ネクステージの歴史

創業期のネクステージは、中古車販売業において、同業他社との差別化に注力した。その一つがボルボ車への特化である。

1996年に創業者の広田靖治氏が愛知県尾張旭市でオートステージヒロタを開業した際は、同業他社との競争に晒されており、仕入れた中古車が売れない悩みを抱えていた。そこで、当時は珍しかったスウェーデンのボルボ車の取り扱いに特化し、顧客を獲得したことで活路を得た。

そして、創業時の原動力になったのが、USSによるオートオークションである。当時はオークションの普及期であり、広田氏は週末にUSSでの入札に参加してボルボ車を競り落としていた。手軽に同一車種を大量に仕入れることができる仕組みが生まれた時期であり、ネクステージにとって大きな武器であった。

この意味で、創業期のネクステージは、オートオークションの台頭によって、開かれたビジネスチャンスをモノにした会社といえる。車種特化という方針も、明確な戦略として機能した。

ネクステージの歴史は、コモディティーとなった中古車市場において、いかにして付加価値をつけるかの戦いでもある。

2005年ごろになるとオートオークションの普及が一巡し、利幅の確保が難しくなると同時に、同業他社との差別化が困難になってしまう。誰もがギリギリの価格で競り落とすようになり、中古車の小売店が「中古車を仕入れて売るだけ」では利益を確保できなくなった。

そこで、ネクステージは名古屋で書店を経営する「ビレッジバンガード」のビジネスモデル（書店だが雑貨で儲ける小売業）からヒントを得た。利幅の少ない中古車ではなく、保険・車検・板金・塗装といった周辺サービスで利益を確保するビジネスに転換。中古車は仕入れ値で販売する代わりに、サービスの販売で儲けるクロスセルに注力し、独自路線を歩み始めた。

中古車を仕入れ値で売るというのは前例のない思い切った決断であり、ネクステージが売上成長を実現する大きな転換点であった。

愛知県を中心とした東海地方で「クロスセル」による大型店舗の展開が順調だったことから、2015年以降は全国展開を積極化した。設備投資に一段のギアを入れて、果敢に大型店舗を展開した時期であった。

中古車の販売市場は、中小企業が群雄割拠する構造になっているが、この中でネクステージは「中古車の店舗品揃え」を武器にすることで、業界内でのシェアを拡大していった。消費者としても、たくさんの中古車を現物で見れることは、ネクステージで買う一つの理由になった。

ただし、クロスセルを重視しているとはいえ、ネクステージは利幅の少ない中古車の販売を軸としており、売上全体の利幅を確保しにくい問題に直面している。売上成長は驚異的な水準であるものの、利益率が低いのがネックだろう。

このため、積極投資のための資金は、銀行からの借入に頼っており、自己資本比率の低下を意味する。財務リスクを背負うことによって、売上成長を志向するというのが、ネクステージが目指す価値観なのだろう。

2019年以降のネクステージの追い風になっているのが、新車不足による中古車需要の増加である。半導体不足により新車納期が遅れたことで、顧客が中古車をさらに買うようになった。ネクステージにとっては願ってもない状況である。

問題は、この傾向が持続的なのかという点であろう。新車不足という事態は、消費者からすれば嬉しいものではないため、やはり一時的な現象と見るのが良いだろう。新車が欲しい人は新車を求めるというのが、自然な形だと感じる。

とすれば、2019年から2022年にかけてのネクステージの成長は、持続可能かどうかは議論の余地があるだろう。2030年ごろにネクステージがどうなっているのか、その動向を注視したい。