横浜フィナンシャルグループ 26エリア戦略の導入 都銀に対抗する地理情報システムを用いた営業網の組み替え
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何をなぜ決めたか
- 概要
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1996年、都市銀行のリテール攻勢に対して、横浜銀行が神奈川県内の全支店を26の"エリア"に分け、地理情報システムで顧客の分布を地図に可視化してエリア単位の営業に集約した戦略。1991年に打ち出した地元重視を、データにもとづく地域密着の仕組みへ組み替えた。
- 背景
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神奈川県では都市銀行が積極的に出店し、店舗数は都銀合計約300店に対して横浜銀行は170店にとどまっていた。県民の多くは東京へ通う"神奈川都民"で、地元というだけの忠誠心は当てにできず、緻密な営業が要った。かつての"ミニ都銀"路線で抱えた不良債権も重かった。
- 内容
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全支店を地域別に26エリアへ再編し、一つのエリアは預金残高でおよそ3,000億円、都市銀行の支店一つ分に相当した。エリア内で顧客情報を共有し、共同で営業企画を立てた。地理情報システムは自行の預金・口座データに国勢調査などを重ね、シェアの低い"最重要地域"を地図から絞り込んだ。
- 含意
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県内の預金シェアは上向いたが、"ミニ都銀"時代のツケは残り、1998〜99年の公的資金2,200億円の受け入れへ続いた。全国網の都銀に"面"で対抗し、地域を細かく集約する発想は、2023年の神奈川銀行子会社化による3行体制にも通じる。
いつ何が起きたか 4件
筆者の見解
「面」で守る地域密着という選択
この判断の核心は、全国に店舗網を持つ都市銀行に、地方銀行が"面"で対抗しようとした点にある。かつての"ミニ都銀"路線は規模で都銀を追ったが、地元回帰は神奈川という土地を26のエリアへ細かく集約し、その一つひとつを固める発想へ切り替えた。地理情報システムは、勘や慣れに頼ってきた出店や営業を、顧客の分布というデータで裏づける道具だった。地域密着という掛け声を、組織の動き方と情報の使い方にまで落とし込もうとした試みといえる。
もっとも、この戦略が県内シェアや収益にどれだけ効いたかを、単独で測るのは難しい。地元回帰の裏で"ミニ都銀"時代の不良債権は重くのしかかり、横浜銀行は1998年から99年にかけて計2,200億円の公的資金を受け入れる。それでも、神奈川を面としてとらえ、細かく集約して守るという発想は、2023年の神奈川銀行の子会社化による3行体制にまで続いていく。全国網の都銀に地銀がどう伍していくか——横浜銀行は1990年代半ばに、地域を細かく集約するという一つの答えを示した。
Yutaka Sugiura, 2026年7月
業績の推移
同じ問いに直面した会社
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参考文献
- 日経ビジネス 1996年4月1日号
- 日経ビジネス 1995年1月9日号
- 会社年鑑（横浜銀行 連結・1996年3月期）
- 横浜銀行 有価証券報告書【沿革】