ユキグニファクトリー：雪国まいたけの設立とバイオセンターでのまいたけ量産化

創業者の大平喜信氏は、六日町立五十沢中学校を卒業したのち地元の電機部品メーカーに勤めていた。1974年、オイルショックのあおりで退職し、もやし作りへ転じた。翌1975年には実家から12km離れた新潟県六日町へ移り、大平もやし店を出店した。新潟県で売られていなかった太いもやしを量産するためで、きっかけは東京に住む親戚の勧めにある。6畳1間に親子4人が暮らし、トイレと風呂を近所の親戚に頼る生活のなか、家屋の横の栽培室でストーブを不完全燃焼させ、エチレンガスでもやしの伸びを止めて太さを増す仕組みを3年かけて見つけ、太もやしは地元の人気商品となった。

あるメーカーが太もやしの自動栽培装置を発売すると、誰もが同じもやしを作れるようになって新たな業者が次々と入り、大平もやし店の売上高は急落した。独自の優位を保てた期間は1年半にすぎず、3年がかりで編み出した栽培法も装置の前に価値を失ったため、大平喜信社長は過当競争を避けて別の事業に目を向けた。1982年、配達に行った隣町の農協の店頭で人工栽培のまいたけが売られているのを見つけ、買って食べた。天然のまいたけと味がほとんど変わらず、量産すれば商売になると考えた。もやし店は倒産寸前に陥っており、中卒で独立した自分が実家に戻れば村で笑い物になるという思いが、まいたけへの転身を決めさせた。

まいたけの栽培研究は1955年ごろから試験研究機関や種菌メーカーの手で進められたが、主な方法だった原木栽培ではうまくいかなかった。実を結んだのは1970年代に入ってからで、ヒラタケやナメコで広まっていた菌床栽培を使ったことによる。1982年2月、まいたけの生産が始まった。まいたけ菌を開発した種菌メーカーから温度・湿度管理のデータを譲り受け、パート5人を雇って、自宅に建てた工場で栽培を始めた。人工栽培は、広葉樹のオガ粉と水とフスマを混ぜた培地を殺菌し、そこにまいたけ菌を植え込む方式で、3カ月で出荷できる。ただし一定量を作り続けるのは難しく、大平喜信社長は工場に泊まり込み、部屋を暗くして光量を変え、風を送り、湿度を下げる組み合わせを繰り返し試した。1年後には日産80kgだった能力が350kgまで広がり、量産のめどが立った。

大平喜信氏は会社を興すにあたり、3つの原則を条件として定めた。新潟県六日町に雪国まいたけが株式会社として設立されたのは1983年7月で、同時に新設の五十沢工場でまいたけを作って売り始めた。大平氏の役職は当初は取締役で、2年後の1985年7月に代表取締役社長となった。青果物は農協、経済連、全農、青果市場、仲買と渡るたびに中間マージンが加わって安く出せないため、市場へは直接卸し、量販店へは自社が直に売る経路を築いた。他社と同じ方法では追い越せないため、実験を重ねて独自の菌床栽培による大量生産技術を確立した。特定のスーパーへ大量に納入すると価格と出荷の主導権を販売先に握られるため、1つの販売先への比率を20%以下に抑えた。この水準なら大手スーパーが仕入れを止めても打撃は限られると判断した。

設立時の生産量は日産350kgで、1984年に700kg、1985年に1,400kg、1986年に3,000kg、1987年に6,000kgと毎年倍に増やした。当時の栽培業者が尋ねるのは決まって大量に作る方法だったなかで、大平喜信氏は量産もままならないうちから売り方まで構想していた——創業以来まいたけ菌を納めた種菌開発業者、森産業（群馬県桐生市）社長の森喜美男氏が見た姿である。量産だけにこだわって失速したもやしの経験が、売り先と価格を先に決める判断を生んだ。1986年6月には本社を新築して南魚沼市余川へ移し、同年10月に第1バイオセンターを南魚沼市水尾新田へ新設し、まいたけの生産に入った。

1987年3月に東京営業所を開設し、大手スーパーへ売り込んだ。埼玉県には配送センターも置いた。量産によって価格が他社より3割から4割安く、売り込みは容易に進んだ。高級品のままでは消費が広がらないと読み、まいたけ栽培に入ってきた片倉工業や十条製紙の関連会社に対抗する狙いも込めて、同社は他社並みの値上げで利幅を広げる道を捨て、増産による値下げを選んだ。1985年には、バイオへの関心の高まりを追い風に、JTをはじめとする大企業も続いてまいたけ生産へ乗り出していた。しかし、1kgあたり高値5,000円・安値1,500円だった1983年の相場は、1994年には年平均1kg1,000円にまで下がり、高い付加価値をあてにして入った大手にとっては計算違いとなって、そのほとんどが手を引いた。

1988年、ベンチャーキャピタルの日本合同ファイナンスで専務を務めた秋野正司氏が六日町を訪ね、出会いから3カ月後に2億円を出資した。秋野氏は、空気がきれいで土地も安い六日町の事業環境に大平喜信社長の熱意が加われば伸びると見込んだ。売上高7億円の企業への投資としては異例の規模で、雪国まいたけはこれをきっかけに上場までに27億円を調達し、工場を相次いで新設した。同じ時期、イトーヨーカ堂で青果を担当したチーフバイヤーの杉岡一郎氏が、1984年から続けてきた取引の拡大を決めた。10トントラック3台で埼玉県の集中配送センターへ運び、そこから全国の店舗へ配る経路ができ、契約の成立を機に他のスーパーや百貨店へも販路が広がった。

同社は需要を前もって見積もり、品不足で値が急騰しないよう設備を足していく計画を立てており、生産能力を闇雲に伸ばしたのではなかった。その計画に沿って、能力は1988年10月に日産9トン、1989年9月に12トン、1990年9月に22トンへ引き上げられた。1989年9月には南魚沼市浦佐で第2バイオセンターが稼働し、まいたけの生産を始めている。1990年4月には大平もやし店から営業権を受け継いでもやしの生産と販売を再び手掛け、1992年8月には本社を本社パッケージセンターとともに新築して移った。総工費23億円の12階建てで、着工したのは売上高が20億円しかなかった1989年である。

設立当初の年商は1億円にすぎなかったが、1993年3月期の売上高は約46億円まで伸びた。続く1994年3月期には、売上高64億円、経常利益8億3,800万円が見込まれていた。拡大を支えたのは設備で、1993年に日産の能力を22トンから33トンへ引き上げ、1.5倍にした。全国で年に1万トン作られるまいたけのうち、70%は同社の出荷分だった。雪国まいたけが新潟証券取引所の地域産業育成部に株式を上場したのは、1994年3月11日である。コシヒカリの産地で名高い魚沼地方に拠点を置く会社としては、これが最初の上場だった。キノコを専業とする会社の上場でも第1号である。大平喜信社長は上場後も、1kgあたり平均1,000円の維持を目安に生産量を調整する方針を示した。