SHIFT製造業コンサルからソフトウェアテスト専業への業態転換

2005年9月、丹下大氏は東京都渋谷区に資本金700万円でSHIFTを設立した。当時31歳の丹下氏は、製造業向けコンサルティングのインクス（現SOLIZE）で5年を過ごし、3人のチームを売上50億円・140名規模の事業へ育てた実務を携えて独立した。創業から3年余りの主力は前職と同じ製造業の生産プロセス改善で、ソフトウェアテストとは縁のない領域であった。工程を分析して無駄を洗い出し、標準化して品質と生産性を高める製造業の作法が、丹下氏の唯一の手札であった^[1][2]。

もっとも、この4年が製造業コンサル一本で過ぎたわけではない。2005年に独立したとき決まっていたのは「シフト」という社名だけで、たった一人の船出であった。会社を辞めればローンが組めなくなると知って在籍中に自宅マンションと外車を買い、自分で稼ぐほかない状態をみずから作ってもいる。営業の経験がなかった丹下氏はビジネス交流会で名刺を配り、営業アウトソーシング会社と組んで携帯販売会社の物流コンサルを得るところから始めた。創業2年目から採用を始めると、コンサルと並行して携帯電話のGPS機能を使ったSNS事業やレンタル事業を立ち上げる。コンサルという商売を好きになれなかったためだが、手を広げすぎて会社は回らなくなり、どの事業も半年ほどで撤退した。BtoCは自社に向かないと見切ってBtoBへの集中を決めるまでに、18名まで増えていた社員は12名に減っていた^[3][4][5]。

転機は2007年である。前職での実績を頼りに営業をかけていた丹下氏のもとへ、ある大手IT企業から、ソフトウェアのテスト業務を外注しているがコストがかさんで困っているという相談が持ち込まれた。丹下氏は製造業の工程分析の手法をテストの見積もりに当てはめ、言い値で過剰に張り付いていたエンジニアの数を精査した。その結果、その企業がテスト外注に払っていた費用を、一年で7億円から1億円へと圧縮した。ソフトウェアの品質保証という畑違いの領域に、製造業の作法がそのまま効くという手応えであった^[6][7][8]。

この一件は、ソフトウェアの品質保証に大きな空白があることを丹下氏に気づかせた。当時のソフトウェア開発では、テスト工程は開発の付随作業として軽く扱われ、付加価値の低い下流の工程とみなされていた。専業の担い手も乏しく、発注側は見積もりの妥当性を判断する物差しを持たないまま、言い値で人手を受け入れていた。品質を保証する工程が構造として軽んじられているほど、外部から仕組みを持ち込む余地は大きいと丹下氏はみた^[9]。

市場の規模も、見立てを後押しした。国内のIT市場16兆円のうち、ソフトウェアテストの市場はおよそ5.5兆円を占めると目された一方、そのうち外部へ委託されているのは1%ほどにとどまっていた。裏を返せば、ほとんどのテストが各社の内部で属人的にこなされ、専業に開かれていなかった。丹下氏は、この5.5兆円が未開拓のまま残された広大な市場であり、製造業で磨いた標準化を持ち込めば独占的に耕せる余地があると読んだ^[10]。

参入から間もない2012年の時点で、丹下氏はこの市場を国内4兆円規模と見積もり、そのうちアウトソーシングされて顕在化しているのはわずか1%の400億円だと語っている。残る3兆9,600億円は各社が自前でまかない、高い固定費を抱えたうえにエンジニアの士気も上がらない状態に置かれていた。この顕在化していない大市場をまず取りにいき、国内で圧倒的な首位を占める。業態転換から2年余りの時点で丹下氏が示した道筋であった。市場規模の見積もりは後年の推計と幅があるが、外部に開かれているのが全体の1%ほどという構図の見立ては、参入時から一貫している^[11]。

2009年11月、丹下氏は社内にソフトウェアテスト事業部を設け、創業以来の製造業コンサルからテスト専業へと事業の柱を入れ替えた。順調に回っていた本業をあえて畳み、実績のない領域へ主力を移す選択であった。丹下氏は、製造業で当たり前だった、工程ごとに必要な能力を明文化し検定や認定で人を仕組み化する発想を、そのままソフトウェアテストに移そうとした。属人的だった品質保証の作業を、誰が担っても一定の水準を保てる標準の工程へ組み替える試みであった^[12]。

