積水ハウス 代理店販売の廃止と直販への転換 販売と施工を自社で担う体制への切り替えと、高級化路線の採用
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何をなぜ決めたか
- 概要
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1963年、設立から3年で累積赤字を抱えた積水ハウス産業に、積水化学工業専務から転じた田鍋健社長が就任し、代理店販売を廃して社員による直接販売・責任施工へ改め、社名を積水ハウスに変え、"プレハブは安物"のイメージを覆す高級化路線へ転換した経営判断。
- 背景
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1960年に積水化学工業のハウス事業部を母体に発足したが、プレハブ住宅は在来工法より割高で売れ行きは低調だった。売上高は1961年7月期2億6000万円、63年12億4000万円と伸び悩み、累積赤字を抱えていた。
- 内容
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1963年6月に田鍋健社長が就任し、10月に社名を積水ハウスへ変更。積水化学からの出向社員を移籍させ、責任の所在が曖昧な代理店販売を廃して社員による直接販売・責任施工へ切り替え、デラックスタイプ"F型"など高級住宅を投入した。
- 含意
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販売を自社の社員に一本化し、値段の安さでなく質で選ばせる高級化に振ったことが、1964年の黒字化と、その後15年連続の増収増益・1970年の株式上場につながった。田鍋健社長はのちに積水ハウスの中興の祖と呼ばれる。
いつ何が起きたか 7件
筆者の見解
値段でなく質で選ばせるという選択
この経営判断の核心は、売れない原因を製品や市場のせいにせず、売り方と商品の位置づけの両方を同時に変えた点にある。代理店任せの販売を社員による直接販売・責任施工へ改めたことは、コストの上昇を承知のうえで、顧客との接点と品質の責任を自社に取り戻す選択だった。同業他社が量産・量販に不利とみて避けた道を、田鍋健社長はあえて選んだ。
もう一つの選択が、高級化だった。"プレハブは安物"という評価が定着していた時期に、あえてデラックスタイプを主力に据えたことは、価格競争から距離を置き、質で選ばれる会社をめざす宣言でもあった。累積赤字を抱えた発足3年目の会社を1年で黒字に変え、以後15年の連続増収増益と株式上場へ導いた田鍋健社長は、のちに積水ハウスの中興の祖と呼ばれる。売れない事業をたたむか、売り方から作り替えるか——この決断は、後者を選んだ経営者の判断として振り返る価値がある。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
業績の推移
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参考文献
- 日本会社史総覧（1995）
- 実業の世界 1972年10月号
- 証券アナリストジャーナル 1972年10月号
- 日本経済新聞「私の履歴書」田鍋健（1985年10月連載、『私の履歴書 経済人23』日本経済新聞社, 1987 所収）
- 日経ビジネス 1979年3月19日号