シスメックス グローバル直販網の構築 血液検査・世界シェア3冠

1996年に経営を継いだ家次恒氏が、機器と試薬を一体で売るリカーリングを武器に、代理店依存から欧州・米州・アジアの自前直販網へ切り替え、25年をかけてシスメックスを血液検査で世界首位へ導いた面的な経営判断。海外売上比率は約9割へ達した。

血球計数器で国内首位に立ったものの、日本市場は人口減と医療費抑制で伸びしろが限られた。世界最大の米国をはじめ海外は代理店任せで、顧客との距離が遠く、機器に紐づく試薬の継続収益も取りこぼしていた。

ドイツ・米国・アジアの代理店を買収して直販へ切り替え、中国など新興国にも現地法人を設立した。ヘマトロジーを軸に血液凝固・尿検査へ品目を拡大し、機器の設置後に続く試薬供給を各地で取り込む体制を世界に広げた。

神戸の中堅が世界首位に立てたのは、直販とリカーリングの掛け算にあった。装置を置くほど試薬が売れる仕組みを世界規模で回し、ヘマトロジー・血液凝固・尿検査で世界シェア首位の3冠と海外約9割の収益構造を築いた。