大塚商会創業者・大塚實から長男・大塚裕司への社長交代と、データで判断する営業への移行
- 概要
- 2001年8月1日、40年間社長を務めた創業者の大塚實氏が会長へ退き、長男で代表取締役副社長だった大塚裕司氏が代表取締役社長に就任した。就任と同じ年、大塚商会は顧客管理と営業支援を一体化したSPR（セールス・プロセス・リエンジニアリング）を始めている。
- 背景
- 後継者としての大塚裕司氏の指名は1994年3月にはすでに公にされていたが、実際の交代までに7年を要した。その間に大塚裕司氏は社内情報システムの構築で陣頭指揮を執り、上場に反対だった父を翻意させ、2000年7月の東証一部上場までを内側で準備した。
- 内容
- 単体売上高3,036億円・社員6,251人の東証一部上場企業を、営業から経理、財務、経営企画までを経た2代目が引き継いだ。就任と同時に始めたSPRは、1993年の『大戦略』で全社に一本化した顧客情報を使い、どの顧客に何を提案するかを数字で判断する仕組みである。
- 含意
- 交代の年の2001年12月期は減収で当期純利益も減ったが、営業利益は38.1%増え、借入の返済も進んだ。連結売上高は2005年12月期の4,094億円から2024年12月期の1兆1,077億円へ広がり、社員を増やさずに伸びる会社の形ができた。
筆者の見解
継いだのは営業力ではなく、その測り方
大塚實氏の経営は長年の経験と勘が生んだ路線で、1975年の製品切り替えも1981年のパソコン参入も、社内の反発を押し切った社長個人の判断で決まっていた。対して大塚裕司氏が入社後に手をかけたのは社内情報システムであり、就任と同時に始めたSPRは、誰に何を提案するかを数字で決める仕組みである。父が築いた営業力を、担い手が代わっても回る形へ置き直した承継であったとみることができる。
もっとも、その置き直しが交代の年に実を結んだわけではない。2001年12月期は減収で当期純利益も減り、連結売上高が1兆円を超えるのは23年後になる。後継指名が公になった1994年から交代まで7年を要したことにも、渡す側の踏ん切りの重さがうかがえる。そして、仕組みで回る会社を作った大塚裕司社長が2025年に残る課題として挙げたのは、次の経営者の育成であった。承継という問題の手強さは、二代目にもそのまま残ったといえる。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
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