表具師の家業から壁紙卸専業への業態転換

サンゲツの原型は、1849年に名古屋で表具師の日比弥助が興した山月堂にさかのぼる。襖や掛軸の表装を手がける個人商店の家業として4代続いたのち、1953年4月に株式会社山月堂商店として法人化された。表具という伝統工芸の家業を法人形態へ移したのは、戦後復興の住宅着工が伸び始め、襖や障子に代わる新しい内装商材の卸需要が見え始めた時期にあたる。家業の延長で表装関連の取次ぎを続けるか、別の柱を立てるかの選択が、法人化の時点で経営課題として残っていた^[1]。

法人化の時点では、まだ壁紙という商材は日本の住宅にほとんど普及していなかった。当時の内装は和室を中心とする襖・障子・塗り壁が主流で、塩化ビニル製の壁紙は欧米から入ってきたばかりの新興商材にすぎなかった。社内には壁紙を扱う体制すらなく、家業の表装業をそのまま太らせるだけでは、伸び始めた新築内装の需要を取り込みにくくなっていた。伝統工芸の担い手から、新しい建材を流通させる卸へ立ち位置を移せるかどうかが問われていた^[2]。

1960年4月、株式会社山月堂は壁紙販売部を開設した。これは家業の表具仕事を補完する小さな部門というより、戦後の住宅様式の洋風化と新築需要を見越した本業の切り替えに近い動きであった。先発の有力卸が存在しない未成熟市場へ最初に専業の卸として参入すれば、メーカー各社の販路を押さえ、全国営業網を先んじて築ける。市場が立ち上がる前に商材を壁紙へ絞る選択が、その後の事業の方向を決めた^[3]。

1965年に日比賢昭氏が社長に就任し、同年に初の自社オリジナル壁紙「エリート」を発売した。卸専業の立場でありながら自社ブランド商品を仕掛ける動きは、メーカーとの単なる仲介役にとどまらない商品企画機能を社内へ取り込む布石となった。仕入れた商品を右から左へ流すだけでなく、自ら企画した商材を持つことで、卸としての交渉力と利益率を厚くする道が開かれた。転換は、販売部の設置と自社ブランドという二段の手で具体化していった^[4]。

1970年4月、社名を株式会社サンゲツへ変更した。表具師時代から続いた屋号「山月堂」を音読みのカタカナへ改めるもので、和室向け表装業の出自を残しつつ、壁紙・床材を扱う近代的な内装卸として企業イメージを刷新する狙いがあった。屋号変更と前後して、1970年6月には名古屋にショールームを開設した^[5]。施工業者や設計事務所に商品サンプルを実物で見せて提案する販売チャネルは当時の卸業界では珍しく、後年の競争優位につながる体験型販売の最初の拠点となった。

表具業の家業から壁紙卸専業へ業態を切り替え、屋号を改め、ショールームと自社ブランドを揃えた1970年前後の数年が、現在のサンゲツの原型を決めた^[6]。商品を実物で確かめられる商談場を持つ卸は、施工業者にとって顧客提案の負担を軽くし、メーカーにとっては販路の保証を意味した。表装という一点の家業を出発点にしながら、扱う商材と売り方の両方を新しい市場向けに組み替えた点に、この転換の質があった。

業態転換を終えたサンゲツは、1972年6月の東京営業所を皮切りに、1976年に東京店・福岡店、1978年に大阪店と、4年弱で三大都市圏すべてに販売拠点を設けた。1970年代の日本の住宅着工件数は年間150〜180万戸の高水準が続き、新築の内装に塩化ビニル製壁紙が標準的に採用される様式変化が進んだ。新築住宅の量と内装の質的変化が同時に伸びる時期に、地域営業所を順次置けば置くだけ売上が伸びる関係が成り立った。会社年鑑で判明する1977年3月期の売上高は151億円で、そこから数年で倍増するほどの成長軌道に入った^[7][8]。

1979年12月にはクッションフロアの販売を始め、壁紙に床材を加える商品ライン拡張の第一歩となった。壁面に続いて床面へ商材を広げる動きは、同じ営業ルートで複数の商材を売る体制を成立させ、施工業者にとっての「ワンストップ仕入れ」を可能にした。市場が成熟する前に商材を絞って一点集中で取り組んだ最初の判断は、結果として競合の参入余地を狭め、1990年代後半までに国内壁紙卸市場でシェア約5割という独占的地位へつながった^[9][10]。