{ "spec_version": "3", "endpoint": "decision", "stock_code": "7564", "company_name": "ワークマン", "content_lang": "ja", "meta_lang": "en", "canonical_url": "https://the-shashi.com/tse/7564/decisions/workman-joshi-2020/", "api_url": "/api/7564/decisions/workman-joshi-2020.json", "updated": "2026-08-20", "license": "© 2026 Yutaka Sugiura. All rights reserved.", "attribution": "The社史 (the-shashi.com) — https://the-shashi.com/tse/7564/decisions/workman-joshi-2020/", "slug": "workman-joshi-2020", "url": "/tse/7564/decisions/workman-joshi-2020/", "year": 2020, "month": 10, "schema_version": "1.0", "decision_id": "7564-workman-joshi-2020", "type": "new_business", "tags": [ "bm-channel", "st-brand" ], "title": "＃ワークマン女子による一般女性・非職人客向け新業態への進出", "subtitle": "作業着を置かない店を、なぜ作ったか——一般客拡大の次に女性とデザインへ賭ける", "status": "implemented", "status_label": "実施", "scheme": null, "ratio": null, "issue": "一般客拡大の次の成長軸と、作業着依存からの脱却", "decider": [ { "name": "土屋哲雄", "role": "ワークマン 専務取締役（経営企画・製品開発担当）" }, { "name": "小濱英之", "role": "ワークマン 代表取締役社長", "path": "kohama-hideyuki" } ], "highlights": [ { "label": "概要", "text": "2020年10月、ワークマンは作業着を置かず一般女性客に照準を合わせた新業態「＃ワークマン女子」の1号店を横浜に開いた。職人向けの作業服店から始まり、WORKMAN Plusで一般客を取り込んだ同社が、女性とデザインを軸にした専用業態へ一段踏み込んだ経営判断。" }, { "label": "背景", "text": "建設職人の高齢化と減少で作業着市場の先細りが見込まれ、2018年のWORKMAN Plusで一般客の開拓は進んでいた。だが同じ商品を並べ替えた既存店では女性客の来店に限界があり、職人と一般客が同じ売り場に混在することへの摩擦も生じていた。" }, { "label": "内容", "text": "作業着を扱わない専用店として横浜に1号店を出し、以後は年20店規模で出店した。2022年に銀座へ、2023年にはデザイン主導の実験業態「ワークマンカラーズ」を銀座に置き、SHEIN方式と呼ぶ短納期のトレンド生産を取り入れた。" }, { "label": "含意", "text": "女子業態は2024年6月末で54店舗まで広がったが、既存店の伸びは鈍り、2024年からはメンズと大人カジュアルを強化する大改革に転じた。会社は業態の完成に約10年を要するとみて「ワークマンファミリー」への改名も検討している。" } ], "parties": [ { "stock_code": "7564", "name": "ワークマン", "role": "当事者", "at_deal": { "note": "職人向け作業服チェーンとして成長し、2018年のWORKMAN Plusで一般客の開拓を進めていた。作業着市場の先細りを見据え、次の成長軸を模索していた" } } ], "dates": { "reported": null, "announced": "2020-10", "agreed": null, "closed": null, "terminated": null }, "breakdown": { "reason_type": "strategy", "summary": "作業着市場の先細りとWORKMAN Plusで進んだ一般客開拓を受け、作業着を置かない女性客特化の専用業態を立ち上げ、次の成長軸を作りにいった新規事業判断" }, "timeline": [ { "year": 2018, "month": 9, "title": "WORKMAN Plusを出店し一般客・アウトドアへの客層拡大を開始" }, { "year": 2020, "month": 3, "title": "職人と一般客を時間帯で切り替える「W'sコンセプトストア」を実験出店" }, { "year": 2020, "month": 10, "title": "横浜に「＃ワークマン女子」1号店を開店し、作業着を置かない女性向け業態へ進出", "highlight": true }, { "year": 2023, "month": 9, "title": "営業店舗数1,000店を達成し、銀座にデザイン主導の「ワークマンカラーズ」1号店を開店" }, { "year": 2024, "month": 8, "title": "女子業態でメンズ・大人カジュアルを強化する大改革に着手" } ], "snapshot": { "fiscal_year": "2021-03", "president": "小濱英之", "hq": "群馬県伊勢崎市", "employees": null, "sales": { "num": 767, "unit": "億円" }, "operating_profit": { "num": 240, "unit": "億円" }, "ordinary_profit": { "num": 254, "unit": "億円" }, "net_profit": { "num": 170, "unit": "億円" }, "source": "ワークマン 有価証券報告書（2021年3月期・単体）" }, "report": [ { "section": "background", "label": "背景", "subsections": [ { "sub_title": "作業着市場の先細りと一般客拡大の到達点", "paragraphs": [ { "text": "ワークマンは建設現場の職人を主要顧客とする作業服チェーンとして伸びてきたが、その足元の市場には縮小の影が差していた。