商社を通さぬ現地直販と縦型テープレコーダーによる輸出特化モデルの確立

商社を通さず自ら渡米して代理店網を築いた赤井三郎社長は、輸出特化でどのように高収益を得たか

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時期 1956
意思決定者 赤井三郎 社長
論点 海外輸出戦略と販売網の構築
概要
1956年、赤井三郎社長が自ら渡米して米キャリホン・ロバーツ社と販売契約を直接結び、商社を通さず現地代理店と結ぶ輸出特化モデルを敷いた経営判断。縦型テープレコーダーで先発のソニーと競合しない位置を取り、世界各国の代理店網で高収益を築いた。
背景
レコード向けフォノモーターは松下電器など大手の量産参入で価格競争に陥り、汎用部品ゆえに単体では利益が残りにくくなっていた。戦後の国内でテープレコーダーは高額品で需要が薄く、赤井三郎社長は輸出に活路を求めた。
内容
商社経由を避け、現地代理店と直接契約する代理店制で世界各国に約170店の販売網を敷き、中間マージンを削って高い利益率を手元に残した。東大・東工大卒に年収200万円という破格の待遇を示して技術陣を集め、独自の磁気ヘッドなどで高級品として差別化した。
含意
1968年11月の東証二部上場時には輸出比率約95%・売上高純利益率12.8%を記録し、業界で「猛烈高収益会社」と称された。ただし輸出約95%という偏りは為替と海外市況に収益を預ける構造でもあり、プラザ合意後の円高で採算が崩れる遠因になったとみられる。
筆者の見解

輸出特化という選択が残したもの

この判断の中心にあるのは、量産で勝る大手と価格で競う道を避け、高級品を直販で世界に売るという選び方であった。赤井三郎社長は商社を外して現地代理店と直接結び、縦型で先発のソニーと競合しない位置を取った。中間マージンを排した高い利益率と、値段でなく品質で選ばれる製品づくりが、独立系中堅を短期間で高収益企業へ押し上げた。輸出への特化そのものが、赤井電機という会社の輪郭を決めたとみることができる。

一方で、収益の約95%を海外に置く構造は、為替と海外市況に業績を預けることでもあった。上場を紹介した同時代の証券資料さえ、国内販売の薄さを将来の課題に挙げていた点は示唆的である。強みであった輸出特化は、1985年のプラザ合意後の円高で採算が崩れると、そのまま弱点へ転じた。三菱グループの支援を経て香港資本の傘下に入り、2000年の民事再生へ至る道のりは、この選択と無縁ではなかったとみられる。ひとつの成功を築いた判断が、同じ根から後年の脆さを抱えていた——赤井電機の歩みは、その問いを今日に残している。

Yutaka Sugiura, 2026年7月

背景

フォノモーターの価格競争と最終製品への転換

赤井電機の源流は、1924年に赤井舛吉氏が東京・港区で興したソケットラジオ部品の製造にさかのぼる。初代の会社は戦時統合でいったん消えたが、1947年に子の赤井三郎氏がレコード向けの小型モーターで事業を継いだ。この電蓄用フォノモーターは国内市場を一時席巻したものの、松下電器など大手の量産参入で価格競争に巻き込まれ、汎用部品ゆえに買い手が値段で選ぶ以上、単体では利益が残りにくくなっていた。赤井電機は部品の先に置く次の柱を探し始めた[1]。

三郎氏が転換先に選んだのは、フォノモーターで磨いた精密な駆動機構をそのまま活かせるテープレコーダーであった。ただしこの市場には先発のソニーがいた。当時は横型が主流だったのに対し、赤井電機は省スペースの縦型テープレコーダーを独自に開発し、大手と正面から競わない位置を取った。1968年の証券市場向けの一次資料は、当時ソニーを追いまくっていたと赤井電機の勢いを伝えている。部品の値下げ圧力を離れ、完成品として値づけできる領域へ移る転換であった[2]。

