携帯電話販売代理店アイ・ティー・エックスの買収と第二の柱づくり

ノジマは1959年に神奈川県で生まれたデジタル家電の専門店で、関東を地盤に店舗網を広げてきた。2012年3月期の時点では売上の9割超をデジタル家電専門店事業が占め、のちに連結の4割超を担うキャリアショップ運営事業はまだ存在しない、家電一本足の単線型の構造だった。2014年に入ると消費増税後の反動で家電の販売は伸び悩み、電子商取引やメーカーの直販という逆風も強まっていた。価格競争に巻き込まれない道を、独立系の中堅として探る必要に迫られていた^[1]。

一方で、携帯電話の販売代理店市場は転機を迎えていた。スマートフォンの普及によって、端末だけでなくアプリや各種サービスまで説明できる専門性が店頭に求められるようになり、業界全体の市場規模は2.4兆円へ広がっていた。従来の代理店では知識が追いつかない場面が増え、顧客の要求水準と既存の対応力との間にずれが生じていた。研修制度を整え、派遣ではなく正規の従業員が接客するノジマにとって、この変化はむしろ追い風になりうるものだった^[2]。

2014年11月18日、ノジマはアイ・ティー・エックスの全株式取得を発表した。ITXはNTTドコモ・au・ソフトバンクの各ショップを全国508店で運営する携帯電話販売代理店で、2014年3月期の連結売上高は2,573億円と、同じ期のノジマの連結売上2,184億円を上回っていた。ノジマは特別目的会社を設け、金融機関からの借入も交えて概算で約513億円の株式取得価額を用意した。報道はこの買収を、負債を含めて最大800億円規模と伝えた。自社より大きい相手を借入で飲み込む、規模の面で背伸びした一手であった^[3][4][5]。

買収の狙いは、規模そのものよりも質の移植にあった。ノジマは派遣ではない正規の従業員による接客を強みとし、研修制度を土台にしたコンサルティング営業を掲げてきた。この育成手法をITXの全国網に注ぎ込み、「日本一の質を有する国内最大規模の携帯電話販売代理店事業」を築くと開示資料に明記した。両社を合わせた通信専門の店舗数は661店に達し、関東甲信越では2位級の規模となる。家電で磨いた接客の型を、専門性が要る携帯販売の現場へ移し替える構図であった^[6]。

自社より大きい相手を借入で抱える買収でありながら、野島廣司社長はこの決断を「全然悩まなかった」と語った。携帯電話の販売は端末を渡すだけの商いから、顧客に合わせて助言する仕事へ移りつつあり、正社員が接客するノジマの型が最も効く土俵だと見ていたためである。勝てる場所を見定めていたからこそ、規模の大小は迷いの理由にならなかった。買収は「脱・家電」を掲げるノジマの旗印そのものでもあった^[7]。

「悩まなかった」と言い切れたのは、勝てる市場を先に取りにいくという戦略が定まっていたためである。自社より大きいITXを借入で飲み込むこの買収を、日経ビジネスは「小が大を飲む」一手と評し、その勝算を論じた。ノジマにとっての勝算は、端末を渡すだけの商いが助言型の接客へ移るなかで、正社員販売員という自社の型がITXの全国網でも通用するという見立てにあった。過大な借入への警戒よりも、成長する市場を先に押さえる速さを優先した判断であったとみることができる^[8]。

ITXを連結に取り込んだ効果は、翌期の数字に鮮やかに表れた。2015年3月期に2,441億円だった連結売上高は、ITXが通期で寄与した2016年3月期に4,548億円へと、わずか1期で約1.9倍に膨らんだ。連結営業利益も65億円から146億円へ倍増した。買収の規模がそのまま連結の姿を塗り替え、中堅家電量販の器から一段大きな事業会社へと押し上げた^[9][10]。

事業の中身も入れ替わった。2015年3月期にはデジタル家電専門店事業1,759億円に対しキャリアショップ運営事業は675億円にとどまっていたが、2016年3月期にはデジタル1,834億円・キャリア2,705億円と逆転し、キャリアショップ運営が連結売上の主力になった。家電量販として異例の構造転換であり、この一手が続くニフティ買収やコネクシオ買収へと連なるM&A連投を呼び込んだ。創業から56年を経て、経営の中核が家電から携帯へ移った結節点であった^[11]。