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  "title": "直近の動向と展望",
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      "title": "なぜ請負一本だった会社が米国に7,200億円を賭けたのか（筆者所感）",
      "text": "1960年8月、積水化学工業のハウス事業部を母体に積水ハウス産業が資本金1億円で発足した。プレハブは在来工法より高く品質も劣るとみられ、3年で累積赤字9,000万円を抱えた。1963年6月、積水化学から転じた田鍋健氏は社長就任にあたり「沈没寸前の船」と社内に告げ、代理店制度を廃して販売・施工とも自社社員が担う直接販売・責任施工方式を導入した。販売コスト増を理由に他社が敬遠した方式で、顧客接点と施工品質を社内に抱え込む経路を内製化した。\n\nこうして敷いた直販経路の上に、田鍋健氏は需要創造の仕掛けを次々と重ねた。1973年の石油ショックでは業界初の自社ローンを創設し、資材値上げ幅を同業平均の半分の15%に抑えてシェアを拡大した。1970年代後半にはデベロッパーから造成地を仕入れて転売する売り建て方式を考案し、土地の利ざやを捨てて住宅受注に振り向けた。結果として1979年1月期に15年連続増収増益で売上3,040億円を計上し、経常利益で大成建設を抜いた。1991年1月期に住宅業界初の売上1兆円、1993年に累計100万戸を達成し、田鍋健氏が築いた直販・自社施工は30年の規模拡大を支えた。\n\nところが2010年1月期、FY09売上は前期比11%減の1兆3,531億円、営業損失387億円・純損失292億円を計上し、1964年以来45年続いた無赤字記録が途切れた。和田勇社長が1998年以降に広げた都市開発の固定費が、新設住宅着工の急減を吸収できなかった。新設住宅着工戸数はピーク170万戸超から100万戸を割り込み、戸建請負中心モデルの景気感応度が決算に表れた。以後10年で積水ハウスはストック型と国際の二軸に重心を移し、FY16の連結営業利益は1,841億円と過去最高を更新した。2017年3月にはWoodside Homesを完全子会社化して米国戸建分譲に参入した。\n\nその米国戦略を4,182億円で拡大したのが、仲井嘉浩CEOが2024年4月に決めた米MDC Holdingsの円建て4,182.5億円買収だった。国際事業比率は16%から31.2%へ倍増し、自己資本比率は52.33%から40.80%へ低下した。国内では代理店排除によって品質と顧客接点を社内に抱え込み、品質を単価に転嫁できる経路が直販モデルの利益源だった。米国エントリー層市場は金利と価格感応度で値決めされ、Woodsideで確認された利益率改善は買収1社の事例にとどまっており、MDC で買収シナジーの再現性が検証される段に入った。",
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