大塚商会：大塚實の大塚商会創業と電算機事業への参入

大塚實氏はビルマ戦線から1947年に復員し、同年に理研光学工業へ入社して営業で実績を上げた。創業社長の市村清氏の退陣を求める争議で委員長となり、1カ月のストライキが会社側の切り崩しで終わった後、1951年に退社した。次に働いた感光紙販売の理研紙工業は2年を待たずに倒産し、資金を投じたルミナ閃光電球も東京芝浦電気などの参入を受けて倒産。複写機用品を扱う山本商会では営業で頭角を現したものの、個性の強さから古参社員と折り合わず、退社に至った。大塚實氏は後年、先を急いでは同じ失敗を繰り返し、生き方を変える必要を痛感したと振り返った。3社で続いた挫折が、1922年生まれの大塚實氏の独立を38歳の1961年まで遅らせたとみられる。

大塚實氏は生活に困窮した末に、1961年7月に大塚商会を設立した。最初の商材は複写機で、大塚實氏は2000年にも自社の出発点を複写機の販売と位置づけた。大塚實氏は理研光学工業での経験から市村清氏を反面教師とし、働きに見合った評価を社員が受けられる会社を作ることを創業の動機に据えた。同時に、速さよりも失敗しないことを優先すると誓い、その誓いを社訓の「亀の歩みは兎より速い」に込めた。1989年時点の社訓の筆頭には、創業前の困窮を踏まえた「人生は勝者に楽しく、敗者には悲惨な道だ」という言葉を置いた。人に使われる立場で挫折を重ねた経験が、自ら会社を持つ決断と創業時の2つの誓いを同時に生んだと推察される。

大塚商会は、取引1件の金額が小さく採算が取りにくいとみなされていた中小事業所を主な顧客に据えた。大企業向けの複写機販売では富士ゼロックスの力が強く、リコーも中堅・中小企業を客層としていた。大塚商会はリコーの客層よりもさらに規模の小さい事業所を1軒ずつ開拓し、1978年にはリコーの独立系ディーラーで首位となった。複写機は販売後も用紙の供給と保守で取引が続き、迅速な対応が次の商談を生んだ。大塚實氏は2000年にも、販売した機器が目的どおり稼働するのを見届けるまでを売り手の責任とする考え方を示した。客単価の低い層を選んだことが、販売後の継続取引で利益を得る事業の土台になったと考えられる。

1965年、大阪支店を開設して関西地区へ進出。営業の範囲は東京都とその近県、大阪府に限り、狭い地域で顧客の密度を高めた。1978年時点の支店は東京都下25、大阪府9、神奈川県4、埼玉県2、千葉県1の計41店で、ユーザーは約4万5000軒である。東京都内では23支店で3万軒を担当し、都心部は徒歩10分以内、他地域は車で10分以内に駆けつける体制を敷いた。各支店は1日4便の巡回サービス車を走らせ、1回40分でユーザーを回る設計とし、計350台の車で注文品を届けた。地域を絞った集中は、小口の取引でも移動の手間を抑えて採算を保つ仕組みだったのだろう。

大塚商会は1968年に東京都千代田区で本社ビルを竣工し、本社を移転した。同じ1968年に大塚實氏はかつて退陣を迫った市村清氏と和解し、大塚商会はリコーとの取引を開始している。理研光学工業を去った大塚實氏は、そのリコーの複写機を扱う独立系ディーラーとして販売を広げた。理研光学工業の争議では、市村清氏による会社の私物化と社員の低い待遇への反発が大塚實氏を動かしていた。大塚實氏は1978年、この争議について『やり方には反省するところが多いが、正直者がばかをみることに反発したあのときの気持ちは、今でも正しかったと思っている』と振り返った。仕入れ元との関係修復と本社の構えが同じ年にそろい、リコー系の独立ディーラーとしての基盤が定まったと思われる。

大塚商会の電算機事業への参入は1970年である。1971年には内田洋行とオフィスコンピューターの代理店契約を結び、複写機以外の事務機の販売に着手した。ただし販売実績は伸びず、大塚商会は一時この分野の販売体制を縮めた。大塚實氏は後年、主力商品を複写機から汎用コンピューター、パソコンへと時代に応じて入れ替えてきたと説明した。1978年時点の営業内容には、複写機と複写用紙に加えてオフィスコンピューターとファクシミリの販売が並んだ。複写機で得た中小事業所の顧客に次の事務機を提案する狙いが、1970年の参入の背景にあったと推測される。

大塚商会は1976年夏、オフィスコンピューターの代理店契約を内田洋行から日本電気へ切り替え、日本電気との取引を始めた。大塚實氏は、他社に比べて販売網の弱さが課題とされた日本電気なら、短期間で有力ディーラーになれると読んだ。1977年度の販売は70台程度で、1978年春の増員後は年間120台のペースとなり、翌年に250台ペースを目標に置いた。複写機・オフィスコンピューター・ファクシミリの頭文字を取った「COF作戦」が、社内での呼び名である。大塚實氏は2000年に、この時期の自社を「COFの大塚商会」と呼んだ。販売網の薄いメーカーを選んだことに、ディーラーとして重みを得る計算がうかがえる。

1977年12月期の売上高は86億8165万円、従業員は730人。利益の源は、不採算になりやすいアフタサービスを最大の売り物に変えたことにある。本社管理部門は30人にとどめ、人員の大半を収益を生む支店に置いた。支店の人員とユーザー数をそろえ、卸を兼ねない直販に絞ったのは、社員を評価する基準を公平に保つためだった。1978年には、後の実践ソリューションフェアとなるビジネスシステムフェアを開催した。支店網とサービスの収益で固めた組織が、次の段階で自社のソフトを載せて売る基盤になったと推定される。