鈴屋：パリ・シャンゼリゼ店の開業と27店への店舗網

鈴木義雄氏は1960年にアメリカと西欧を回り、各国の専門店の商いを見て歩いた。大量生産と大量販売で押すアメリカ式より、研ぎ澄ました商品を独特の感覚で売るヨーロッパ式に学ぶところを見て、売上高を伸ばすことより商品の質を上げることを先に置き、社内に研究室を設けてハイセンス商品の開発にあたらせた。1962年秋、上野駅前で洋品雑貨店を開店した初代の鈴木房吉氏が74歳で世を去り、義雄氏が後を継いで社長に就任した。就任時は38歳で、店員は450人を数えた。商売はアイデアで競うもの——独身の若い社長が掲げた流儀である。

銀座で買う買い物を上野で、という組み立てで有楽町や丸の内に勤める女性を上野まで通わせ、そのうえで銀座店とスキヤ橋店を出店して中級品からデラックス商品までを置き、続いて池袋店と立川店を構えた。1964年5月には新宿店を出店し、家か勤め先の最寄りで買えるようにと都内の盛り場へ店を並べた。上野の店には、隣に同じ形の店があっても客がその前を通り越して入った。どの店にもスーツ、ブラウス、セーター、スカート、コート、子供服、下着、小物を並べ、ハイティーンからヤングミセスまでを対象に最新のものを厳選した。

各売り場の設計、装飾、陳列、商品の選択まで、担当の女店員が知恵を出し合って責任を負った。女性の心理は女性が一番よく知る、という理由からであり、売り場ごとに成績を競うコンクール制を敷いて、売上高の順位に加えて客への応対やサービスの仕方まで点数にした。商品はフランス語で鈴の音を指すソネリエの名を付けた自主企画品を主力に、同じデザインを数多く作らず、種類をそろえた。大売り出しを除いて掛け値も値引きもしない正札販売は、初代の代から変えなかった。バーゲンセールのほかバレンタインデー、パリー祭、クリスマスにも特別セールを置き、月ごとに何かしらの催しを行った。

1963年2月、鈴屋は商品開発部を新設し、企画会議の方針に沿って品揃えと品質管理、仕入先との提携を受け持たせた。同年6月には下請けの16工場をソネリエ縫製組合として組織し直し、自主企画品の縫製元を固めた。商品を決める材料は4つの経路から集めた。1つは海外のファッション誌の研究、もう1つは18歳から25歳の常連客120人に毎月意見を聞くモニター制度である。残る2つは、問屋を回る仕入部員が他店へ出させない色と柄を押さえる仕組みと、売場の接客で拾った客の声であった。試作品は1種につき6点を各店のウィンドウに約10日間置き、売れ行きのよいものだけを縫製工場へ発注したが、量産の数にも上限を設けた。同じ服の着用者と街で出会わせないための数量の抑えであり、少量多品種の方針を工程の段階で担保したものとみられる。

1964年8月に湯島の本社を広げると、各店が縫製工場へ直に出していた3割の発注を本社の一括発注に改め、仕入れを本社に集めた。ただ、店ごとの品揃えの組み方は各店の裁量に残した。1965年4月には18歳から21歳の主流客をT子・M子・S子の3類型に分け、類型ごとに品揃えを組む制度を始めた。同年9月、みゆき店の筋向いに銀座5丁目店を開設し、みゆき店で受けきれない客を引き受けた。この店で初めて男性の店長を置き、新宿と池袋の店にも若い男性店長を配した。1967年11月、紀伊国屋ビル前の地下2階・地上8階のビルを買い取り、手狭になった駅ビルの新宿店に代わる独立店舗とした。

1968年4月からの1年間で、自主企画品の出来高は前期の171%にあたる24億円に達し、売上高の51%を占めた。これを受けて1969年5月に資本金を1億円へ増やし、1964年から6年続けての増資となった。同年9月にはパリだけにいた駐在員をニューヨーク、ロサンゼルス、ロンドンにも置き、4都市から欧米のファッション情報を集める仕組みをWMISと名付けた。11月20日、阪急が梅田駅の地下街へ東京の専門店を呼び込んだ計画に応じて大阪梅田店を開設し、社員も商品も東京から送った。渋谷や池袋の店と同じ年商4億円を見込んだものの、開店翌月には売上目標を引き上げた。1970年3月17日に心斎橋店、4月28日に神戸の三宮店を開設し、関西の店を統括する西部地区長を置いた。

1971年の年度末、社員970人を抱えた鈴屋の年商は前年の130%となり、初めて100億円に達した。同じ年、ドルショックで景気が後退に転じるなかでも、銀座のベルブードアや福岡・札幌の店に先行して資金を投じていた。1972年3月には銀座のブティック鈴屋をベルマリエへ改め、22歳から25、6歳の客に向けたヤングアダルトの専門店とした。18歳から22歳に焦点を合わせた品揃えでは、年齢の上がった客が鈴屋から離れ始めていたためである。1973年9月、部長や課長の職名を置かないまま、人事・管理・営業・店舗開発・海外事業の5部門に最高責任者のGMGを配した。同年10月の熊本店を皮切りに、11月に横浜店、12月に名古屋店を開設した。

海外出店の構想は義雄氏が1960年に欧州を回った時期にさかのぼり、1966年にパリへ社員を常駐させてから5年の調査を重ねた。1971年9月にフランス政府へ事業許可を申請し、1972年2月、資本金100万フランのスズヤインタナショナルをパリに設けた。5月10日に開いたシャンゼリゼ店の売り場は70平方メートルであった。同年10月には近くのギャラリータメナガで海外初のコレクションショウを催し、9割を日本で縫った翌春夏のカジュアル服を200人以上に見せた。1973年2月14日にはパリで流行の発信地とされたサンジェルマン地区に2店目を出店した。同年4月初めの時点で店は海外3店を含めて27店、年商は150億円に上った。

1973年10月の石油危機のあとも出店を続け、同年度の売上高205億円、33店で、日経流通新聞の専門店ランキングの婦人服部門の首位に立った。1974年の年頭、義雄氏は使い捨ての消費から耐久性を重んじる消費へ移る可能性を挙げ、品質を軸に価値の体系を組み立て直す方針を示した。同年9月には新宿のベルアルノにメンズウェアの売り場を加え、30歳前後の装いに関心のある男性という空白の客層に踏み入った。紳士服と婦人服のあいだで互いの知見を行き来させる狙いもあった。1975年4月1日には香港の銅鑼湾に2店目を開き、海外の店は5店となった。同年の会社概要では国内38店・海外5店の計43店、社員は2500人を数えた。