光通信：回線販売代理での創業とHIT SHOPによる携帯電話販売の拡大

1988年2月、重田康光氏は資本金100万円で光通信を設立した。事業目的はOA機器と電話機の販売とリース、重田康光氏は23歳だった。電気通信事業の自由化で電話機の販売が新規参入に開かれ、重田康光氏はその一社で働きながら規制緩和のなかに商機を見た。弁護士の父と兄を持ち、高校のころには事業家を志していたが、巣鴨高校を出た2年間はアルバイトとパチンコに費やし、日本大学経済学部へ入ってすぐ中退した。日本電信電話の民営化の報道から、通信が伸びると判断し、事業はホームテレホンの訪問販売から始め、半年後に第二電電の代理店として市外電話の回線販売に入った。1990年4月に複写機とファクシミリ、1991年11月にコンピュータと周辺機器を加え、1994年の売上高は約100億円に達した。

訪問先を担当者の勘で選ばせないため、名簿には日本電信電話の電話帳に載る約530万社を使った。営業担当は名簿に沿って電話で訪問の約束を取り、訪問先のOA機器・通信会社名・リース期限・反応を記録して次の訪問に使った。市外電話の担当者には顧客の国際電話の利用量を記録させ、国際電話の担当者は利用の多い会社だけを回った。複写機は3年以上使い、買い換え時期に来た相手だけを訪ねた。訪問の量ではなく誰を訪ねるかを絞る設計であり、受注した相手は画面から消えて二度目の営業が生じなかった。複写機の販売は1995年1月の月間250台から、1年ほどで月間1,000台超の勢いへ伸びた。運用を支えたのは、従業員650人へ1,300台のパソコンを配った情報基盤だった。

最大の成果が出る配置へ置き替えるため、人事異動は毎月行われ、営業成績しだいで平社員から統括部長級まで上がった。学歴は事実上問わず、高校卒も大学院卒も33等級の給与表の最下位から始めた。役員から降格した者も2人おり、昨日の部下が翌日に上司となる事態も起きた。企業向けの営業担当は朝8時過ぎから夜10時か11時まで働き、休日出勤も多かった。人事を貫いたのは『目標に対して最も成果の上がる組織、仕組みとは何か』という問いで、適材適所こそ最大の成果を生むという結論に立った。降格しても力を見せれば復活でき、一度の失敗で差別しない再挑戦の仕組みも置いた。毎月の入れ替えを重ねて組織は一般社員・管理職・役員・社長の4階層にとどまり、1995年11月末の平均年齢は25.9歳だった。

1993年後半、光通信は第二電電・国際デジタル通信の取次とOA機器販売が中心の組織を携帯電話中心へ切り替え、社員を集中投入した。取次の対象は順に広げ、1992年12月に国際電話、1993年6月に携帯電話の回線販売事業を本格化していた。切り替えを促したのは、日本電信電話が長距離通話料金を値下げし、第二電電の料金優位が薄れて契約が激減したことだった。携帯電話の新規加入は1995年3月までの1年間で220万台に達し、1979年のサービス開始から1994年3月までの累積加入台数に匹敵した。それでも切り替えを決めた時点で、爆発的な普及を予想する声はほとんどなかった。主力の交代は売り方の交代も伴い、訪問販売から店頭販売へ軸足が移った。

出店の速さを支えたのは、テナントを決める権限を現場へ置いた設計である。保証金3,000万円の物件でも中途入社1年目の社員が決め、統轄部長が現地を見て5分で決裁することもあったという。1994年4月に携帯電話機器へ売切り制が入り、光通信も端末の販売を始めていた。ツーカーセルラーとデジタルホンの2グループが参入し、販売価格は急落して加入料と通話料の値下げも相次いだ。在庫リスクと利幅の縮小が販売業者を襲い、東京デジタルホンは1次代理店を約300店から200店程度へ絞った。苦情処理の煩雑さを嫌って代理店をやめる例も多かった。撤退が続く局面で光通信は逆に出店を始め、1994年5月に新宿区で第1号店を開設して毎週1店舗の速さで出店を重ねた。

1994年10月、光通信は組織を変えて卸部門を新設した。売切り制の開始から半年、価格は当初の半値の5万円前後まで下がり、さらに安く売る量販店が現れていた。同年9月初め、首都圏の営業担当が『今日、ある家電量販店が携帯電話を安売りしているのを見た』との情報を電子メールで全社員へ流した。2日後にはプロジェクトチームを組み、量販店の攻略を決めた。卸業の経験はなく、ノウハウ集めも市場調査もしなかった。販売奨励金は量が多いほど有利で、通話利用料に比例する継続手数料も積み上がり、量の確保が低価格と両立した。契約する量販店は3カ月で約70社に達し、1995年には携帯電話販売の約3分の2が量販店経由となった。1995年8月期の売上高は261億1,900万円に伸びた。

端末価格が下がっても収益が続く構造を、キャリアからの手数料の受け取り方で作った。契約を獲得した段階の受付コミッションと、継続して受け取る変動コミッションである。変動コミッションは通話料金への比率などで算出され、費用を伴わずに長期にわたって入るため収益を安定させた。受付コミッションは仕入単価と対にして価格を決め、単価が下がってもその額だけ収益が減少する構造にはしなかった。この手数料は業界の1次代理店すべてに共通したが、当初から重要な収益モデルととらえた点が他社と違った。商材も広げ、1995年5月にビジネスホン、同年7月にPHSの取次と端末販売を始めた。携帯電話とPHSの月間販売台数は1994年9月の約4,000台から、1996年2月に6万台へ積み上がった。

1996年2月、光通信は株式を日本証券業協会へ登録し、店頭公開に踏み切った。売切り制の導入から2年半で販売店は全国に約300店を数え、1998年8月には540店へ広げる計画だった。売上高の約8割は携帯電話とPHSの販売で、残りは企業向けの加入取次とOA機器が支えた。公開時の社長として31歳の重田康光氏は最年少記録を更新し、翌期に1,000億円企業となった32歳も史上最年少だった。約300店から1,500店へ出店を積み増す速さを支えたのは、公開で得た信用だった。売上高は1995年8月期の261億円から1996年8月期に560億円、1997年8月期は1,022億8,000万円の見込みへ伸び、1999年5月には携帯電話の販売店舗が全国で1,500店に達して、株式は東京証券取引所市場第一部へ上場した。

1999年8月期の有価証券報告書には、クレイフィッシュへの8億2,865万円のほか24社の国内ネットベンチャーへの出資が並んだ。1998年9月にレンタルサーバー事業を本格化しており、通信の取次以外へ収益源を広げる動きは前年から始まっていた。1999年8月期の売上高は2,592億円、当期純利益は98億8,000万円だった。株式を公開した1996年8月期の560億円から3年で4倍を超えた。同じ年に株価は大幅に値上がりし、その背景にはインターネットと携帯電話への投資家の期待の高さがあった。回線の取次で積んだ資金を未公開株へ向ける方針が、次の10年の損益を大きく揺らす起点となった。