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  "title": "直販とファブレスによる高粗利モデルの確立",
  "subtitle": "「センサーメーカーは仮の姿」——代理店を排し工場も持たず、滝崎武光社長はなぜ付加価値の高い2〜3割だけを自社で作ったのか",
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      "role": "キーエンス 社長"
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    {
      "label": "概要",
      "text": "キーエンスは、代理店を介さず営業担当が顧客の製造現場へ直接足を運ぶ直販と、自社工場を持たず生産の大半を協力会社へ委託するファブレスを組み合わせ、高い粗利益を生むモデルを固めた。技術の独自性が高く付加価値の高い2〜3割の商品だけを子会社で作り、価格競争が激しく利益率の低い商品はほとんど外注する。1995年、滝崎武光社長は「センサーの専業メーカーになろうという気持ちは初めからない、これは仮の姿だ」と語り、事業領域よりも利益の継続性を判断の基準に置いた。"
    },
    {
      "label": "背景",
      "text": "生産工程は同じことの繰り返しで付加価値が低く、他社との差異化がしにくい。滝崎氏はそう考え、どこでも作れる商品や価格競争の激しい商品は外部の協力工場へ委託した。一方で工場の生産ラインは多種多様で、それぞれに適したセンサーを提案するにはコンサルティング営業が要る。代理店を通せば他社にない製品の価値が顧客へ伝わらないという判断から、直販を創業当初から貫いた。"
    },
    {
      "label": "内容",
      "text": "キーエンスが子会社で作るのは、技術の独自性が高く付加価値の高い2〜3割の商品に限られる。残りは外注し、設備を持たない身軽さを保った。営業担当が直接取引先へ出入りすることで、トヨタ自動車のような大企業から数人の町工場まで幅広い現場の実情を肌で感じ取り、それが開発の生きた手本になった。原価ではなく導入効果に見合う価格を付ける値付けと合わせ、高い粗利益を生む構造を整えた。"
    },
    {
      "label": "含意",
      "text": "工場を持たないため、設備を遊ばせる負担がなく、有名企業から「仕事はないか」と持ちかけられることさえあった。直販・標準品・付加価値価格に外注を重ねたこの構造が、経常利益率で4割を超える高収益を支えた。滝崎氏は、環境に適応できず滅びる三葉虫や恐竜にならないよう、センサーへ固執せず利益の継続性があれば事業を変える構えを崩さなかった。"
    }
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  "parties": [
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      "name": "キーエンス",
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      "at_deal": {
        "note": "工場自動化用センサーを直販で売る制御機器メーカー。1994年に大阪市へ新本社を構え、生産の多くを協力会社へ委託するファブレスで、企画・開発・販売に力を注いで高い利益率を保った"
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    "summary": "代理店を排した直販と、付加価値の高い2〜3割だけを自社で作り残りを外注するファブレスを組み合わせ、高い粗利益を生む事業モデルを固めた判断"
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      "title": "代理店を介さない直販を創業当初から採用"
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      "title": "製造子会社クレポを設立し、付加価値の高い2〜3割を自社生産・残りを外注"
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      "title": "大阪市に新本社・研究所を竣工"
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      "title": "滝崎社長が「センサーメーカーは仮の姿」と語り、直販とファブレスの高粗利モデルを説く",
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      "title": "ファブレスで売上高540億円・経常利益235億円の高収益を維持"
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              "text": "滝崎氏は、生産工程は同じことの繰り返しで付加価値が低く、他社との差異化がしにくいと考えた。そのため、どこでも作れる商品や、価格競争が激しく利益率の低い商品は、ほとんど外部の協力会社へ委託した。自ら子会社で作るのは、技術の独自性が高く付加価値の高い2〜3割の商品に限った。設備を抱え込まず、付加価値の高いところだけを自社に残す分業が、キーエンスの生産の基本になった。"
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          ]
        }
      ]
    }
  ],
  "references": [
    "日経ビジネス 1991年6月24日号「編集長インタビュー 滝崎武光氏［キーエンス社長］株価日本一の秘訣 顧客が気づかない需要先取り」（日経BP社）",
    "日経ビジネス 1995年1月16日号「編集長インタビュー 滝崎武光氏［キーエンス社長］センサーメーカーは仮の姿 常に進化し社会変える事業を」（日経BP社）",
    "日経ビジネス 1997年3月3日号「編集長インタビュー 滝崎武光氏［キーエンス社長］大企業の悪い面に学ぶ 将来考えぬ役員が規律乱す」（日経BP社）"
  ]
}