安田隆夫

安田隆夫氏は1949年に岐阜県大垣市で生まれ、1973年に慶応義塾大学法学部を卒業して別荘販売の不動産会社に入った。不動産業なら独立しやすいと見ての就職で、2年後には上司の独立に加わって不動産ブローカーとなったが、その事業は1年で頓挫した。職を失った後も、雇われる立場には戻らないと決めて再就職を選ばず、新聞の拡張員などで生計を立てた。

1978年、安田隆夫氏は手元の資金をはたいて東京都杉並区に安売り店「泥棒市場」を個人で開業した。売場は20坪ほどで、小売の経験は無かった。客が来ないので仕入れを絞り、品数が減少してさらに客が遠のく循環に陥り、1年足らずで資金が底をついた。アルバイトも雇えず一人で店番を続け、昼に手が回らない陳列は閉店後に回した。シャッターを上げたまま夜に作業していると営業中と思った客が入ってくるため、閉店時刻を深夜零時まで繰り下げると、やがて夜の売上が昼を上回った。

ただし商品を小口で、しかも通常の卸値のまま買っていたため、売れても利幅はほとんど残らなかった。安田隆夫氏はメーカーや問屋の裏口を回って半端品や返品物を安く引き取る調達を覚え、やがて店を売って卸売に専念した。1980年9月に杉並区で株式会社ジャストを設立し、1982年6月には主たる事業形態を卸売業へ切り替えている。現金で買い付けた商品を電話営業で全国の中小ディスカウントストアやギフトショップへ卸す現金問屋の事業は、ディスカウント店向けの卸問屋として関東一の規模に育った。

転機は得意先の側から来た。独自の仕入れ網を持つ大型ディスカウントストアが現れ、卸先の中小小売が衰え始めたため、安田隆夫氏は自前の売り先を確保しようと1988年に小売への再進出を決定した。卸で蓄えた商品力と資金力に、泥棒市場で知った深夜の客を組み合わせる構想である。ところが府中の1号店では売場がただ乱雑になって客が寄りつかず、毎月1000万円の赤字を卸の利益で埋める日々が続いた。大手量販店から幹部を招かず、家電・衣料品といった部門の担当者一人ひとりを店主として扱い、何をいくらで買い付け、いくらで売るかまで委ねた。成果を上げた担当者は給与で報い、売場どうしの競争を通じて圧縮陳列が定着した。

多店化はこの運営の型が固まってからで、府中と杉並の2店でノウハウを蓄えたのち、1995年7月からの8カ月で4店を開設した。それに先立ち1992年11月にPOS、1993年7月にEOSを導入し、1995年9月には商号を株式会社ドン・キホーテに変更した。1996年12月の店頭登録の直後には、2000年までに売上高500億円・経常利益35億円を目標とし、年4店程度の出店で首都圏を固めてから全国へ広げる計画を掲げた。

同じ計画では、深夜に客を呼び寄せる手間の要らない新宿・池袋・渋谷などの繁華街も出店先に挙げていた。1999年3月時点で、新宿店は朝8時までの20時間営業を続けていた。郊外から都心へ広げた店網は、2007年10月に長崎屋と同社の子会社7社を子会社化したことで、グループ店舗数200店舗に達した。