廉売合戦に追従せず、空売りで相場を本来水準へ引き戻した価格判断

昭和五年（1930年）の金輸出解禁は、為替相場の急騰と輸出国の原価安を招き、国産バターにとって悪条件が重なる契機となった。翌昭和六年には、バターにとどまらず一般的な大不況が日本経済を覆い、市況はいっそう冷え込んでいった。こうした環境の反映で国内のバターの在庫はふくらみ続け、昭和六年末には、酪連だけでも八十万ポンドの滞貨が山積する事態となっていた^[1]。

在庫が積み上がれば市況は乱れ、いわゆる廉売合戦へと突入する。他社は牛乳の受け入れそのものを制限しながら、手持ちのバターを投げ売りしていった。そのなかで「他社に追従して値下げはしない」との方針を掲げた雪印バターは、値を崩さぬ存在として同業から目の敵にされた。滞貨資金の金利負担を抱えたまま、値下げの誘惑にどう向き合うかが、酪連にとっての焦点となっていた^[2]。

会長の黒澤酉蔵氏は、東京で販売を担う瀬尾俊三氏とともに情勢を分析した。値段を下げれば市場にはまだ消化力が残るが、他社は牛乳の受け入れを制限している以上、乱売で手持ちのバターを減らせても増産は望めない。したがって他社製品の在庫が一掃されれば、価格は必ず値上がりに転じる——こうした読みのもとで、雪印はじっと待機する道を選んだ。値下げは他社にやってもらい、滞貨資金の金利負担に当面耐えればよいという判断であった^[3][4]。

待機に加えて黒澤氏らが用いたのが、呼び値だけで相場を落としていく空売りの戦術であった。雪印が一ポンド小売り六十五銭を六十銭にすると触れ込むだけで、他社はすぐ五十五銭で応じてくる。ならばこちらは五十銭と唱え、「それ雪印だ」と客が殺到しても「相すみませんが五十銭ものは売りきれまして」と断る。実売を伴わない呼び値の応酬で相場を下げていくうち、某社は三十七〜三十八銭まで値を下げていった^[5]。

呼び値の下落に引きずられて他社が投げ売りを続けるうち、各社の在庫はしだいに底をつき始めた。そこで雪印はようやく売りに出て、一等品・二等品と分けて四十五銭、五十五銭と商いを進め、昭和七年（1932年）には六十五銭という本来の価格へ相場を引き戻すことができた。値下げに追従せず品質を保ったまま、崩れた市況をみずからの手で正常な水準へ戻した点に、この判断の眼目があった^[6]。

安売りに背を向けて守った品質は、のちの海外展開にもつながっていった。昭和十年（1935年）十一月、ロンドンへ試売品として送った雪印バター二千八百ポンドは、英国国立検査所の検査で二十二カ国中四位と評価され、折り返し五十万ポンドの注文が寄せられた。品ぐりの都合で実際の輸出は十一万四千八百ポンドにとどまったものの、廉売合戦のさなかに値を崩さず品質を保ったことが、こうした評価の下地になっていたとみることができる^[7]。