国内市場の限界と輸出への傾斜

テープレコーダーもまた、国内では高額品でありながら安価な大衆品が現れ、赤井電機は米国市場へ販路を移した。赤井三郎社長は後年、フォノモーターに続いてテープレコーダーでも国内の安値競争を避け「アメリカへ逃げていった」と回顧している。生活水準の高い米国には高級品への需要があり、値段ではなく品質で選ばれる余地が国内より広かった。国内需要の薄さが、赤井電機を早い段階から輸出へ向かわせた[3]。

高級品として海外で通用する製品であれば、輸出に事業の重みを寄せても値崩れを避けられる。赤井電機は「アカイ」の名を海外に広め、高級品専門の輸出メーカーとしての足場を固めていった。国内の量産大手と価格で消耗する道ではなく、限られた需要層に高い品質を売る道を選んだことで、輸出そのものが赤井電機の事業の中心になった。この方向づけが、1956年の直接契約という具体策へと結びついていく[4]。

決断

自ら渡米して結んだ直接契約

赤井電機の沿革によれば、1956年に赤井三郎社長は自ら米国へ渡り、キャリホン・ロバーツ社と販売契約を現地で直接取りつけた。当時の日本の家電メーカーは商社を経由して海外へ製品を出すのが通例だったのに対し、社長本人が渡って販路を開くやり方は異例であった。この契約が、赤井電機のテープレコーダーを米国市場へ送り出す最初の足場になった。輸出に活路を求める方針は、ここで具体的な取引として形をとった[5]。

赤井電機はこの足場を、商社を挟まない代理店制の販売網へ広げた。各国に代理店を置いて直接契約を結び、その数は約170店に達した。商社を通さないぶん中間マージンが省け、輸出で得た利幅を手元に多く残せる。特定の取引先に販路を握られず、代理店制で世界各地へ販売を分散させたことも、後年の高収益を支える仕組みになった。テープレコーダー専門メーカーとしての地位は、この販売網の上に固まっていった[6]。

破格待遇で組織した技術陣

高級品として海外で通用する製品を出し続けるには、それを設計できる技術者が要る。赤井三郎社長は、東大や東工大を優秀な成績で出ながら大企業の研究所で薄給に甘んじる若手に目をつけ、年収200万円という破格の待遇を掲げて誘った。宣伝すると500人以上が集まり、そこから選んだ人材で技術陣を組織した。人を高く遇して集める手法は、量産規模で劣る独立系中堅が製品力で勝負するための投資であった[7]。

集めた技術陣は、独自方式の磁気ヘッドをはじめとする製品を生み出した。赤井電機は1962年にクロスフィールドヘッドを備えたテープレコーダーを発売し、独自の技術で他社との差別化を進めた。大田区の本社工場は第1次から第5次まで段階的に拡張され、量産の体制も整えていった。品質で選ばれる高級品を、直販の代理店網で世界へ売る——製品と販売の両輪がここでかみ合った[8]。

結果

高収益企業としての株式上場と、輸出偏重の含意

輸出特化の代理店直販と技術陣への投資は、高い収益として結実した。1968年11月、赤井電機は東京証券取引所第二部へ株式を上場し、上場時の輸出比率は約95%、1968年11月期の売上高純利益率は12.8%に達した。業界で「猛烈高収益会社」と称され、上場からおよそ1年半後の1970年4月には第一部へ指定替えとなった。商社を外した高利益率のモデルが、独立系中堅を短期間で高収益企業へ押し上げた[9][10]。

ただし、輸出比率約95%という偏りは、当初から死角を抱えていた。上場を紹介した同じ1968年の一次資料は、赤井電機の見通しを明るいとしながらも、輸出比率が各社とも高く、将来の課題は景気変動に左右されにくい国内販売の需要にあると書き添えている。高収益は海外市況と為替に業績を委ねる構造と表裏であり、その弱さは高収益の輝きに隠れて、上場の時点ではまだ表に出ていなかった[11]。

出典・参考