに強く、売上高は約420億円、約770人の営業担当者を抱えていた。手代木社長は買収目的を「米国での販売体制を確立するため」と明言し、サイエルの魅力について優秀な経営陣と豊富な営業担当者を挙げた。自社の開発品を売り込むための営業組織と販路を、既存の会社ごと取り込む狙いであり、ゼロから拠点を積み上げるのではなく、動いている販売網を買うという判断であった^[8]。

手代木社長の判断の根底には、クレストール1品目だけを頼りに欧米へ独自進出することへの警戒があった。単一品目での進出は、その品目の失速や特許切れが海外事業全体の存亡に直結する危うさを抱える。すでに育ちつつある複数の新薬候補群を米国で売り切る体制を、サイエルの販売網を土台に整えれば、開発パイプラインの大半をカバーできるとの読みがあった。武田がミレニアム・ファーマシューティカルズを約88億ドルで買収するなど日本勢がメガファーマ化へ動くなか、塩野義は領域を絞ったうえで自社販売に足る規模の販売網を取りにいった^[9][10]。

TOBは滞りなく進み、2008年10月に買収が完了して、買収したサイエルはのちにシオノギファーマINCへと商号を変更した。買収を完了した年度にあたる2009年3月期の連結売上高は2,275億円、営業利益は320億円であった。手代木社長は買収後、米国での販売拠点ができたことを社内のモチベーションを高める原動力と位置づけ、開発中のパイプラインが育てば2009年度以降に業績へ大きく寄与すると期待を示した。海外収益を導出ロイヤリティに頼ってきた会社が、初めて自前の米国販売基盤を手にした転機であった^[11][12]。

もっとも、その後の塩野義の利益構造は、当初想定された自社販売によるトップライン拡大とは別の軸で組み替えられていった。自社が創出したインテグラーゼ阻害薬を合弁会社ViiV Healthcare経由で世界販売するHIVフランチャイズのロイヤリティが利益の柱に育ち、米国での自社販売網は拡張を抑えたまま維持された。サイエルを基盤とする拠点はShionogi Inc.として再編され、感染症を軸に据え直した事業のなかで米国拠点の核となった。自前の販売網を取りにいった判断は、想定とは異なる形で塩野義の海外事業に組み込まれていったとみることができる^[13][14]。