リクルートHDリクルート創業——23歳の江副浩正氏が大学新聞の求人広告から興した「情報を商品にする」事業

1960年前後の日本は高度経済成長の入り口にあり、大学進学者数が年を追って増えていた。しかし企業と学生を結ぶ就職情報の経路は教授推薦や縁故が中心で、体系立った採用媒体は整っていなかった。とりわけ知名度の乏しい中堅・中小企業には、自社の求人を学生へ直接届ける手段がほとんど残されていなかった^[1]。一般紙の広告は学生市場に向けて最適化されておらず、大学新聞は一紙あたりの発行部数が限られていた。企業と学生の双方が相手を探しあぐねる情報の非対称が、就職市場に空白として横たわっていた。

この空白に着目したのが、東京大学在学中に学生新聞の世界へ身を置いた江副浩正氏であった。江副氏は東大新聞会で大学新聞の紙面編集と広告営業の実務に携わり、媒体の側からの広告主開拓の難しさと、企業の側の求人の受け皿不足とを、同じ視界のなかで見ていた。求人を出したい企業と就職先を探す学生とを紙面の上で引き合わせ、情報そのものを商品として流通させる——のちの事業の芽は、学生時代の経験のなかで形をとりつつあった。江副氏自身は後年、この出発点を「わずかな広告営業の経験と印刷知識だけで、ゼロからのスタートに等しかった」と振り返っている^[2]。

江副氏が見いだした事業の核心は、就職という場面で企業と学生の間に立ち、双方が求める情報を仲介することにあった。複数の大学新聞に散らばっていた求人広告を一手に取り扱う代理業として立てば、企業には学生への到達手段を、学生には求人の一覧を同時に供給できる^[3]。物を仕入れて売るのではなく、情報の流れそのものを商品として設計する構想は、既存の広告代理業とも出版業とも異なる位置に事業を置いた。市場に確立した型が無いことは、参入の障壁であると同時に、独占的な立ち上がりの余地でもあった。

もっとも、着想を事業へ変えるには媒体と資金の両方が要った。大学新聞は各校の学生団体が発行しており、その広告枠を束ねて企業へ販売する仕組みをつくらなければならない。加えて、求人広告を掲載する冊子を刷り、学生へ配る費用は、収入が立つ前に先に出ていく^[4]。無名の新業態に運転資金をどう回すかが、創業に踏み切る前に解くべき最初の問いとなっていた。

1960年3月、東京大学教育学部を卒業した江副浩正氏は、同月のうちに東京都港区で大学新聞広告社を個人事業として立ち上げた。事業の目的は、EDINET に残る沿革が「大学新聞に各企業の求人広告を掲載することを目的として」創業したと記すとおり、複数の大学新聞の求人広告を一手に扱う代理業にあった^[5]。量産設備も店舗も持たない、営業と企画だけの身軽な出発であった。

立ち上げに必要な運転資金を、江副氏はまず大手銀行に求めた。だが創業間もない23歳が持ち込む大学新聞広告取次という新業態には信用がつかず、相手にされなかった。江副氏は港区の芝信用金庫田村町支店に足を運び、父が他人に貸していた土地と家屋を担保に差し入れて交渉を重ねる。二度目の折衝で、江副氏は「2回目のお願いで300万円の融資を了承してもらった」と後年に回想している^[6]。担保能力の乏しさを承知しながら事業の必要性に賭けた窓口担当者の判断が、創業資金の入り口を開けた。

1960年10月、複数紙の広告契約を背景に、資本金60万円で株式会社大学新聞広告社が法人化された^[7]。芝信用金庫から借りた300万円が資本金60万円の5倍に相当していた事実は、創業初期のリクルートが自己資本ではなく借入で運転資金を回す構造から出発したことを示している。法人化の翌1961年度の売上は450万円規模にとどまり、事業はなお立ち上がりの途上にあった。

1962年、江副氏は就職情報誌「企業への招待」を創刊し、大学新聞の広告代理から、自ら媒体を発行して広告主を集める冊子事業へと軸を移した^[8]。学生へダイレクトメールで配布する冊子に企業の求人を束ね、掲載料を収入源とする仕組みである。誌面の作り方は手探りで、江副氏は「200社ばかりの企業を訪ね、採用担当者に直接、意見を聞いて回った」と回想する^[9]。配本の対象大学や事務系と技術系の分け方、掲載量と価格の兼ね合いまで、見込み客に問いながら媒体を組み立てていった。

無名の媒体に広告主を集める手立ては、足で稼ぐ営業のほかになかった。創刊号の掲載66社は、都内で1日に12社から13社を訪ね、商談に進むのが6社から7社、成約はおよそ10社に1社という打率の積み上げで埋められた^[10]。訪問件数そのものを競う営業の型は、この創刊期に社の背骨として据えられ、1966年にダイヤモンド社が競合誌で参入したのちも競争力の源泉として残った。

事業の主軸が大学新聞の代理から就職情報誌の発行へ移ると、「大学新聞広告社」という社名が業容を狭く縛りはじめた。1963年4月、会社は㈱日本リクルートメントセンターへ社名を変更し、同年8月には㈱日本リクルートセンターを設立した^[11]。EDINET の沿革はこの8月の設立を現リクルートホールディングスの発足点として記録しており、その法人系譜はここから始まっている。

媒体の名を外したコーポレートブランドへ移った選択は、就職情報の枠を超えた多角化の下地となった。1971年4月には西新橋に本社ビルを竣工し、およそ11億円で土地を取得して、情報を扱う企業が有形資産を自ら抱える段階に入った。1976年1月には首都圏向けの月刊誌「住宅情報」を創刊し、就職情報で確立した媒体自製・広告主直開拓の型を不動産領域へ移し替える^[12]。同じ型は1980年の「とらばーゆ」、1984年の「カーセンサー」へと連なり、1984年4月には社名が㈱リクルートへ一本化された。