「そ・こ・か」戦略（2021年・阪和興業の決断）

古川弘成社長のM&A+A

概要

2011年4月に生え抜き社長として就任した古川弘成氏は、中国の台頭で縮小に向かう国内鉄鋼市場への危機感を出発点に、即納・小口・加工を組み合わせた"そ・こ・か"戦略と、M&Aに業務提携を重ねる"M&A+A"戦略を推し進めた。約10年間で新規取引先を6,000社以上開拓し、子会社数を88社まで増やして、独立系商社の供給網を作り替えた。

背景

2011年、古川弘成氏は創業家出身者が3代続いた社長体制のあとを継ぎ、同社初の生え抜き社長となった。日本の鉄鋼業が縮小へ向かい、汎用鋼材で中国が日本を凌駕しつつあるなか、取引先に不要と見なされれば即座に乗り換えられてしまうという危機感を抱き、大手の傘下に入らない独立系の立場を逆手に取る戦略の練り直しを迫られた。

内容

古川氏は即納・小口・加工の機能を組み合わせた"そ・こ・か"戦略を掲げ、これを実行する手段として、株式取得によるM&Aと少数出資の業務提携を組み合わせる"M&A+A"を制度化した。2010年代を通じてダイコースチールから2024年のシンクスまで買収を重ね、ベトナム・メキシコ・マレーシアなど東南アジアにも"第二の阪和"と呼ぶ拠点網を築いた。

含意

約10年間で新規取引先6,000社以上、子会社88社という数字は、系列を持たない独立系商社が生き残る道を具体的な形で示した。2022年4月、古川氏は相談役へ退き、積み上げた供給網の収益化を課題に掲げる中川洋一体制へ経営を承継した。