作業員の高齢化と減少により、作業着の需要は中期的に細っていく見込みであった。そこから一歩踏み出し、2018年からWORKMAN Plusを出して一般客の開拓に踏み切った。持続的な成長を続けるには、職人の外側にいる客をつかむことが避けられない課題になっていた。" } ] }, { "sub_title": "職人と一般客が同居する売り場の摩擦", "paragraphs": [ { "text": "WORKMAN Plusは既存店と同じ商品を並べ替え、白を基調にした店構えで女性客が入りやすい雰囲気を演出した。ところが一般客の認知が広がるほど、職人と一般客が同じ売り場に混じる摩擦が表面化した。売り上げの6〜7割を占める職人のなかには、カジュアル感のある雰囲気を嫌う人が一定数いた。一気に改装を進めれば職人の離反を招きかねず、両者を切り分ける設計が課題として残っていた。" } ] } ] }, { "section": "origin", "label": "決断", "subsections": [ { "sub_title": "作業着を置かない女性向け業態の1号店", "paragraphs": [ { "text": "2020年10月、ワークマンは神奈川県横浜市のコレットマーレに「＃ワークマン女子」の1号店を開いた。既存の作業服店やWORKMAN Plusと違い、作業着を扱わず一般の女性客に照準を合わせた専用業態であった。翌11月には全国47都道府県への出店を達成しており、職人向けの店舗網を広げ切ったうえで、その外側の客層を取りにいく一手であった。以後、女子業態は年20店ほどのペースで増やされていった。" } ] }, { "sub_title": "デザインで売る店への実験", "paragraphs": [ { "text": "高機能を売りにしてきた同社にとって、アパレルへの本格参入では機能性を前面に出す商品開発がかえって壁になった。新店では高い売り上げが立つものの、2回目以降の継続購入につながりにくかった。そこで2023年、女子業態の旗艦かつ実験店として銀座に「ワークマンカラーズ」を置き、機能ではなくデザインで選ばれる店づくりを狙った。SHEIN方式と呼ぶ短納期生産で、企画から販売まで約1カ月のトレンド商品を回した。" }, { "text": "女子業態には、職人客を掘り起こす副次的な狙いもあった。標準店の駐車場は10台程度で、買い物に時間をかける一般客が増えると回転が滞り、職人が停められない事態が生じていた。そこで作業着を扱う既存店をワーク商品に特化させ、近隣に女子業態を置いて客数を平準化する構えをとった。女子業態の出店ペースも、年20店から年40店へ引き上げる方針を掲げた。" } ] } ] }, { "section": "outcome", "label": "結果", "subsections": [ { "sub_title": "1,000店突破と既存店の踊り場", "paragraphs": [ { "text": "2023年9月、ワークマンは営業店舗数1,000店を達成し、同月に銀座のカラーズ1号店も開いた。ただ規模の拡大とは裏腹に、1年以上営業する既存店の勢いは鈍った。同年9月度の既存店売上高は前年同月比6%減で、2桁増が続いた頃の姿は影をひそめた。一般客向けの開拓は進んだ半面、プロ向けの取り組みがおろそかになり、「ワーク強靭化計画」で職人向け商品をてこ入れする必要も生じた。" } ] }, { "sub_title": "逆境からの大改革", "paragraphs": [ { "text": "コロナ禍以降のアウトドアブームの一巡もあって女子業態は伸び悩み、2023年度の既存店売上高は前期比88.9%と落ち込んだ。ワークマンは2024年の秋冬から女子業態にメンズ専用の大人カジュアルを投入し、ユニクロが4000円程度で売る商品を1500円程度で出す構えに転じた。土屋哲雄専務はアウトドア中心の路線がいずれ行き詰まると予期していたと語り、走りながら考える改革が続いている。" }, { "text": "苦戦の一方で、女子業態は海外進出の布石も担った。2024年2月にはイオンモール沖縄ライカムに売り場面積220坪と全国最大の店を出し、初年度の売上高目標を6.2億円に置いた。会社は同店を、温暖な沖縄で運営ノウハウを固めたうえで台湾などへの海外進出を見据える旗艦店と位置づけた。国内で客数の底上げに苦しみながら、女子業態は次の海外展開を占う試金石という役割まで背負った。同社の成長軸は、女性向けの一業態にとどまらない広がりを与えられていた。" } ] }, { "sub_title": "筆者見解", "editorial": true, "paragraphs": [ { "text": "＃ワークマン女子は、商品を変えずに客層を広げたWORKMAN Plusの延長ではなく、作業着そのものを店から外すという一段深い決断であったとみることができる。職人という強固な基盤を持つ企業が、その資産をいったん脇に置いた売り場を作った意味は小さくない。一方で高機能という同社最大の武器が、デザインで買うアパレルの世界ではかえって制約になった構図もうかがえる。" }, { "text": "メンズや大人カジュアルへの揺り戻し、そして「ワークマンファミリー」への改名検討は、女性特化という当初の輪郭がなお定まっていないことを示している。会社自身が業態の完成に約10年を見込むと述べており、この判断の成否を今の時点で断ずるのは早い。作業着を外した店が独自の客層を育て切れるのか、それとも既存業態へ回帰していくのかは、なお見届ける段階にあるといえる。" } ] } ] } ], "references": [ "週刊東洋経済 2020年4月4日号", "週刊東洋経済 2023年10月21日号", "週刊東洋経済 2024年8月31日号", "ワークマン 有価証券報告書（2021年3月期・単体）", "ワークマン 有価証券報告書（沿革）" ], "authored": "2026-07", "last_updated": "2026-07-20" }