IBM互換路線とシステムエンジニア営業による国内首位奪取

1950年代から70年代にかけて、コンピュータの世界市場は米IBMがほぼ一手に握っていた。基本設計から周辺機器、業務ソフトまでを垂直に押さえたIBMの牙城は厚く、日本のメーカーは技術でも販売網でも遠く及ばなかった。1959年10月の読売新聞はIBMの日本進出計画を伝え、早急に国産化へ踏み切るための協力体制を固める必要を説いている。国策として電算機の国産化を急ぐ圧力が、通信機を祖業とする富士通の背を押した。富士通は1954年に日本初の商用リレー式自動計算機FACOM100を世に出しており、通信機メーカーからコンピュータメーカーへと自己定義を移す途上にあった^[1][2]。

当時の社長・岡田完二郎は、IBMの脅威をむしろ冷静に受け止めていた。岡田は「経済界というものは非常に大きな“いきもの”ですね。ですから、積極策もいいのですが、それも波に乗った時にやらないと失敗する。つまり機に応じてカジをとっていくことですね^[3]」と語り、変化への先回りを経営の軸に据えた人物であった。1971年10月には日立製作所との電算機事業提携が公表され、売上首位の富士通と2位の日立が組んで国内シェアの3割を占める連合が生まれている。国策でIBMに対抗する布陣が組まれるなか、富士通は国産勢の先頭に立った。もっとも、国内で首位に立つことと、世界の巨人IBMを実際に上回ることの間には、なお大きな距離があった^[4]。

問題は、その距離をどう詰めるかであった。IBMに挑む道は二つに分かれていた。ひとつはIBMとは異なる独自アーキテクチャを自前で開発し、正面から性能を競う道であり、もうひとつはIBMと互換性を保った機械を用意し、IBMの顧客をそのまま自社へ呼び込む道である。前者はアーキテクチャ開発の重い負担を伴い、後者はIBMの分厚いソフトウェア資産の上に相乗りする代わりに、追随者の立場に甘んじることを意味した。日立やNECが独自色を残そうとするなか、富士通はどちらに賭けるかという岐路に立たされていた^[5]。

富士通が選んだのは、互換路線であった。この方向を決定づけたのは、1970年代に天才技術者と呼ばれた池田敏雄が主導したIBM互換戦略である。1974年5月、富士通は米アムダール社に出資し、IBM互換の大型汎用機を開発する体制と、その販売網を一挙に手に入れた。アムダールはIBMの技術者だったジーン・アムダールが興した会社で、富士通はここへ資本を入れることで、みずからアーキテクチャを一から築く負担を避けつつ、IBMのユーザーを直接取り込む攻めに転じた。独自路線に体力を割く日立・NECとの、これが分水嶺となった^[6][7]。

互換路線とは、IBMが築いた生態系に相乗りする選択であった。IBM向けに書かれた膨大な業務ソフトをそのまま動かせる機械を、IBMより安く、あるいは高い性能で提供できれば、世界最大手の顧客を面で奪い取ることができる。自社ですべてを背負い込まず、巨人の土俵を逆手に取って体力を温存するというこの構えは、正面から独自技術で挑むよりも現実的な戦い方であった。追随者ゆえにIBMの一挙手一投足に業績を左右される弱みは残るものの、富士通はその危うさを承知のうえで、互換というニッチに賭ける道を選び取った^[8]。

機械の選択と並んで富士通が磨いたのが、売り方であった。社長の小林大祐は社員を“気違い集団”と呼び、普通のことをやっていてはIBMに勝てないという気概を組織に植えつけた。小林は営業についても「システムエンジニアの集団を、お客様の要望に応じてすぐに提供できるような態勢にしておかなければならない」と語り、顧客の業務に食い込んで成果を出させるアフターサービスを競争力の柱に据えた。資本自由化でIBMと正面から向き合う以上、価格ではなく人によるサポートで勝つという読みである。のちに富士通の中核となるシステムエンジニア主体の営業文化は、この時期に形づくられていった^[9]。

賭けは、まず国内で実を結んだ。1980年5月、富士通の国内売上が日本IBMを上回ったことが報じられ、「富士通ついにIBM追い抜く」の見出しが新聞の一面を飾った。世界を支配する巨人を、国産機メーカーが自国市場とはいえ売上で上回った出来事は、電算機国産化を掲げてきた戦後日本にとって象徴的な達成であった。この直前の1980年3月期、富士通の単体売上高は5,010億円と前期の4,409億円から一段と伸び、コンピュータを軸とする事業の拡大が数字にも表れていた。資本自由化から十数年を経て、互換路線とSE営業という二つの選択がはっきりと成果に結びついた^[10][11]。

この選択は1980年代を通じて効き続け、富士通をIBMに次ぐ世界2位の汎用機メーカーへと押し上げた。1990年10月には英ICLを出資比率80%で買収し、1997年10月には出資先だったアムダールを完全子会社化して、IBM互換機事業を国際的に広げていく。ここに欧州・北米・日本の三極でメインフレームを展開する体制がかたちを成し、富士通全体の海外売上比率も上昇した。国内で価格競争に巻き込まれる日立・NECとは異なり、互換というニッチを世界規模で押さえた企業は、ほかに例を見ない。国策として国産電算機の育成が叫ばれた時代に、欧米メーカーの買収で国境をまたいだ富士通の身のこなしは、独自の立ち位置を築いたといえる^[12][13]。