積水ハウス田鍋健社長による直接販売・責任施工への転換と高級化路線

積水ハウス産業は、1960年8月、積水化学工業のハウス事業部を母体に、プレハブ住宅の事業化を目的として設立された。初代社長は積水化学工業社長の上野次郎男氏が兼任し、翌1961年には滋賀県栗東町に工場・倉庫を構え、1袋モデュールやアルミ製サンドイッチパネルを採り入れた「B型」を発売して基礎を固めた^[1]。

しかし売れ行きは低調だった。売上高は1961年7月期2億6000万円、62年8億円、63年12億4000万円と遅々とした歩みで、当時は在来工法に比べてプレハブのほうが割高で、内容の面でも十分とはいえなかった。設立から3年で累積赤字を抱え、親会社の積水化学工業のなかでは、事業の存続そのものが危ぶまれる状態だった^[2]。

田鍋健氏はのちに、この時期の積水ハウス産業を沈没寸前の船と振り返っている。累損企業の整理も選択肢に入るなかで、積水化学工業のなかには「いつまでも、どら息子の面倒を見ているわけにはいかない」との声もあがっていた。一方で「確かに今はしんどいけれども、住宅の需要はこれからますます伸びていくと思う。積水ハウス産業をつぶすのはもったいない」^[3]との判断も働き、事業の立て直しは、当時専務だった田鍋健氏に託された。

1963年6月、上野次郎男社長に代わって、積水化学工業専務だった田鍋健氏が社長に就任した。田鍋健社長は就任にあたり社員を前に「この会社は沈没寸前の船と同じや。しかし私は船長としてこの船と運命を共にする覚悟だ」と述べ、「私を信頼できないなら、即刻、積水化学に帰ってもらってもいい。私についてきてくれるなら、辞表を出して退職金をもらって来てくれ」と、退路を断つ覚悟を求めた^[4]。

田鍋健社長が最初に手をつけたのは、販売と施工の仕組みだった。それまでの積水ハウス産業は代理店に注文と施工を任せていたが、兼業の代理店は商品の販売に熱が入らず、同社の建築技術やシステムを理解している代理店も少なかった。田鍋健社長はこの代理店販売を廃し、社員が自ら売り、自ら施工に責任を持つ直接販売・責任施工方式へ切り替えた。同業他社は販売コストが上がり量産・量販に結びつかないとして敬遠したが、責任の所在を自社の社員に一本化したこの方式が、のちの積水ハウスの販売力の土台になった^[5][6]。

販売改革と並行して、田鍋健社長は組織と商品にも手を入れた。1963年10月には社名を積水ハウス産業から積水ハウスへ改め、気分を一新した。積水化学工業からの出向社員を積水ハウスへ移籍させ、社員の結束を図った^[7]。

商品面では、独身者向けの2階建て「2D型」、エコノミータイプの「E型」、デラックスタイプの「F型」を相次いで発売した。とりわけ高級タイプのF型は、「プレハブは安物」という当時のイメージを覆すもので、以降、同社はこの高級化路線で高成長を遂げていく。値段の安さで競うのでなく、質で選ばせる方向へ転じた^[8]。

一連の改革は早くに実を結んだ。積水ハウスは1964年に単年度黒字化を達成し、翌1965年にはそれまでの累積赤字を一掃して1割配当を実現した。設立から約3年半での黒字転換だった^[9]。

政府が1966年から住宅建設5カ年計画を始めた追い風もあり、同社は急成長した。1970年8月には東京・大阪両証券取引所の第2部に上場し、翌71年6月には第1部へ指定替えとなった。以後は時価発行増資で資金を集め、事業拡大の原資とした。田鍋健社長が就任した1963年に始まった直接販売・責任施工と高級化の路線は、その後15年にわたる連続増収増益の土台になった^[10][11]。