大塚實氏の社長退任と大塚裕司氏への継承（2001年・大塚商会の決断）

何をなぜ決めたか：創業者・大塚實から長男への世代交代と、データで判断する営業への移行

概要

2001年8月1日、40年間社長を務めた創業者の大塚實氏が会長へ退き、長男で代表取締役副社長だった大塚裕司氏が代表取締役社長に就任した。就任と同じ年、大塚商会は顧客管理と営業支援を一体化したSPR（セールス・プロセス・リエンジニアリング）を始めている。

背景

後継者としての大塚裕司氏の指名は1994年3月にはすでに公にされていたが、実際の交代までに7年を要した。その間に大塚裕司氏は社内情報システムの構築で自ら指揮を執り、上場に反対だった父を翻意させ、2000年7月の東証一部上場までを内側で準備した。

内容

単体売上高3,036億円・社員6,251人の東証一部上場企業を、営業から経理、財務、経営企画までを経た2代目が引き継いだ。就任と同時に始めたSPRは、1993年の"大戦略"で全社に一本化した顧客情報を使い、どの顧客に何を提案するかを数字で判断する仕組みである。

含意

交代の年の2001年12月期は減収で当期純利益も減ったが、営業利益は38.1%増え、借入の返済も進んだ。連結売上高は2005年12月期の4,094億円から2024年12月期の1兆1,077億円へ広がり、社員を増やさずに伸びる会社の形ができた。