丹下氏が事業モデルの中心に据えたのは、本当にテストに必要なスキルをもったエンジニアを、必要な時に必要な人数だけ、オンデマンドで供給するという考え方であった。テストの需要は案件ごとに増減が激しく、求められる技能も一様ではない。必要な技能の人材を必要な数だけ即座に用意できれば、発注側は自前で抱える負担から解かれる。SHIFTを個々のシステムを作る会社ではなく、テスト人材を供給する労働のインフラとして立てる構想であった^[13]。

業態の転換は、値付けの転換でもあった。前職から続くコンサル型は1人あたり250万円のフィーを取る商売だが、丹下氏はこの型はテスト市場に合わないと見た。テストの工程そのものを仕組み化・IT化して効率を上げ、メーカーからソフトウェア企業、ネット企業まで広くあまねく、しかも格安で提供する。合格率3%の選抜を通ったQA（品質保証）の技術者集団を組む一方、テスト活動の統合環境となるクラウドシステム「CAT」を開発し、競合の半額以下でより正確な結果を出せる体制を敷いた。掲げた料金は1人1時間あたり1,480円である。この料金を刷ったチラシ1,000枚を配って歩き、初の受注は2010年3月、東北地方に本社を置く医療施設向けシステム会社から得た。最初のテストセンターは赤坂のマンションの一室であった^[14][15]。

構想を支えたのが、2010年11月にリリースした独自の「CAT検定」である。ソフトウェアテストの適性と能力を測るこの検定によって、未経験者でも研修と組み合わせて3カ月から半年で現場に送り出せる道筋を敷いた。素質を見きわめ、標準化した研修で底上げし、検定で水準を確かめる。この一連の仕組みが、テスト技能を属人的な職人技から、大量に採用して短期間で戦力化できる標準の能力へ変えた。人手の量産を可能にする評価の土台であった^[16][17]。

人材を供給する網も同時に敷いた。2010年9月に札幌、2011年12月に福岡へテストセンターを開き、首都圏より採用しやすい地方でエンジニアを確保するニアショアの体制を整えた。2012年9月にはシンガポールにSHIFT GLOBAL PTE. LTD. を設け、初の海外拠点とした。のちにベトナムのオフショア拠点も加わり、CAT検定で標準化した人材を、地方と海外の供給網から必要な数だけ送り出す構えを整えた^[18]。

転換の効きは、まず人の増え方に現れた。テスト事業に着手した2010年に12名だった社員は2012年末に280名となり、サービスの導入企業は約120社に達した。2012年3月には三井物産、NTTインベストメント・パートナーズなどから総額4億7,200万円の増資を受け、翌年度に400人体制を敷く準備も整えている。テストセンターは東京・札幌・福岡に加えインドにも置かれ、シンガポールに拠点を構えて米国進出の準備に入っていた^[19][20]。

業態を変えてすぐに数字がついてきたわけではない。2013年8月期の連結売上高は13億円、経常損益は78百万円の赤字で、専業への転換直後はなお収益化の手前にあった。それでも標準化した人材供給が回り始めると成長は加速し、2014年11月、SHIFTは創業から9年で東京証券取引所マザーズ市場に上場した。上場時の2014年8月期の連結売上高は21.5億円、経常利益は1.2億円、連結従業員は約200名であった。テストという地味な工程を、資本市場が評価する事業へ育てた到達点であった^[21][22]。

上場後の伸びは、買収ではなく本業の力によるものであった。2015年8月期に32.8億円だった連結売上高は、2018年8月期には127.9億円へと3年で約4倍に広がり、連結従業員は2015年8月期の233名から2020年8月期の2,958名へ5年で12.7倍に増えた。CAT検定と地方・海外の供給網を回し、標準化した人材を需要の増加に合わせて供給できたことが、この自走の成長を支えた。テスト専業という一本の選択が、規模の拡大を生み続けた^[23][24]。