「大戦略」で顧客情報一元化（1993年・大塚商会の決断）

何をなぜ決めたか：支店ごとに分かれていた情報の集約を軸とする経営刷新構想の策定

概要

1993年、創業者の長男で取締役経営企画室長だった大塚裕司氏が、経営の刷新構想"大戦略（大塚経営戦略）"をまとめた。支店ごとに分かれていた顧客情報を営業から経理、サポートまで全社で一本化し、基幹系と情報系をPC-LAN上でつなぐ設計である。着手の動機は借入金の膨張への危機感にあった。

背景

大塚商会は訪問販売と支店網で顧客を積み上げ、売上高と社員数がほぼ同じ速さで伸びる会社であった。バブル崩壊で人を採っても売上高が伸びなくなり、借入金は年商の約半分にあたる868億円まで増加していた。オフコンからパソコンへのダウンサイジングも同時に進んでいた。

内容

生産性の向上を目的に、支店ごとにばらばらだった顧客情報を全社で一元化した。基幹系と情報系をつないで全部をPC-LAN上で動かし、基本のマスターを1本にする構想である。売上計上基準の変更や在庫の一元管理、営業経費の管理徹底といった社内の仕組みの見直しも同時に進んだ。

含意

単体売上高は1993年の2,024億円から2001年に3,036億円へ5割増加した一方、社員数は5,451人から6,251人へ15%の増加にとどまった。人を増やした分だけ売るやり方から抜け、2001年のSPRや後年のAI活用へつながる土台となった。