家次恒のグローバル直販経営と血液検査・世界シェア3冠
神戸の検査機器メーカーは、リカーリングをどう世界へ広げて首位に立ったか
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- 概要
- 1996年に経営を継いだ家次恒氏が、機器と試薬を一体で売るリカーリングを武器に、代理店依存から欧州・米州・アジアの自前直販網へ切り替え、25年をかけてシスメックスを血液検査で世界首位へ導いた面的な経営判断。海外売上比率は約9割へ達した。
- 背景
- 血球計数器で国内首位に立ったものの、日本市場は人口減と医療費抑制で伸びしろが限られた。世界最大の米国をはじめ海外は代理店任せで、顧客との距離が遠く、機器に紐づく試薬の継続収益も取りこぼしていた。
- 内容
- ドイツ・米国・アジアの代理店を買収して直販へ切り替え、中国など新興国にも現地法人を置いた。ヘマトロジーを軸に血液凝固・尿検査へ品目を広げ、機器の設置後に続く試薬供給を各地で取り込む体制を世界に広げた。
- 含意
- 神戸の中堅が世界首位に立てたのは、直販とリカーリングの掛け算にあった。装置を置くほど試薬が売れる仕組みを世界規模で回し、ヘマトロジー・血液凝固・尿検査で世界シェア首位の3冠と海外約9割の収益構造を築いた。
神戸の中堅が世界首位に立てた理由
この経営の面白さは、勝ち方の順序にある。多くの会社は、良い製品を作ってから売り方を考える。家次恒氏がしたのは、まず売り方を世界仕様へ組み替え、そこに得意の製品と試薬を載せることであった。代理店に委ねれば海外進出は速いが、顧客との距離と継続収益を手放す。あえて時間をかけて各地に直販網を築いたことが、装置を置くほど試薬が売れるリカーリングを世界規模で回す土台になったとみることができる。
もっとも、直販網もリカーリングも、単独では首位を約束しない。海外で自前の販社を抱える負担は重く、装置を置いてもらえなければ試薬の継続収益も生まれない。神戸の中堅が世界首位に立てたのは、血球計数という一分野で積んだ技術の信用と、世界のどこでも同じ品質で売り切る仕組みが噛み合ったためといえる。国内で頭打ちになった会社が、市場の外へ答えを探して四半世紀をかけた——その積み重ねが、海外9割という今日の姿を形づくっている。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
背景
国内首位の、その先の壁
血球計数器の国産化で国内首位に立ったシスメックスにも、成長の壁があった。血液を分析する検査機器の国内市場は、人口減少と医療費の抑制で伸びしろが限られていた。国内でどれほどシェアを固めても、市場そのものが広がらなければ会社の成長は頭打ちになる。1996年に経営を継いだ家次恒氏が向き合ったのは、国内で勝ち切った会社が次にどこで伸びるかという問いであった[1]。
海外に答えを求めるにも、当時の売り方には弱みがあった。世界最大の市場である米国をはじめ、海外は現地の代理店に販売を委ねる形が中心で、顧客との距離が遠かった。機器を売って終わりでは、設置後に続く試薬の継続販売という収益の芯も、代理店の側に取り込まれてしまう。海外で伸びるには、売り方そのものを自前へ組み替える必要があった[2]。
決断
代理店を買い、直販網へ組み替える
家次恒氏が進めたのは、海外の代理店を買収して直販へ切り替える組み替えであった。1995年にドイツの代理店デジタナ社を子会社化して欧州の直販拠点とし、1997年に米国子会社、1998年にシンガポールのアジア統括拠点を設けた。欧州・米州・アジアの3地域で販社の現地化を終え、各地域が現地ニーズへ自ら応える体制を整えた。1998年には社名そのものを東亞医用電子からシスメックスへ改め、製品ブランドを企業名へ引き上げてグローバルブランドに一本化した[3][4]。
新興国も早くから押さえた。2000年に中国へ希森美康医用電子（上海）を設け、現地法人として医療の高度化が進む市場へ入った。海外で必ず成功するという意思は明快で、家次恒氏は検体検査で世界トップ級の企業になると全社に掲げた。国内で勝った会社が、勝ち方をそのまま世界へ持ち出すのではなく、地域ごとに自前で売る構えへ作り替えた点に、この戦略の芯があった[5][6]。
リカーリングを武器に品目を広げる
直販網に載せたのは、機器と試薬を一体で売るリカーリングであった。2001年に国際試薬を子会社化して試薬事業の中核を取り込み、機器の単発販売から機器と試薬の継続販売へと収益の型を固めた。得意のヘマトロジーを軸に、血液凝固検査や尿検査へ品目を広げ、装置を置くほど試薬が売れる仕組みを各地で回した。装置の台数を増やすことが、そのまま毎月の試薬収益を積み上げる成長の型となった[7][8]。
結果
世界シェア3冠と海外9割の収益構造
直販とリカーリングの掛け算は、シスメックスを血液検査の世界首位へ押し上げた。主力のヘマトロジーは装置と試薬の世界市場で5割超のシェアを握り、血液凝固検査と尿検査でも世界首位に立って、3分野での首位を並べた。190を超える国と地域へ販売網を広げ、世界の主要な病院や検査センターの多くがシスメックスの装置を採る構造となった[9][10]。
収益の姿も、日本の中堅とは別物になった。海外売上比率は2010年代に8割を超え、2024年3月期には海外がおよそ9割を占める。同期の売上高は4,615億円で純利益は496億円、3期連続で過去最高益を更新した。家次恒氏が経営を継いだ25年で、会社の稼ぎはほとんど海外で生まれる構造へ変わり、円建ての本社決算でも世界の検査需要と為替に業績が連動するまでになった[11][12]。