東急ハンズを設立（1976年・東急不動産ホールディングスの決断）

不動産デベロッパーが自ら手がける、異業種である小売への参入

概要

1976年8月、東急不動産は住関連・DIY用品を扱う大型専門店として東急ハンズを設立し、不動産デベロッパーが小売という異業種へ参入した。売れ筋に絞らず客の選択にまかせる"素人商法"と、一芸に秀でた専門職を売り場に据えるコンサルティング販売で、百貨店・スーパー商法の逆を張った経営判断であった。

背景

石油危機後、余暇時間の増加とともに人々の関心は個人のライフスタイルへ移った。東急不動産はこの変化を時代の趨勢とみて、住宅供給に偏った事業を分散する一環として住関連小売へ参入した。渋谷に抱えていた不整形で立地の悪いビルの使い道を模索するなかで、DIYの大型専門店という発想が生まれた。

内容

全くの素人集団から始め、DIY・ホビー・クラフトまで約30万点をそろえ、取引先1000社を社員が足で発掘した。中途採用した"技能社員"など一芸のプロを売り場に置き、客に売り方を教えるのではなく客の選択にまかせた。藤沢・二子玉川の両店を実験台に、1978年開店の渋谷店で業態を確立した。

含意

素人商法は当たり、渋谷店の完成を機に急成長した。粗利益率40%・ロス率0.7%という多品種少量販売の収益モデルを築いたが、店舗網の拡大とともに手作りの店づくりとチェーン経営の両立が課題になった。多角化の象徴だったハンズは、2022年に東急不動産ホールディングスがカインズへ譲渡し、半世紀の実験に幕を引いた。