消費財輸出からの全面撤退

東京エレクトロンは、1963年に東京放送（TBS）の出資を得て生まれたエレクトロニクス専門商社である。設立当初はVTRやカーラジオの輸出と電子機器の輸入を手がけ、そこへ半導体製造装置の輸入・国産化を重ねていった。1970年代前半の同社は、電卓・カーステレオ・トランシーバーといった消費財の輸出と、IC製造装置を中心とする輸入という、性格の異なる二つの事業を両輪として回していた。輸出はまとまった売上を稼ぐ主力であり、それを一挙に手放すという発想は、当時の常識からは遠かった^[1]。

しかし輸出事業は、同社の体質に必ずしも合っていなかった。輸出商品の多くは欧米企業のブランドで納めるOEM（相手先ブランドによる製造）で、最終消費者の動向がつかみにくく、海外からの注文が突然打ち切られれば在庫の山が残る。のちに小高はこの構造を、伸びないというより「そのまま続けたら会社の命がなくなると思っていた」と振り返り、消費財の輸出を構造的にジリ貧の部門だったと総括している^[2]。

1971年8月のニクソン・ショックに続く変動相場制への移行で、日本の輸出産業は打撃を受けた。東京エレクトロンもドル・ショックで利益を半減させたが、いったんは持ち直す。そこへ1973年10月の石油ショックが襲い、創立10年目にして最大の危機を迎えた。1974年9月期の売上と利益の内訳をたどると、危険な兆候が現れていた。約200億円の売上のうち6割を輸出部門が占め、利益では輸入部門が約5億円を稼ぐ一方、全体の利益が約3億円にとどまった。差し引き、輸出部門で約3億円の赤字が出ていた計算になる^[3]。

消費財輸出の不振は、一時的な市況ではなく構造的なものであった。カーステレオでは松下通信工業が生産を本格化させるなど、大手メーカーが相次いで参入し、技術や商品の差はほとんど残っていなかった。輸出環境が急に好転する見込みは薄く、このまま推移すれば輸出部門の赤字が膨らみ、輸入部門の黒字では覆いきれなくなることは目に見えていた。輸出部門に手を打つことが避けられなかった^[4]。

危機のさなか、親会社の東京放送も関連会社政策の見直しを進めていた。その一環として、東京放送は東京エレクトロンに対し、派遣していた遠藤社長を会長へ退かせ、専務の久保徳雄を社長へ昇格させることを求めた。ねらいは、久保を中心とする独立路線を強めることにあった。背後には「新しい事業は、若い者に自由にやらせなければ成功しない」という東京放送副社長・今道潤三の考えがあった。1974年11月、久保社長・小高専務の体制が始動する^[5]。

久保と小高は、この危機を乗り切る道は輸出業務からの完全撤退しかないと主張した。しかし総売上の6割を一挙にゼロにする荒療治には反対も強く、議論は何度も平行線をたどった。結局、最も強く撤退に反対していた常務が辞任し、ほかに2人も別の理由で会社を去った。撤退の対象は数字の上だけの話ではない。当時、親会社には役員を除き約130人の社員がいたが、十数社の子会社の従業員は700人を超え、そのうち輸出関連の子会社だけで500人強を占めていた。生産機能まで抱え込んだ大部隊をどう収束させるかという、複雑な人間関係の処理を伴う難題であった^[6][7]。

1974年12月、小高は社報に「明日の飛躍のために」と題する文章を寄せ、撤退の布石を打った。減益の原因が輸出部門の赤字にあったことを報告したうえで、「不採算部門については、思い切った縮小なり、廃止を考えたい」と、間接的な表現ながら撤退方針を打ち出す。そのうえで小高は、扱う商品を選ぶ基準を明快に示した。市場がこれから伸びること、競争相手が少なく大メーカーの主力商品でないこと、他社が容易に参入できないこと、販売先が一流で代金回収の心配がないこと、在庫が値崩れしないこと、付加価値・利益率が高いこと——のちに7つの商品選定基準と呼ばれるこの物差しは、そのまま同社の商品戦略の原点になった^[8]。

撤退は段階を踏んで実行された。国内大手のマスプロ製品に押された電卓の輸出販売は1976年9月に、カーステレオとトランシーバーの輸出販売は1978年9月に、それぞれ全面的に停止された。小高声明を境に、東京エレクトロンの戦略路線から消費財輸出は姿を消す。空いた経営資源は、7つの基準を満たすIC製造装置へと振り向けられた。拡散炉や全自動ウェファ・プローバなど、狭い市場で高いシェアを取れる装置に的を絞り、キメ細かい技術サービスとメーカー機能で付加価値を高める道である^[9][10]。

撤退は致命傷を避けるための守りであると同時に、次の成長へ向けた攻めの絞り込みでもあった。小高はこの決断を、身の丈に合わないビジネスからの撤退にたとえている。輸出は自社に製造ノウハウを持つ人材が乏しく、販売力も資金力も足りない事業だった、というのがその総括であった。IC製造装置への集中は、狭く深いニッチで高シェアを取り、高い利益率を確保する後年の同社の型を用意した。この「捨てる決断」があったからこそ、専門商社は半導体製造装置メーカーへと脱皮していくことになる^[11]。