大塚商会 の歴史

1961年7月、大塚實氏が複写機及びサプライ商品の販売を目的として^[1]、東京都千代田区に大塚商会を創業した。同年12月に法人組織として株式会社大塚商会を設立し^[2]、複写機・印刷機・サプライ用品といったオフィス機器商社の事業構造で出発した。1962年12月、都内拠点展開の第1号店として東京都品川区に大森支店を開設^[3]、1965年3月に大阪市大淀区（現北区）に大阪支店を開設して二大都市での営業基盤を整えた。^[4]1968年7月、東京都千代田区に本社ビルが竣工し、本店所在地を移転^[5]した。

1970年8月、電算機事業を開始^[6]した。これは複写機・印刷機を中心とするオフィス機器商社から、コンピュータ商社への業態転換の出発点となった。1979年10月、自社開発の業務用パッケージソフト^[7]『SMILE』の販売を開始した。SMILE シリーズは中小企業向けの会計・販売管理・給与計算等のパッケージソフトで^[8]、当時の業界では商社が販売する完成品ソフトは少なく、同社が自社開発に乗り出した点は業態転換上の節目だった。後に1984年7月設立の大塚システムエンジニアリング株式会社（現株式会社OSK）が SMILE の開発・保守機能を担い^[9]、ハード商社からソフト＋ハードのトータルベンダーへの転換を行った。

1981年7月、パソコン及びワープロ専用機の販売を開始^[10]した。1980年代の日本のPC市場黎明期から商材として PC を扱い、1982年5月には『OAセンター』の地区展開及び教育ビジネスを開始した。^[11]OA センターはオフィスオートメーション機器を地域単位で実機展示・教育付きで販売する仕組みで、PC・複写機・ワープロを『業務改善ツール』として位置付ける提案型の販売手法を採用した。1984年2月の CAD システム事業開始^[12]、1985年2月のホテル事業開始^[13]、1987年7月のネットワーク事業開始^[14]など、80年代後半までに事業領域はオフィス機器全般、業務ソフト、CAD、ネットワーク、ホテルへと多角化した。1990年4月、企業向け会員制サポート『トータルαサービス^[15]』（現『たよれーる』保守サービス）を開始。後にストック型サブスクリプション収益の柱となる『たよれーる』の原型が立ち上がった。

創業者の大塚實氏は1922年10月、栃木県益子町の焼き物屋の家に生まれた。真岡中学を経て中央大学に進学し、1943年の学徒出陣でビルマ戦線に送られ、九死に一生を得て1947年に復員した。^[16]郷里で紹介された理研光学工業（現リコー）の創業社長・市村清氏に一目惚れして入社し^[17]、トップセールスとして頭角を現したが、市村体制への反発から社長排斥運動を主導し、闘争に敗れてリコーを去った。その後設立した理研紙工業、続いて資金を投じたルミナ閃光電球もいずれも大手メーカーの参入で倒産し、複写機用品販売会社・山本商会に勤務した後、^[18]生命保険を解約した30万円を元手に、1961年7月、38歳で大塚商会を創業した。

当時のオフィス機器商社は資金力のある大企業を主たる顧客とするのが常識だったなか、幾度もの挫折を味わってきた大塚實氏はあえて中小企業に活路を見出した。1社あたりの取引額は小さく回収にも手間がかかるため、競合が敬遠しがちな層である。そこへ実機を持ち込んで現金決済で売り切る独自の手法で入り込み、台数を積み上げて顧客基盤を築いた。相次ぐ挫折の末にたどり着いた創業だったからこそ、大塚實氏は徹底して公平を期した評価制度を重視し、社訓の冒頭に『人生は勝者に楽しく、敗者には悲惨な道だ』^[引用元]を据えた（日経ビジネス 1993/7/26）。

顧客基盤の核となったのが、地域を面で押さえる支店網である。大塚商会は新聞配達店に並ぶ密度で支店を配置し、各支店に営業と保守の人員を置いて、コピー用紙1冊でもすぐ届けられる体制を業界に先駆けて整えた（ダイヤモンド・オンライン 2021/1/22）。1978年時点で都下25・大阪9・神奈川4・埼玉2・千葉1の計41支店^[19]を構え、約4万5000軒のユーザーを1支店平均1000軒の密度で抱え、巡回サービス車を1日4便走らせる体制を敷いていた（日経ビジネス 1978/7/17）。大塚實社長はこの体制を『支店が軍隊の最小単位である分隊に相当し、支店が三つか四つ集まって小隊を形成している』^[引用元]（同）と説明した。複写機の消耗品を定期的に届ける接点を使い、訪問のたびにオフィスの様子を観察して最新OA商材を提案する。この消耗品配達と提案を組み合わせた営業手法が、後年の『重ね売り』の原型にあたる。