ネクステージネクステージの営業インセンティブ全廃と創業者社長の復帰

2023年7月、中古車販売最大手のビッグモーターで、保険金の不正請求が明るみに出た。車体をわざと傷つけて保険金を水増しする手口は社会問題となり、中古車業界全体の信頼が揺らいだ。ネクステージも例外ではなかった。同社ではタイヤ保証のセールストークや申請などで不適切な行為があり、自動車保険契約の捏造を含む事案が社内で判明した。同社は2023年9月1日にこれを公表した^[1][2]。

自社の不適切事案が表に出るまでには、曲折があった。ネクステージでは2020年10月、ある店舗の社員が友人に依頼し、下取りした中古車に本来は不要な任意保険を契約させていた。社内調査で同じ店舗の3人、ほかの店舗の4人でも同種の事案が確認され、2020年3月にはタイヤ保証の捏造申請もあった。同社は2023年8月、ビッグモーターの不正請求疑惑を受けた社内調査では「不正は見つからなかった」と回答していたが、その後の報道を受けて、9月に不適切事案の存在を認めて公表するに至った。過去の事案がなぜ長く社内にとどまっていたのかが、対応の出発点になった^[3][4]。

2023年9月11日、浜脇浩次社長が不適切事案の責任をとって辞任した。後任には、創業者で会長の広田靖治氏が社長を兼任する形で就いた。浜脇氏は1993年にビッグモーターへ入社し、中古車販売の営業実績を買われて2022年2月にネクステージの社長兼COOへ昇格したばかりだった。営業畑の社長のもとで過去最高益を更新した矢先の不祥事に、広田靖治会長は自らトップへ戻り、経営の立て直しを引き受けた^[5][6]。

広田靖治会長が打ち出した中心の施策が、営業インセンティブの全廃だった。中古車販売では、契約台数や利益に連動して報酬が増える成果連動の仕組みが一般的で、それがノルマ達成のための保険契約偽造を招く温床だと見た。報酬を成果連動から固定給中心へ組み替え、不正の構造要因そのものを断つ。会社は「全てのインセンティブの廃止とともに、新たな経営体制のもと、経営をしていくべきだと判断^[7]」したと説明した^[8]。

報酬制度の刷新は、短期の業績に代償を伴った。2023年11月期の連結売上高は4635億円と前期から1割増えた一方、営業利益は161億円へ前期比で減り、営業利益率は前期の4.6%から3.5%へ低下した。新車不足による中古車特需が一巡した需要調整に、報酬制度の切り替えと店舗運営の見直しが重なった。広田靖治会長は、採算の劣る中型店の統廃合や新車ディーラーの事業譲渡へ進み、量の拡大から店舗ごとの採算を見極める選別へ、出店の方針を改めた^[9][10]。

選別は、店舗を減らすだけの動きではなかった。採算の劣る中型店を整理する一方で、ネクステージは新車の正規ディーラー事業を選んで買い足した。2025年には100%子会社のONEモトーレンを通じてBMWの正規ディーラー事業を運営し、名古屋市などで新車と中古車を扱う店を開いた。同年4月には四国で最後の未出店県だった徳島に徳島店を開き、全国47都道府県すべてへの出店を達成した。量を追って広げた全国網を、店舗ごとの採算で組み替える動きが、報酬制度の刷新と並行して進んだ。中古車の小売から新車の正規ディーラーまで扱う店舗構成へ、事業の幅も広げていた^[11][12]。

報酬制度を組み替えたのちも、不祥事の後始末は続いた。2025年8月6日、東海財務局長はネクステージに対し、保険業法に基づく業務改善命令を出した。損害保険代理店を兼ねる同社の保険募集をめぐる処分であり、金融庁は同社に業務改善を求めた。自動車保険をめぐる一連の不祥事を背景に、損害保険を扱う自動車販売業者へ監督当局の目が向くなかでの処分であった。成果連動の報酬を廃した是正が、社内の制度改革にとどまらず、監督当局の関与を招く段階へ及んだことを示している^[13][14]。