ミルボン：ユタカ美容化学の設立と3社合併、上野工場の新設

鴻池一郎氏は1962年、美容院を1軒ずつ回って製品を届けるディーラーとして、ミルビー商会を設立した。鴻池一郎氏は1937年徳島県の生まれで、1956年に徳島県立徳島工業高校応用化学科を出たあとの最初の勤め先は、コールドパーマ液を製造する関西有機化学である。1年で退職して移った鎌田商店は店主の病死で倒産し、19歳で手元の3000円で興した鴻池商店も約1年で大宝化成に吸収された。その大宝化成も、鴻池一郎氏が24歳のときに倒産した。再起を支えたのは、大宝化成の会長夫人が主宰する美容研究会「マキシン八日会」の事務局を手伝い、全国の美容院関係者と築いた面識だった。鴻池一郎氏が再び独立する2年前の1960年7月には、のちに合併するユタカ美容化学が大阪市東淀川区で設立された。

有価証券報告書の沿革では、ミルボンの法人としての起点は、1960年7月に大阪市東淀川区で設立されたユタカ美容化学である。ユタカ美容化学はコールドパーマ剤とシャンプーの製造販売を目的とし、1965年1月に商号をミルボンへ改め、翌月に本社を大阪市旭区へ移した。一方、近代中小企業1986年12月号の記事は、ミルボンの設立を1965年2月の3社の対等合併とする。3社はメーカーのユタカ化学、問屋のエムビー商事、ディーラーのミルビー商会で、主はそれぞれ新居重男氏、鴻池専慈氏、その実弟の鴻池一郎氏だった。鴻池一郎氏は取締役営業部長として入社し、初代社長には第三者を招いた。製造から問屋、美容院への販売までを1社に収め、それぞれ小さかった3社の商いを1つの会社にまとめる狙いがあったと推察される。

ミルボンは1969年2月、三重県上野市（現伊賀市）に上野第一工場を新設し、大阪市東住吉区の喜連工場を閉鎖した。前身のユタカ美容化学の工場は1960年の設立時には東淀川区の本社に併設され、1963年9月に喜連工場へ移った。上野第一工場は、9年足らずで3か所目の製造拠点。合併の2年後に社長へ就任した鴻池専慈氏の代に、本社を大阪市旭区に残してパーマ液とシャンプーの製造拠点を県外へ移した。1986年時点の会社概要でも、上野市の第一工場は約650坪の規模で生産を担った。大阪市内では工場を広げる用地を確保しにくく、地価の低い近隣県に増産の余地を求めたと思われる。

鴻池一郎氏は1971年、実兄の鴻池専慈氏の跡を継ぎ、ミルボンの3代目社長に就任した。鴻池一郎氏は合併した3社の主の一人で、合併後は取締役営業部長として美容院への販売を担った。美容研究会「マキシン八日会」の運営で得た全国の美容院関係者との人脈は、ミルビー商会から新会社ミルボンへ引き継がれた。鴻池一郎氏は研究会の事務局の手伝いを独立後も続け、面識のある美容院を全国に広げた。社長交代は、前年の1970年5月に東京都港区へ東京支店を開設し、首都圏の美容院へ売り込みを始めた時期にあたる。全国の美容院と顔のつながる鴻池一郎氏を社長に据え、東京での販路開拓を任せる人事だったのだろう。

ミルボンは1975年10月、上野第一工場と同じ三重県上野市に上野第二工場を新設した。1986年時点で第二工場は美容器具の製造を受け持ち、延べ床面積は約570坪。製品の流れは代理店契約を結んだ全国150社のディーラーを通じた美容院への納入で、原則として直販はない。美容院以外の販路を持たず、ミルボンの名は一般の消費者にはあまり知られなかった。業務用ヘアケア製品では外資のロレアルとウェラが大きなシェアを持ち、国内でもアリミノ、メロス、スワロー、ナカノがミルボンと競合した。パーマ液とシャンプーに美容器具を加え、ディーラーを介して美容院へ納める品目を広げる狙いがあったと考えられる。

ミルボンは1979年6月、大阪市都島区に大阪支店を開設し、大阪スタジオを併設した。1980年7月に東京支店を港区から新宿区へ移して東京スタジオを併設し、1982年7月には名古屋市中区に名古屋支店とスタジオを設けた。3年間での、大阪・東京・名古屋の3支店すべてへのスタジオ併設。1986年時点の拠点は3支店と福岡の営業所で、美容技術を持つ専任社員2人が東京と大阪に常駐して教育用の教材を開発した。1997年時点でも、営業担当者は実演をもとに新製品を美容院へ紹介していた。美容師を支店に招き、製品を技術とともに実演して示す場が要ると判断した可能性がある。

鴻池一郎氏が営業のあり方を見直したきっかけは、1982年頃にサロン経営者から聞いた『セールスの人が来ては雑談ばかりしている。ヒマな時ならいいが、混んでいる時は迷惑この上ない』という苦情だった。経営者たちは、従業員教育や店舗改装の相談に応じる営業担当者を望んだ。鴻池一郎氏はのちに、美容院側から『おたくの営業が来るのが一番困る』と聞いたことを仕組みの起点に挙げた。鴻池一郎氏の見立てでは、美容院が欲しいのは製品より店の経営課題を解く知恵である。そこで美容技術を身に付け、マーケティングや店舗デザイン、経営指導まで担う営業担当者を置くと決めた。鴻池一郎氏は1986年時点でも、年300軒のサロン回りを自らに課した。

ミルボンは1983年に「フィールドマン戦略」を始めたとされる。大卒男子20人を採用し、開発部要員3人を除く17人に約9カ月間、毛髪理論や商品知識と美容実技を学ばせた。鴻池一郎氏は研修を終えた社員に『君らはミルボンの製品を売らんでもよろしい』と求め、製品でなく経営の知恵を届ける役割を課した。1983年の育成費用は約5000万円に達し、同年の経常利益は前年を大きく下回り、業界では教育費の重さから経営を危ぶむ声も出た。同じ1983年には、外部の専門会社を使わず社内のプロジェクトでCIを導入した。一方、有価証券報告書の沿革は、フィールドパーソン戦略の開始を一期生が入社した1984年4月とする。