太陽生命の家庭市場への特化と「ひまわり」多品種化

太陽生命の前身は、1893年5月に名古屋市で創立された名古屋生命保険にある。1908年7月に本社を東京へ移して太陽生命保険株式会社と改称し、戦後の1948年2月には第二会社方式で相互組織へ改め、新契約の獲得に力を注いだ。急成長を支えたのは、5年および3年満期の月掛け貯蓄保険と、提携先である鉄道弘済会保険部の活動だった。1951年には5年満期の「月掛新貯蓄保険」を投入し、大手が扱う長期・高額の保険とは別に、家庭の主婦が毎月少額を積む短満期の貯蓄性保険で庶民の市場に食い込んだ^[1][2]。

再発足の時期に、太陽生命は募集と集金の業務をそれぞれ独立した機構へ分け、人口20万人以上の都心部を軸に支社店舗を活発に増やした。契約を取る係と保険料を集める係を分ける仕組みは、外交員ひとりに募集も集金も担わせる大手生保の方式とは異なり、都市の世帯を数で押さえるのに向いた。1962年4月に社長へ就いた大部孫大夫は、全従業員に開拓者精神を促し、「出社・コンビ・飛び込み・帰社」という四語の標語を外野活動の基本規範に据えて、訪問販売の型を組織へ刻み込んだ^[3][4]。

1968年5月、太陽生命は従来の貯蓄保険を改良し、保障の機能を厚くした「ひまわり保険」を発売した。短満期月掛けで築いた家庭との接点はそのままに、貯蓄一本の商品へ保障の要素を重ねる設計である。この転換は当たり、業績が伸びて1971年度末には、保険金支払いの資源となる責任準備金で純保険料式積立を達成した。1972年3月には保有契約件数が500万件を超え、庶民の小口貯蓄で数を集めてきた販売基盤の上に、保障という新しい価値を載せる道筋がここで開けた^[5][6]。

1974年9月には医療保障と貯蓄機能を兼ねた「けんこうひまわり保険」を売り出し、太陽生命はみずから「単品商いから多品種販売へ」と呼ぶ転換に踏み込んだ。ひとつの商品を大量に売る従来の型から、同じ家庭の顧客へ性格の異なる商品を重ねて売る型への切り替えである。ひまわりというひとつのブランドを軸に、貯蓄・医療・保障を段階的に束ねる組み立ては、既存の顧客基盤を手放さずに保障の領域へ広げる仕掛けとして働いた。短満期月掛けで築いた顧客接点を土台に、性格の異なる保障を積み重ねる商品構成が、ここから太陽生命の型になった^[7]。

多品種化はその後も続いた。1983年4月に「ひまわり年金プラン」を出して個人年金でも生存保障のフルライン体制を整え、1987年には「ひまわり終身プラン」で死亡保障のニーズにも応える構えを作った。計画貯蓄・医療保障・老後保障という三つの分野に主力商品を並べ、生存保険に重きを置く太陽生命の商品構成がここでほぼ出そろった。1988年3月には年間収入保険料が1兆円を超え、家庭の世帯を数で押さえる戦略が規模の面でも実を結んだ^[8][9]。

ひまわりを核とする多品種化と短満期月掛けの販売機構は、その後の太陽生命の骨格になった。1991年10月には総資産が5兆円を超え、同年に中期経営計画「チャレンジ3カ年計画」を始めて、1993年5月に創業100周年を迎えた。募集と集金を分けた機構、訪問販売の規範、そしてひまわりのブランドで束ねた商品群という三点の組み合わせは、大手の外交員モデルとは別の経路で家庭市場を押さえる型として定着し、太陽生命は「短満期保険の最大手」と呼ばれる立ち位置を確かなものにした^[10]。

家庭市場に的を絞る姿勢は、持株会社の時代にも受け継がれた。太陽生命は2004年にT&Dホールディングスの傘下へ入ったのちも、家庭の主婦を入り口に世帯主や子どもへと保障を広げ、世帯全員を対象にする販売を続けている。1990年代半ば以降は、低金利の長期化などの環境変化に応じて、主力を貯蓄性の商品から死亡・医療・介護の保障性の商品へ移した。営業職員が直接家庭を訪ねて多くの件数を売る独自の営業戦略は、大都市圏と地方中核都市に密着した拠点配置とともに、いまも同社の基本戦略に置かれている^[11]。