現金問屋からディスカウント小売への業態転換

ドン・キホーテの前身・ジャストの創業者、安田隆夫氏は、量販店のように大量仕入れで安く売る正攻法を持たない小資本の事業者だった。処分品や返品物を問屋・メーカーの裏口で安く仕入れ、深夜まで店を開けて売る——泥棒市場での深夜マーケットの原体験を経て、安田氏は現金問屋として会社を軌道に乗せた。卸で培った商品力と資金力は、次の一手のための蓄えでもあった。安田氏は「もう1度、店をやりたい」と、小売への復帰をかねて口にしていた^[1]。

1990年代を前に、現金問屋の商売そのものが細り始めていた。現金問屋は、安価な商品の供給源としてディスカウントストアの初期成長を支えたが、総合スーパーやディスカウントストアの台頭で、主要顧客の中小小売業者が転廃業に追い込まれた。大規模小売店舗法の規制緩和が近づき、零細小売の「商品本部」という現金問屋の立場は失われていく。卸に留まる限り、市場の縮小とともに沈む見通しだった。安田氏はこの先細りを、業態の内側から見ていた^[2]。

安田氏は「現金問屋の業態のままでは先細るだけ。自ら小売りをやるしかない」と腹を決め、1980年代の終わりに小売への回帰へ踏み切った。1989年3月、東京都府中市にディスカウントストア「ドン・キホーテ府中店」を1号店として開いた。雑居ビルの一室に日用品・家電・玩具・食品を所狭しと積み上げる圧縮陳列と、仕事帰りの客を取り込む深夜営業。卸で蓄えた商品力を、量販店とは正反対の売り場で顧客に直接ぶつける業態だった^[3][4]。

業態の要は、売り場を現場に委ねる仕組みにあった。安田氏は従業員に「見にくい、買いにくい、わかりにくい売り場を作れ」と指示し、仕入れから陳列までを任せた。大手量販店の幹部を招いて管理手法で店を回せば、ミニ大手チェーンになってしまう——それだけは避けようと踏ん張ったという。サラリーマンの社員に理屈を説くより、自分が味わった商いの擬似体験をしてもらうしかない。そう考えた安田氏は、社員をミニ店主として遇する権限移譲を業態の中心に据えた^[5]。

現場に権限を委ねる店づくりは、多店化の推進力になった。従業員はミニ店主として仕入れと陳列を競い、売り場は絶えず変化した。深夜まで営業できたのは、売り場面積を500平方メートル以下に抑え、大規模小売店舗法の規制を外れたためでもある。品ぞろえは約2万品目に及び、うち約6割はPOSで売れ筋をそろえ、残り約4割は現金問屋から随時仕入れた。卸で築いた仕入れ網と、小売の現場主義が一つの業態に結び付いた^[6]。