中古車「買取専業」モデルの確立と最短記録での株式上場

羽鳥兼市氏は福島県で父の自動車整備業を継ぎ、橋梁や建築工事へ広げた羽鳥総業を20代で率いた。だが同業他社の買収を即決した引き渡し当日の朝、事務所はがらんどうで、買収先の資産は一晩のうちに持ち出され転売されていた。多額の借金だけが残り、資金繰りに奔走したのち会社は倒産する。生まれ育った家と土地まで担保に入るなかで、羽鳥氏は「一人でできる商売」として中古車販売に活路を求めた^[1][2]。

中古車販売の現場で得た着想が、のちの事業の核になった。下取りした車を店頭に並べると、元の持ち主から「近所の目が気になる」と苦情が入る。そこで下取り車をその場で売らず、業者間オークションでさばけば、売り手は人目を気にせず車を手放せると羽鳥氏は考えた。この案をすぐ実行し、福島県郡山市に買い取り専門店「日本流通センター」を開いたが、中古車オークション市場がまだ未成熟で在庫がさばけず、数年で買い取り事業を止めた^[3]。

羽鳥氏は着想そのものは捨てなかった。「仕入れた商品を売りさばく環境が整いさえすれば、買い取り専門ビジネスは必ず成功する」と考え、時が来るのを待った。1990年代に入ると中古車の販売台数が伸び、全国各地に新しいオークション会場が生まれて市場が広がる。その変化を見定めた羽鳥氏は買い取り専門店「ガリバー」を再び出し、1994年10月、東京マイカー販売の買取部門から独立する形で株式会社ガリバーインターナショナル・コーポレーションを福島県郡山市に設立した^[4][5]。

1994年に再興したガリバーは、新車店や中古車店の付帯業務にすぎなかった「下取り」に事業を絞った。消費者から直接買い取った車を自社の店頭では売らず、業者間オークションで売りさばく。中古車流通のなかで、これは売り手と買い手の間に立つ独立した買取専業という新しい担い手だった。羽鳥氏はこの一点に事業を集中させ、下取りを本業へと裏返した^[6]。

全国展開を支えたのは査定の標準化だった。羽鳥氏は、膨大なオークションの売買データから本部が適正な買い取り価格を決め、各店舗は簡単な査定で済む仕組みを作った。1997年9月に試験導入し1998年2月に本格運営を始めた衛星回線のオンライン販売システム「ドルフィネット」も、査定と在庫管理を一体で支えた。中古車の経験がない者でも一定の品質で買い取れる型を、情報システムで担保した^[7][8]。

会社設立にあたって羽鳥氏が掲げた目標は「5年で500店舗」という急拡大だった。新しい市場で勝つには何よりスピードが要ると考え、フランチャイズで一気に全国へ広げる。加盟者には中古車業界の経験者ではなく、ガソリンスタンドからの転身組など異業種の新規参入者をあえて選んだ。既存のやり方に染まらない相手と組み、本部主導の買い取りの型を一から浸透させる狙いだった^[9][10]。

黄色く塗った店舗に大きなガリバー人形の看板を掲げ、「中古車ならガリバー」という名を広めた。社名の「ガリバー」には羽鳥氏の自戒も込めた。小人の国では巨人に見えても人としては並の大きさにすぎず、うぬぼれてはならない、という戒めである。異業種を巻き込んだ加盟店は次々に増え、1999年に全国500店舗を達成した^[11][12]。

買取専業モデルは公開市場でも評価された。1998年12月に日本証券業協会へ株式を登録して公開市場に入り、2000年12月には設立からおよそ6年、当時の史上最速と報じられる速さで東京証券取引所市場第二部へ上場した。2003年8月には会社設立から8年10カ月で市場第一部に指定される。倒産から再起した羽鳥氏が、中古車の買い取りという一事業で東証一部にたどり着いた^[13][14]。

事業の裏づけも整えた。2005年11月に自動査定システムの特許（第3738160号）を取得し、査定の型を知的財産として囲い込む。2006年11月には、独自の戦略で高い収益を上げた企業に贈られるポーター賞を受けた。連結売上高は2003年2月期の950億円から2004年2月期に1,219億円へ伸び、買い取りに特化した事業で中古車流通の一角を占めた^[15][16]。