ファーストリテイリングとの戦略的パートナーシップとヒートテックの共同開発

2006年実施

繊維を斜陽とみた各社が非繊維へ移るなか、東レはなぜ繊維に残り、ユニクロと組んだのか

時期 2006年3月
意思決定者 榊原定征（社長）
論点 繊維事業の存続とアパレルとの垂直連携
概要
2006年、繊維を斜陽産業とみなす風潮のなかで繊維事業への投資を続けた東レが、榊原定征社長のもとでファーストリテイリング（ユニクロ）と戦略的パートナーシップを締結した経営判断。素材の企画・開発から生産・物流までを両社が一貫して結び、その中身をヒートテックの共同開発が象徴した。
背景
2000年前後、合成繊維は成長を望みにくい事業とされ、帝人は医薬品で新たな収益基盤を築き、クラレは化学品へ主力を移した。そのなかで東レは繊維に人と資本を残した。企画から販売までを自社で担うSPAのユニクロは、素材を市場から調達するのが通例で、素材メーカーと用途を共同で設計する例は少なかった。
内容
1990年代末のフリース向け素材の供給に始まった両社の関わりは、2003年発売のヒートテックの共同開発へ深まり、2006年の第1期戦略的パートナーシップに結実した。素材メーカーが特定のアパレルと5年単位の計画を共有し、川上の繊維から川下の店頭までを一本の流れとして設計する枠組みだった。
含意
ヒートテックは発売10年の2012年に累計販売枚数2億9900万枚、両社の年間取引は1000億円を超え、繊維事業の復活を象徴した。取引累計額は第1期の約2500億円から第2期の約6000億円見込みへ伸び、素材メーカーが川下と直結する協業を一つの型として定着させた。
筆者の見解

繊維に残る選択と、垂直連携という設計

この決断の核心は、繊維を斜陽産業とみなす当時の空気に逆らって、東レがその事業に残る選択と、素材メーカーとアパレルを垂直に結ぶ協業の設計とを、同時に果たした点にある。1975年に藤吉次英社長が脱繊維を否定して以来、東レは繊維に人と資本を残してきた。ユニクロとの戦略的パートナーシップは、その残留を、川下の需要と直結させることで利益へ結び付けた仕組みだったとみることができる。ただ繊維に留まるだけでは、斜陽という評価をくつがえすには足りなかった。

素材メーカーが特定のアパレルと用途を共同で設計し、川上から川下までを一本に結ぶこの形は、東レが繊維に残ったからこそ選べた道だった。もっとも、ユニクロ一社との結び付きが深まるほど、その需要の増減は東レの繊維事業に直に響く。取引先への依存という重さは、垂直の連携が生む利益と背中合わせにある。斜陽とされた素材産業が川下と直結して生き延びる一つの道を、東レはヒートテックで示した。繊維に投資を続けるというこの会社の選択は、その強さと危うさをあわせ持ったまま今日に続く。

Yutaka Sugiura, 2026年7月

背景

斜陽産業とされた繊維に、東レは残った

2000年前後の日本の合成繊維各社にとって、繊維は成長を望みにくい事業だった。帝人は異業種の医薬品で新たな収益基盤を築き、クラレは樹脂や化学品へ主力を移した。繊維工場を閉じ、跡地を商業施設へ変えて賃貸収入で立つ道を選んだメーカーもあった。そのなかで東レは、繊維事業への投資をやめなかった。1975年に藤吉次英社長が脱繊維を否定して以来、繊維に人と資本を残す選択を保ってきた[1]。

素材を外から買うSPAという通例

一方、ユニクロを運営するファーストリテイリングは、企画から販売までを自社で担うSPAとして伸びていた。SPAは素材を市場から調達するのが通例で、素材メーカーが特定のアパレルと用途を共同で設計する例は少なかった。東レとユニクロの関わりは、1990年代末にユニクロの防寒用フリース向けの素材を供給したところに始まる。素材の供給から一歩進み、両社が新しい衣料の中身を一緒に描く協業へと関係が深まっていった[2]。

決断

川上と川下を一本に結ぶ戦略的パートナーシップ

2006年、榊原定征社長のもとで、東レとファーストリテイリングは第1期の戦略的パートナーシップを締結した。素材の企画や開発から、生産、物流までを両社が一貫して結ぶ枠組みで、東レはユニクロ向けの専門部署を置いて商品ごとに人員を張り付けた。素材メーカーが特定のアパレルと5年単位の計画を共有し、川上の繊維から川下の店頭までを一本の流れとして設計する。SPAが素材を市場から買うという通例からは外れた組み方だった[3]。

ヒートテックという共同開発の形

この連携を象徴したのがヒートテックだった。ユニクロが薄くて暖かい肌着を求め、東レが身体から出る水蒸気を熱に変える繊維を設計する。2003年に男性向けを発売し、翌年に女性向けを加えた。複数の繊維を組み合わせ、発熱と保温、汗の処理を一枚に収めた肌着は、素材の性質そのものを商品の売りに変えた。用途を先に決め、それに合わせて糸から作る開発の進め方が、両社の協業の中身を定めた[4]。

結果

斜陽事業の「大復活」

ヒートテックは冬の定番の肌着として売れ、発売から10年の2012年には累計販売枚数が2億9900万枚に達した。両社の年間取引は1000億円を超えた。帝人が医薬品、クラレが化学品へ主力を移すあいだに繊維へ投資を続けた東レにとって、ユニクロとの連携とヒートテックの成功は、繊維事業の復活を象徴するものになった。斜陽とされた事業が、川下のアパレルと直結することで利益を生む柱に変わった[5][6]。

連携は一度きりで終わらなかった。2006年から2010年までの第1期で約2500億円だった両社の取引累計額は、2011年に入った第2期（2011〜2015年）で約6000億円に達する見込みとなった。ヒートテックの累計販売枚数も、発売から15年目にあたる2017年度に10億枚を超える見通しに達した。素材の供給者にとどまらず、用途の開発から生産・物流までをアパレルと一体で担う協業が、五年ごとの計画を重ねて続いた[7][8]。

出典・参考