大和ハウス工業の流通店舗事業への参入と非住宅多角化

大和ハウス工業は1955年に石橋信夫氏が創業し、鋼管構造のプレハブ住宅で急成長した。石橋氏は早くから、住宅を売るには土地の手当てが欠かせないと考えていた。1970年の週刊東洋経済で石橋氏は「家を買いたいといっている人で土地をもっておられるのは約1割、他の9割は土地がないのですから、プレハブの販売にはやはり土地開発が伴わなければダメだ」と語っている。1961年に富士製鉄・野村証券・小野田セメントと大和団地を共同設立し、宅地造成という住宅周辺事業へ乗り出したのも、この認識の延長にあった^[1]。

同時代の評者は、石橋氏の経営を「土地」と「商社的手法」の二本柱で捉えた。1972年の週刊東洋経済は「石橋商法の本質は、第一に土地が基本にあり、第二に商社的経営法にある^[2]」と記し、山野の安い土地を買って宅地として売る土地勘と、下請けに生産を委ねて自社は管理に徹する商社型の事業運営を、その特徴として挙げた。土地を軸に据える発想と、自らはものづくりの管理役に回る身軽な事業構造が、住宅の枠を超えた新事業を生む素地になった^[3]。

1976年、大和ハウスは住宅事業で培った土地情報と施工力を活かし、流通店舗事業へ参入した。ロードサイドの遊休地を持つ地主と、出店を希望するテナント企業を結び、店舗の設計から建設・施工まで一貫して請け負う仕組みである。地主にとっては、土地を手放さずに建物を建てて賃貸すれば収入が得られ、償却資産として節税にもなる。テナントにとっては、幅広い出店候補地から信頼性の高い土地を選べる。大和ハウスは両者を仲介し、特別な手数料は取らず、成約すればテナントの店舗工事を一貫して受注した。この事業は、創業者の石橋信夫氏が自ら旗を振って立ち上げた新規事業だった^[4][5]。

1977年に流通店舗事業部を設置し、店舗建築の受注を本格化させた。プレハブでありながら窓を広く取れる独自工法を開発したため、他のプレハブ大手との競合はほとんどなく、事業は順調に伸びた。1990年6月には第1回オーナーズコンベンションを開いた。地区別に仕切ったブースで、営業担当が地主の要望を聞き、テナント会の会員企業約120社の出店希望情報をデータベースで検索して紹介する、間接的な「お見合い」の場である。会場に系列のホテルやゴルフ場を使い、相続や税制の講演・演劇を組み合わせて、遊休地活用の利点を地主にまとめて訴えた^[6][7]。

コンベンション方式の導入で、事業部の売上高は急速に伸びた。1990年3月期に725億円だった部門売上高は、1991年3月期には1300億円と約2倍になった。遊休地の地主を組織した「オーナー会」は全国で約2500人の会員と1万件超の土地情報を蓄え、テナント会も120社以上が参加するマッチングの場に育った。靴・玩具販売チェーンのチョダは975店のうち約7割を大和ハウスが手掛け、競合する日本トイザラスにも50店舗分の土地を紹介して工事を請け負うことが決まった。当時副社長だった石橋伸康氏は「この成長に最も寄与したのはコンベンション。10年後には現在の3倍、3700億円を達成する」と意気込みを語った^[8][9]。

部門の拡大は、全社の収益構造を住宅単独への依存から遠ざけた。1985年度に全体の9%だった事業部の売上比率は1990年度に16%へ上がり、非住宅部門の比率は全体のほぼ半分にまで高まった。遊休地という社会資源を、地主・テナント・施工会社の三者をつなぐ形で企業価値へ変えるこの仕組みは、のちに大型物流施設の開発や商業施設の展開へ引き継がれ、住宅と並ぶ非住宅の事業群を生む母胎となった^[10]。