ワークマン ワークマンプラス展開 WORKMAN Plusによる作業服から一般客・アウトドアへの客層転換

商品ではなく、販売手法と客を変える

この判断の核心は、新しい商品を開発したのではなく、すでに持っていた強みを別の客に届け直した点にある。ワークマンが職人向けに磨いた高機能・低価格は、一般客やアウトドア客にも通用する水準にありながら、作業服店という売り場と、垢抜けない見せ方のなかに埋もれていた。土屋哲雄氏のデータ分析は、その強みがそのまま刺さる空白市場を特定した。商品を変えず、置く場所と見せ方だけを変える。低コストで大きな市場を開拓するこの発想は、ワークマンが元から持っていた資産の価値を、データで発見し直した結果だった。

WORKMAN Plusが示すのは、成長の頭打ちが必ずしも商品力の限界を意味しないということである。飽和したのは作業服という市場であって、ワークマンの商品そのものではなかった。同じ商品を、別の市場・別の客・別の見せ方に載せ替えれば、成長は続く。この発見は#ワークマン女子へと連なり、ワークマンを作業服の会社から一般向けの機能ウェアの会社へと変えていく。何が飽和したのかを正しく見分けること——強みと市場を切り分けて捉える視点が、この客層転換の出発点にあった。

Yutaka Sugiura, 2026年7月